Как украинский стартап борется с комарами по всему миру. Интервью с победителями IT Arena
В этом году на конкурсе Startup Competition IT Arena во Львове победил необычный стартап. Продукт компании Mosqitter – не что-то нишевое и предназначенное сугубо для айтишников. Это устройство, спасающее от комаров, – на что и намекает название стартапа. Металлическая стойка высотой 1,2 метра испускает тепловое излучение и запахи, привлекающие комаров, заманивая их в ловушку. Радиус работы Mosqitter – до 50 метров, прибор безвреден для окружающей среды. Цель стартапа – обезопасить человечество от опасных болезней, распространяемых комарами.
Победа в конкурсе стартапов IT Arena – не первый успех Mosqitter. В июне этого года команда победила в американском инвестиционном конкурсе SelectUSA Summit Industry. Создательницы компании, CEO Анастасия Романова и COO Ольга Дячук, называют Mosqitter женским стартапом, так как команда менеджеров состоит только из девушек. Мы поговорили с Анастасией и Ольгой об их пути к стартапу, конкурентах, о том, как они собираются потратить приз IT Arena в $20 000 и о выходе на другие рынки.
О пути к стартапу и инстинктах
–Как вы пришли к идее создания стартапа?
Анастасия: – Идея появилась во время поездки в США в 2018 году. Тогда во Флориде случилась вспышка вируса Зика, о чем мы узнали от наших партнеров по работе, и мы начали изучать этот вопрос более подробно.
Оказалось, что это действительно очень большая проблема. Она распространяется по миру и становится все серьезнее, так как с изменением климата расширяется ареал болезней, которые переносят москиты, и уже на сегодняшний день около миллиона человек ежегодно умирают от таких болезней. Под риском заболевания находятся почти четыре миллиарда человек.
Сейчас основные методы борьбы с комарами – это химия. Члены нашей команды имеют опыт как инженеры и на производстве, и благодаря этому они смогли найти более экологичный способ, которым можно решить эту проблему. Мы посетили ивенты профильных организаций, в частности, American Mosquito Control Association, где посмотрели, какие существуют решения для устранения проблемы комаров. Затем мы создали первый прототип и начали тестировать его, увидели, что эффективность действительно очень высока.
Мы также сотрудничали с университетами – Херсонским государственным университетом, Херсонским государственным аграрным университетом, университетом Регенсбурга в Германии, с экологами, которые помогли нам изучить инстинкты комаров, чтобы мы могли их "представить" машине.
– Что такое инстинкты комаров и как с ними можно работать?
Анастасия: – Кусают только самки. Самцы комаров питаются исключительно растительным нектаром. Для того, чтобы вырастить свои яйца, самкам нужен белок, который присутствует в крови людей и животных. Их привлекает углекислый газ, который выделяют люди и другие животные, тепло тела, пот и запах кожи. Также самок комара привлекают темные цвета.
– Ваш проект изначально был ориентирован только на американскую проблематику?
Анастасия: – Нет, мы просто столкнулись с ней в Америке, а на самом деле это мировая проблема. В Украине пока это больше вопрос комфорта, но с изменением климата, как я упоминала, данная проблема становится все ближе к нам. Если раньше с ней сталкивались только страны Африки, Азии, Южной Америки, то сейчас это уже вся Америка –в Нью-Йорке сейчас вспышка лихорадки Западного Нила, а она передается именно через комаров.
Сегодня это уже не проблема какой-то определенной территории, сейчас она носит глобальный характер. Где-то еще на рубеже комфорта, а где-то – уже за границей безопасности здоровья.
У проблемы две составляющие. Об одной я уже сказала. Вторая –те методы, которые используются сейчас. Это химия, создающая опасную среду для природы, здоровья человека. Получается замкнутый круг – меняется климат, распространяются комары, с ними пытаются бороться химией, а она приводит к проблемам с климатом.
Подписывайтесь на LIGA.Tech в Telegram: только важное
–Были ли у вас до этого попытки создания стартапов и чем вы занимались до Mosqitter?
Анастасия: –Кроме нас с Ольгой есть члены команды с опытом в инженерии, раньше они работали над разработкой различных автономных и роботизированных машин, а у наших менторов есть большой опыт в производстве.
По поводу меня как CEO – прежде я работала в компаниях по продаже, выводила новые продукты на международные рынки, работала в компаниях, выпускающих товары повседневного спроса, с Ольгой мы работали вместе помощниками народного депутата в парламенте. Я отвечала за международные связи – с Индией, Вьетнамом, Китаем и Швецией.
Ольга: – Я –человек из государственного сектора, с 2008 до 2014 года работала в Минобороны, затем вместе с Анастасией работали в парламенте, потом я около года работала в консалтинге и также была связана с операционной деятельностью. Большую часть своего профессионального пути я работала в государственном секторе. Mosqitter – это мой первый опыт в стартапах, приятный опыт.
Анастасия: – Для меня это не первый опыт в стартапах. Мы создавали стартап-платформу для аренды сельхозтехники, работали над ней чуть больше года, потом было решено приостановить работу из-за проблем с product-market fit – соответствием продукта рынку. Так я получила определенный опыт в создании стартапа.
– Mosqitter – это новая идея, существуют ли технологические аналоги? Есть ли у вас конкуренты?
Анастасия: – Конечно. Если нет конкурентов, это означает, что отсутствует ниша для продукта. Основной конкурент для нас – это химические продукты – они чаще всего используются для борьбы с комарами. Также на рынке есть электрические аксессуары, не использующие химию. У нас есть несколько факторов-преимуществ: это больше учтенных инстинктов комаров, софтверная составляющая, наш алгоритм, который мы постоянно дорабатываем и улучшаем.
Наше устройство эффективнее – мы делали компаративный анализ в различных климатических зонах с теми системами, которые существуют на рынке, и получили в разы лучший результат. Также мы работаем над управлением через приложение и интеграцией информации, которую можно будет считать и оценить риски определенной территории по опасности комаров.
О конкурсах и инвестициях
– Как изменилась работа вашей команды после победы в SelectUSA?
Ольга: – Это был очень интересный опыт. От Украины там было представлено пять стартапов, выбранных на уровне посольства США в Украине. Всего было около 200 стартапов-участников со всего мира. Их разделили на категории – медицинские, технологические и т. д.
Мы попали в категорию "Другие", и в ней взяли первое место, единственные из украинских стартапов. После этого у нас выросло количество клиентов, о нас стали говорили в СМИ, самое главное – нам удалось установить связи с бизнес-департаментами штатов Вирджиния, Калифорния, Флорида, Техас и другими заинтересованными лицами.
Это поможет нам выйти на рынок Штатов, изначально приоритетного для нас. Почему именно он? Американский рынок уже сформирован, там есть свои игроки, люди уже знают, что такое защита от комаров "на платной основе". Он уже готов для нас.
Из-за пандемии наша стратегия несколько изменилась, но США все еще очень интересны для нас. Благодаря SelectUSA мы можем там продвигаться и уже ведем переговоры со штатом Вирджиния, чтобы провести тестирование и выйти на рынок США.
Анастасия: – После Select USA мы выиграли возможность получить персонального ментора из компании Malta, имеющей очень большой опыт на рынке Штатов. Сейчас вместе с ментором при поддержке посольства США мы узнаем, как сформировать правильную стратегию для Америки.
– Есть ли планы выхода на другие рынки и привлечения инвестиций?
Анастасия: – Мы уже вышли на рынки Индии, Италии. Этим летом подписали договоренности с партнерами в присутствии посольства Украины в Италии на базе Confindustria. то Эитальянский аналог торгово-промышленной палаты. Мы предоставляем лицензию на локальное изготовления наших девайсов на этих рынках.
Наши партнеры уже локализуют производство – мы продаем им нашу запатентованную технологию, а они собирают наш продукт. В Индии уже около 50 пользователей наших систем. В 2022 году на этих рынках откроются полноценные продажи Mosqitter.
Также мы уже подписали договоры с партнерами на африканском рынке. В процессе уже первая отправка нашей продукции. Мы завершили в течение сезона испытания в Канаде, получили высокие результаты эффективности и уже подписываем договоры на распространение на рынках Канады и Таиланда. Планируем дальнейшее распространение нашей продукции.
Мы хотим изменить культуру борьбы с комарами – отойти от химической к более экологичной, а также собирать и распространять данные об опасности комаров. Для этого систем сбора данных должно быть много на рынке – именно поэтому мы привлекаем партнеров и исследуем новые рынки. Участие в таких ивентах как SelectUSA очень помогает в этом.
Мы находимся на стадии привлечения инвестиций, общаемся с рядом инвесторов, нам очень интересно, чтобы мы смогли получить и экспертизу для выхода нашего продукта на другие рынки, и распространение его.
– Как вы планируете потратить приз с конкурса IT Arena?
Ольга: – Это уже наше второе участие в IT Arena. В прошлом году мы заняли четвертое место, и в этом году у нас очень большая загрузка, поэтому мы не планировали изначально участвовать, но потом передумали. К тому же, увеличился призовой фонд.
Анастасия: – На стадии привлечения инвестиций IT Aren это хорошее место для общения с инвесторами. Это также повлияло на наше решение.
Ольга: – Мы уже запустили разработку приложения, чтобы управлять установкой дистанционно. В первую очередь мы направим деньги на релиз приложения. Во вторую очередь – на решение R&D-задач и расширение персонала.
Анастасия: – Часть денег также направим на подготовку к выходу на американский рынок.
О девайсе и спросе на него
– Есть ли спрос на устройство в Украине? Это бизнес или частные лица?
Ольга: – Спрос в Украине очень большой из-за тренда, возникшего во время пандемии – жизни за городом. Все, что мы продали в текущем году, – это благодаря клиентам, которое рекомендовали нас знакомым в прошлом году. В 2021 году мы ничего не потратили на рекламу.
К нам обращались из Харькова, Днепра, из Ровенской, Волынской областей – там много озер, влажно, и посетители комплексов отдыха страдают от комаров. Люди готовы платить за то, чтобы комфортно проводить время на террасах своих домов.
Анастасия: – Спрос большой и со стороны бизнеса, и со стороны частных собственников. Мы устанавливали устройства на террасах ресторанов, в гостиницах. В этом году мы подготовили ограниченную серию устройств для украинского рынка, потому что у нас были операционные задачи на рынках Индии и Италии. Но спрос в Украине оказался большим, мы будем увеличивать предложения на следующий сезон.
– Где производятся устройства для Украины?
Анастасия: – Производство для Украины локализовано в Украине. Партнеры поставляют нам компоненты по индивидуальному заказу, мы собираем наш запатентованный блок управления и продаем его в Украине или за рубежом.
– Компоненты производятся в Украине или поставляются из Китая?
Анастасия: – Частично это компоненты из Украины, например, наш корпус очень высокого качества украинского производства по нашим чертежам. Некоторые компоненты – это китайское производство, некоторые –канадских производителей, которые имеют заводы в Китае. Мы ищем там, где выгоднее.
Наш продукт прошел необходимую для обеспечения безопасности CE-сертификацию. Когда мы начинали разработку и производство продукта, то подбирали компоненты, у которых уже есть UL-сертификаты, необходимые для американского рынка.
– Mosqitter создавался именно для этого продукта? Есть ли другие устройства в планах?
Ольга: – Мы вообще не начинали как стартап. Идея появилась в 2018 году, мы начали создание первого прототипа, но тогда работали больше как коммерческий бизнес. Мы себя не позиционировали как стартап. Но так сложились звезды, что мы с Анастасией одновременно решили отправиться на EO Business Incubator, который действует при содействии USAID в Украине, и поехали на конкурс CES в Лас-Вегасе. Украину там должны были представлять шесть технологических стартапов.
Мы понимали уникальность и инновационность наших устройств, но почему-то не шли в стартапы. Все, что у нас сейчас есть, – масштабирование, развитие, известность в публичной плоскости – это благодаря тому, что мы пошли по пути стартапа.
Анастасия: – По поводу продукта Mosqitter – это один из продуктов в линейке. У нас есть прототипы, нацеленные на других вредных насекомых, например, мух. Мы планируем развивать эту линейку и для сельского хозяйства. Вредители, уничтожающие урожай, который нельзя обрабатывать химией, а также ограничения на использование химии – все это проблемы сельского хозяйства.
Наше видение продукта будущего – это возможность выбрать на экране типа вредителя, после чего компьютер выберет элементы заманивания, которые надо включить, чтобы уничтожить насекомое.
В Канаде наша система показала эффективность против тли, которая съедает плодовитые деревья и вредит продовольствию. Есть планы по масштабированию на других вредителей. По москитной системе – мы работаем над портативным и более доступным девайсом для B2C-сегмента для продажи онлайн.
О команде и успехе
– Сколько людей в вашей команде?
Анастасия: – В ядре команды шесть человек. Недавно к нам присоединились еще двое инженеров. Мы планируем расширяться. Если учесть партнеров в Индии и Италии, которые также инвестируют в бизнес и работают над локальными усовершенствованиями, можно сказать, что наша команда еще больше. Это около 15 человек.
– Какой секрет вашего успеха?
Анастасия: – Конечно, ничего не бывает без команды. Важны компетенции, которыми обладает команда, возможность реализовывать идеи, сочетать разные мнения, экспертизы, умение работать друг с другом. Важно то, над чем работаешь, чтобы проблема была существенной, на нее хотелось бы тратить время и ресурсы. Очень важно объединение идей, поддержка экосистемы сотрудничества.
Возможности, которые сейчас появляются в Украине – участие в инкубаторах, программы USAID, IT Arena, также SelectUSA, CES – без этого у нас не было бы возможности заявлять о себе. В том числе, благодаря медиа мы можем привлекать новые партнерства и клиентов. "Один в поле не воин". Важнее всего – синергия команды и экосистемы.
Ольга: – У нас большая социальная миссия. Иногда создают стартапы ради фана, а наш продукт нацелен на то, чтобы защищать человеческую жизнь от болезней. У нас было несколько клиентов в Украине, которые недавно приобрели дом, где невозможно было находиться на террасе из-за комаров. Этот дом перестал приносить им удовольствие. Через две недели после покупки нашего устройства дом снова стал для этих людей местом комфорта.
Я часто вспоминаю те цифры, которые назвала Анастасия, — то, что ежегодно от комаров умирает миллион человек. Это не больше, чем от ковида за год, но это происходит ежегодно. У нас есть мотивация и огромная социальная миссия бороться с этим.