Это Carma. Украинский стартап оценивает кредитоспособность миллионов жителей Африки и Азии
Финтех-стартап Carma разработал первый в мире децентрализованный маркетплейс кредитного рейтинга. Кредитная "карма" работает на рынках Азии и Африки, но вся команда во главе с CEO находится в Украине. Сейчас Carma закрывает инвестиционный раунд pre-seed и готовится к открытию штаб-квартиры в Нигерии.
Корреспондент Liga.Tech поговорил с CEO стартапа Федором Мартыновым об истории проекта, особенностях рынка Африки и Азии и планах по развитию.
Из потребительского кредитования… в потребительское кредитование
Первый предпринимательский опыт Мартынова был связан с потребительским кредитованием. В 2000-х успешным был и традиционный бизнес без технологических ноу-хау, но с хорошим маркетингом. Мартынов открыл точку выдачи кредитов, которая мигрировала по магазинам мебели и металлопластиковых окон.
С кризисом 2008 года бизнес схлопнулся. После этого Мартынов пробовал себя в разных сферах: от кейтеринга до сервиса международного рекрутинга медицинского и технического персонала. В 2016-м в роли CEO присоединился к стартапу SolarHome серийного предпринимателя Грега Краснова.
SolarHome продавал солнечные панели в странах Азии, где есть проблемы с покрытием электросетями. Из-за невысоких доходов клиенты часто покупали оборудование в рассрочку. При этом жители развивающегося региона почти не пользовались банковскими услугами и, соответственно, не имели кредитных рейтингов.
К 2019 году Мартынов понял, что бизнес достиг потолка. "Все упиралось в подход "привлек деньги, купил, продал", — вспоминает Федор. Компания на тот момент оценивалась в миллионы долларов. У нее было 36 000 клиентов и 430 сотрудников в штате. И не было надежного скоринга для оценки кредитных рисков.
Деньги в телефоне
В 2019 году в мире было около 6 млрд пользователей мобильной связи и 4,3 млрд смартфонов на руках. При этом каждый второй житель планеты никогда в жизни не пользовался банковскими услугами. Большинство из них проживают в развивающихся странах Юго-Восточной Азии и Африки. Они миновали этап банкинга и от наличных перешли сразу к финтеху. В частности, к мобильным деньгам, которые получили феноменальную популярность в Африке и Азии.
"Вокруг мобильных денег появилось много финансовых решений, в том числе — электронное кредитование. Но инфраструктуры для обслуживания кредитования не было", — объясняет Мартынов. В этом он увидел нишу для нового проекта.
По словам предпринимателя, рынок кредитования в Кении напоминал Украину образца 2000-х, когда скоринг был очень примитивным, а компании искали данные для него где угодно, даже на черном рынке.
С подобной проблемой - оценить благонадежность клиента, у которого нет кредитной истории - сталкиваются финансовые компании многих развивающихся стран. Решения, как правило, основаны на анализе поведенческих данных пользователя, полученных от сторонних компаний.
Например, украинские мобильные операторы уже несколько лет разрабатывают собственные скоринги, анализируя данные об абонентах: историю их номеров, расходов и перемещений. Стартап Lenddo в 2016 году создал решение для расчета кредитного рейтинга по активности пользователей в интернете - их "цифровому слепку". Сейчас он работает в странах Африки, Азии и Южной Америки.
Мартынов понимал, что нужные для кредитного рейтинга данные уже есть у африканских компаний. Просто никто ими не делится. Он решил помочь кредиторам с поиском информации: объединить тех, кому она нужна, с теми, у кого она есть. Маркетплейс корпоративных данных и стал главным ноу-хау Мартынова. Стартап назвали символично — Carma. Вообще это аббревиатура, но расшифровку компания нигде не использует.
Год назад Мартынов прошел обучение в бизнес-инкубаторе Antler в Кении, где познакомился с местными кредитными организациями, изучил специфику рынка и понял, каким должен быть продукт.
Как добывали данные
На сайте проекта указано, что их продукт охватывает 85 стран с потенциальной аудиторией 2,3 млрд человек. Лишь 12% из них имеют записи в бюро кредитных историй. Найти данные для оценки их кредитного рейтинга оказалось нетривиальной задачей.
Кения, с которой начал Мартынов - страна с наибольшим покрытием населения кредитными историями, около 33%. При этом финансовыми услугами там пользовались около 90% жителей. Мобильные и электронные деньги в регионе намного более популярны и доступны, чем банковские кредиты. Данные о финтех-клиентах почти не попадают в бюро кредитных историй. Никто не хочет рисковать и хранить где-то копию своих данных, чтобы ее не получили хакеры или конкуренты.
Было очевидно, что работать нужно было в нескольких направлениях - предложить владельцам данных выгоду и убедить их, что с данными не случится ничего плохого.
Ответом на первый вызов стала идея платить компаниям за данные, которые они предоставляют. Одновременно с этим - работать над узнаваемостью и имиджем компании, чтобы клиенты понимали, кто к ним пришел. Чтобы обезопасить данные, систему сделали децентрализованной - компании обмениваются информацией напрямую.
Опыт в потребительском кредитовании подсказал Мартынову, что привлекать к сотрудничеству нужно любые организации, располагающие массивами информации о физлицах. Потенциальные источники данных для маркетплейса - кредитные организации, продавцы электроэнергии, школы, больницы, телеком-операторы, сервисы мобильных денег, ритейл. Это классическая кредитная информация и так называемая KYC-информация - данные, позволяющие индентифицировать клиента в финансовых операциях.
С сентября, как только в Замбии завершится интеграция новой системы учета счетов, к Carma подключатся 16 кредитных сообществ страны. Также компания ведет работу над подключением телеком-операторов и микрофинансовых компаний. Первые покупатели данных - замбийские кредиторы.
На разработку продукта ушло около 10 месяцев. Закончили несколько месяцев назад. Помогли удачные совпадения. Технологию во многом привнесла в компанию CTO проекта Лина Милютина, с которой Мартынов познакомился еще в Solar Home. Заключить первый контракт на данные удалось благодаря личному знакомству одного из сотрудников с представителем нужного бизнеса.
Конкуренты и рынки
В фокусе Carma - страны, где уже довольно развито кредитование и слабое покрытие кредитными бюро. Это почти вся Африка и часть Юго-Восточной Азии. Страны, где уже есть первые клиенты - Замбия и Нигерия в Африке, Вьетнам и Бангладеш в Азии.
В Замбии Carma подписала рамочное соглашение с местной ассоциацией кредитных сообществ, которая состоит из 1122 компаний, работающих с 15% взрослого населения страны. Во Вьетнаме - с компанией, работающей в сфере финансовых данных и аналитики (ее называют местным Bloomberg). Руководство компании решило выйти в сегмент кредитования, но поняло, что не сможет это сделать самостоятельно. Поэтому к сотрудничеству привлекли украинский стартап.
Своим главным конкурентом проект видит кредитные бюро. По сути, Carma создает их аналог для финтеха в цифровом виде. По словам Мартынова, прямых конкурентов у них нет. Есть поставщики ПО, которое помогает обмениваться данными. На уровне идеи своим конкурентом проект считает американскую компанию Spring Labs. Компания занимается созданием решения для децентрализованного обмена данными. В частности, в финансовой сфере. Она уже сотрудничает с General Motors и 16 финтех-компаниями. В отличие от Carma, стартап фокусируется на локальном рынке США.
Бизнес-модель и инвестиции
Carma зарабатывает на комиссии с транзакций по продаже кредитных данных. Сумма транзакции зависит от типа и объема данных, в среднем это $0,74 за один запрос. Продавцы получают около трети этой суммы. Остальное - маркетплейс.
В отличие от кредитных бюро, которым клиенты платят за каждое обращение, Carma берет деньги только за успешные транзакции. "На Западе отсутствие у человека кредитной истории - это тоже ответ. Это означает, что человек не пользовался кредитами. В Африке это скорее всего будет означать, что о клиенте просто нет данных", — объясняет Мартынов.
Специфика подобных проектов — большие инвестиции в разработку, длинный цикл продаж и низкий доход на начальном этапе. "В стране с 25 млн взрослого населения, где уже собрана хорошая кредитная история для 1 млн, вероятность, что запрос встретится с данными - около 4%", — объясняет математику Мартынов. Поэтому инвестиции очень важны. Даже Spring Labs привлекли $30 млн до начала операционной деятельности.
В ближайшие недели Carma планирует закрыть первый раунд pre-seed инвестиций. Сумму и инвестора Мартынов не раскрывает - говорит, что это будет два фонда и одно физлицо. Основной инвестор хорошо разбирается в африканском рынке - это было главное ожидание от него. Сумма сделки составит до $100 000.
На полученные средства планируют до конца года улучшить продукт. Деньги пойдут на валидацию идеи и открытие штаб-квартиры в Нигерии. Офис разработки останется в Украине.
Ближе к концу года Мартынов планирует привлекать seed-инвестиции (порядка $500 000). Будет смотреть на инвесторов, которые профессионально инвестируют в Африку.
В планах Carma — привлекать инвестиции вплоть до "выхода", то есть продажи компании. Основатель полагает, что инвестиции будут нужны еще шесть-семь лет.
Большой план
Мартынов видит конечный продукт как некую глобальную сеть корпоративных данных. "Интернет в текущем виде — это больше про пользовательский контент", — объясняет предприниматель. Он считает, что в перспективе может создать протокол обмена корпоративными данными и тем самым решить проблему подобного взаимодействия между компаниями.
Помимо B2B-продукта Carma планирует со временем выпустить мобильное приложение для пользователей. "Люди должны иметь возможность видеть свой кредитный рейтинг. В конце концов, это их данные", — считает Мартынов.