Как стартапу привлечь инвестиции, а фондам – не потерять деньги. Рассказ инвестора Bolt

18 июня на IForum выступал Игорь Шойфот – венчурный инвестор, партнер фонда TMT Investments. Среди его инвестиций, которые Шойфот сам с гордостью упоминает в разговоре – Bolt и Depositphotos. 

За 10 лет фонд рассмотрел около 13 000 стартапов, сам Шойфот как венчурный инвестор участвует в 70 стартапах, как "ангел" – более чем в 100. 

В роли венчурного инвестора Шойфот, как правило, входит в состав совета директоров, помогает с бизнес-моделью, поиском ключевых сотрудников, привлечением финансирования. 

Liga.Tech законспектировала полезные советы из выступления Шойфота, а также пообщалась в кулуарах iForum и узнала, что он рекомендует делать (и не делать) стартаперам и инвесторам.

Ниже – его ключевые тезисы.

Про инвесторов из США

Раньше для инвестора из Кремниевой долины в приоритете были стартапы не далее, чем в часе езды от них. Прошлый год все изменил – Долина стала куда более открытой, теперь даже стартап из Харькова, Одессы или Киева может найти инвестора из США. 

Единственное требование – чтобы рынок, а именно конечные пользователи стартапа находились в странах с активным рынком M&A. Потому компании, которые занимаются рынками Африки или Восточной Европы с меньшей вероятностью могут продаться и принести деньги инвестору.

Кроме того, стартап должен быть похожим на стартапы из Долины, чтобы для инвестора это была знакомая среда. Я бы посоветовал приехать на какое-то время, чтобы понять, о чем речь. Вы пропитываетесь духом Долины, встречаетесь с большим количеством людей, которые живут в ритме правильного роста стартапа, видите инвесторов, которые развивают похожие стартапы.

Огромную роль, большую чем раньше, стали играть акселераторы, так как они могут помочь провести питч на международном уровне.

Сегодня лучшее время, чтобы строить глобальную компанию. 

Критерии хорошего стартапа

Хороший стартап – это быстрорастущий стартап. Если он растет медленно, значит в нем нет потенциала для последующего быстрого роста. Для ранних стартапов это должно быть 15-20% роста в месяц. Для стартапов, которые достигают раунда А (миллион долларов годовых продаж), – рост хотя бы раза в два. Понятно, что это инвесторская "хотелка" – найти новый Google и дождаться, пока он вырастет до триллионной капитализации, но в каждой "хотелке" есть вероятность правды.

Второй критерий, по которому мы определяем хороший стартап, – это должен быть стартап не в "красном океане" (высококонкурентная среда) и его не задавят конкуренты на ранних этапах. Хотя бывают и исключения, например, TMT Investments зашли в Bolt, хотя считали, что они находились в "красном океане".

Третий критерий хорошего стартапа – должны быть четко прописаны все цифры.

Четвертый – харизматичная команда. Но тут нужно вести себя осторожно, зачастую это – Остапы Бендеры, которые умеют хорошо "присвистнуть". Например, мы зашли в Одесский стартап Sixa (привлек $5 млн инвестиций и исчез), где на наш взгляд был шикарный СЕО, который на деле оказался жуликом.

Последний критерий, на который мы ориентируемся, – мы инвестируем в сегменты, где велика вероятность M&A. Например, если идешь в сегмент HR – там мало кого покупают, образование программистов – прикольный стартап, но там не так много экзитов (продажи доли инвестором. – Ред.) – почти ноль, это никому не нужно и инвесторы на этом не заработают.

Пример Bolt

Как так получилось, что мы проинвестировали в Bolt, хотя считали, что они в "красном океане"? Пришли пять эстонцев, СЕО было 17 лет, все с чистыми резюме и рассказали идею: есть Uber, но его нет ни в Эстонии, ни в Восточной Европе, ни в Африке. Сначала они были помощью таксопаркам в других странах в противостоянии с Uber, а потом начали копировать модель работы Uber, но лучше – операционно лучше, давали большую долю таксистам, наладили поток клиентов, и всю деятельность построили и отобразили в цифрах. Потому мы в них поверили и вложились, когда они стоили несколько миллионов.

Ошибки стартапов 

Самая распространенная ошибка стартапов – отсутствие фокуса.

Во-первых, отсутствие фокуса в деятельности: стартап не может делать все и сразу, но для основателей это не всегда очевидно. 

Во-вторых, отсутствие фокуса на цифрах, нечетко прописанные показатели. 

Наконец, отсутствие понимания, что стартап отличается от бензоколонки  и магазина стройматериалов скоростью роста. Если хочешь просто что-то продавать – открывай магазин и продавай что-то обычное. Стартап без быстрого роста неинтересен никому. Потому, когда приходят чудесные ребята и показывают 10% годового роста, мне это сразу неинтересно – они не умеют расти. 

Ошибки инвесторов

Есть несколько типичных ошибок инвесторов. Во-первых, верить стартапу. Не потому что они обманщики, а потому что они авантюристы с горящими глазами, рассказывающие, как у них все хорошо. 

Вторая ошибка – фокусироваться на словах, а не на цифрах. Чем дольше инвестируешь, тем лучше понимаешь, что цифры главное, все остальное – очень второстепенно. 

Третья ошибка – не понимать, что пока "экзита" нет, они (инвесторы) денег не заработают. Если у стартапа дела идут прекрасно – толку от этого нет, ведь пока не пройдет продажа, ты ничего не заработаешь. Успешность инвестиции оценивается после экзита, хотя он может быть и неполный: если ты продал часть своей доли, но уже отбил инвестиции – это успех. Умный инвестор заходит "лесенкой" и выходит "лесенкой" (заходить и выходить долями). 

Во что сейчас интересно инвестировать

Прошлый год дал могучий пинок тем тенденциям, которые до этого и так набирали обороты, например, добил ритейл и тревел. При этом произошел безумный рост стартапов онлайн-обучения, виртуальной реальности, дополненной реальности, игр. 

В TMT Investments мы видим несколько приоритетных направлений сегодня: маркетплейсы, SaaS, облачные технологии, e-commerce subscriptionи немного EduTech. 

В EduTech нам не нравится низкий барьер для входа – не так сложно написать приложение для изучения китайского.

MedTech – тоже классная тема, но я в ней – "ноль". Мы впервые в прошлом году инвестировали в компанию Biotech, которая распечатывает человеческие органы на принтере. Пока только кусочки, но скоро будет целые органы. И сейчас думаем о входе еще в одну компанию, не можем пока называть. MedTech – крутая тема, просто мы в ней не специалисты.

Если же заглядывать в будущее, мне кажется, что пандемия COVID  – только первый звоночек, следующий будет страшнее. Может через 20 лет, но будет, с большей заразностью и большей смертностью. Думаю, там будут настоящие тектонические сдвиги – мы все разъедемся по домам и офлайн-встречи станут настоящей редкостью. Все вирусологи говорят, что нынешний период нам еще легко дался.