Киевский Apple. В Ajax Systems хотят сделать 10 новых миллионеров

В Киеве тоже есть свой Apple. Это компания Ajax Systems, которая за несколько лет стала ведущим производителем систем безопасности в Европе. Ее гаджеты продаются в более чем 75 странах мира. Даже их упаковка чем-то похожа на коробки с айфонами. А сам собственник не скрывает, что американская компания из Купертино для них стала образцом. Недавно стало очевидно, что у украинского Ajax, как и у "яблочного" бренда в свое время, большое будущее. Возможно, это будет первый в нашей стране единорог. Совладелец Rozetka.ua, американский инвестфонд Horizon Capital, будто предчувствуя это, приобрел миноритарный пакет акций Ajax Systems за $10 млн. Он выкупил долю у предыдущего ивестора, фонда SMRK, и часть акций менеджемента.

Журналисты редакции пообщались с основателем украинского производителя уже всемирно известных систем безопасности. 32-летний Александр Конотопский рассказал о том, как будет развивать свою компанию с приходом новых инвесторов. В 2011 году он инвестировал в свой бизнес $50 000, а теперь оценка Ajax Systems подскочила до $100 млн. Даже за прошедшие 1,5 года с прошлого визита LIGA.net в компании многое изменилось. Александр уже очень состоятельный человек и теперь хочет сделать миллионерами своих сотрудников. Кстати, команда компании, которая производит около 150 000 гаджетов в месяц, в этом году должна почти удвоиться. 

- Как вы начали общаться с Horizon Capital?

- Мы с ними были знакомы давно. Они наблюдали за нашим проектом, бизнес был им интересен. Что, собственно, и привело к этой сделке. Это cash out deal: они выкупили акции предыдущих инвесторов - фонда SMRK.

- Полностью?

- Это я не могу озвучивать. Чем примечательна сделка для украинского tech-рынка - это не спасение утопающих. Мы выстроили хорошую рабочую компанию, которая заинтересовала инвесторов с точки зрения даже cash out. Хотя в принципе cash out заход, покупка миноритарного пакета, который вырастет - это все абсолютно нормальные, здоровые вещи, которые происходят с более зрелым бизнесом, даже в Украине. У Horizon многих таких сделок. Но для украинского IT, в котором слово “стартап” себя дискредитировало, сделка уникальная. Предыдущие инвесторы заработали на своей инвестиции - о чудо (улыбается).

- А сколько?

- Лучше спросить у них. Я не могу выходить за рамки того пресс-релиза, который у нас был.

- Кстати, по поводу оценки бизнеса. Раньше вы озвучивали цифру в $100 млн. Сейчас после сделки ходят слухи об $1 млрд. Это так?

- Нет, точно не $1 млрд. Мы озвучиваем оценку по предложениям, которые нам поступали. Сейчас эти офферы для нас неактуальны, мы растим бизнес. И эта оценка близка к тому, что я озвучивал ранее. Она подросла, конечно: понятно, что сам заход Horizon растит капитализацию для украинской компании. Мы и раньше не страдали с точки зрения мультипликаторов, нас всегда оценивали высоко. Мы проделали большую работу, когда готовили сделку. Бизнес стал намного более устойчивым и структурированным. Но это не х10 к тому, что было.

- Вы - до сих пор мажоритарный акционер. Собираетесь раздавать свою долю дальше?

- У нас однозначно есть план по программе опционов для более широкого круга лиц из сотрудников компании. Но это не сильно размоет мою долю. И до выхода на IPO я не планирую существенно размываться. Мы считаем, что можем выйти на IPO с существующими инвесторами на борту.

- Какую долю вы будете предлагать сотрудникам?

- Цифра, которую человек может заработать при экзите, должна его удивлять. Для каждой позиции эта цифра своя.

- Например?

- Как правило, это должно быть на уровне 10 годовых зарплат. Грубо говоря, если зарплата у человека - $1000 в месяц, его наверняка удивит возможность заработать $120 000.

- Это после IPO?

- Да. В принципе, в любом бизнесе вы можете работать на дивиденды - то есть просто растить денежный поток. Или работать на капитализацию компании. В идеале двигаться в обоих направлениях, но эти вещи слегка друг другу мешают. Если у вас есть свободный кэш и вы можете его вкладывать в новые технологии, рынки, это безусловно растит вашу капитализацию. Но это уменьшает прибыль, которую вы можете перераспределить.

Соответственно, мы выбираем растить evaluation и мотивировать людей заработать на том, что этот evaluation будет большим. У нас есть план, чтобы после выхода Ajax Systems на IPO у нас появилось 10 новых миллионеров. Но опять же это перспектива хотя бы 5 лет.

- Кому предлагаете долю? Это только менеджмент или будут и рядовые сотрудники, которые хорошо работают?

- Если коротко, это те люди, без которых компания жить либо не сможет, либо будет жить значительно хуже.

К примеру, не было ни одной компании, в которой мы могли взять маркетинг-директора. Или нам нужен был человек, который построит операционную систему на хаб. Кто эти люди? Их нет, потому что нет таких проектов. Например, Валентин (Гриценко - маркетинг-директор Ajax Systems - Ред.) пришел и с нуля выстроил чудесную историю, мега cost effective с огромным ROI каждой маркетинговой инвестиции. Если Валентин выйдет на какую-нибудь конференцию и покажет свои кейсы, там будет не про 30% эффективности, а про 10 000% с каждой копейки. Моссадовский подход: ресурсов очень мало, конкуренты очень большие, при этом отдубасили всех вокруг (смеется). Такие люди - это уровень бизнес-партнера. Но решение принимаю я.

- Как планируете это приземлить на ваши реалии?

- Чтобы сделать эту историю более массовой, мы смотрим и спрашиваем, как это делали крупные аутсорсеры. Тот же EPAM, когда вышел на биржу, родил, по-моему, 30 миллионеров в наших краях. Но эта история гораздо более сложная.

Одно дело, когда я выдаю доли точечно. Другое - раздать их десяткам людей. Но я четко понимаю, что не смогу стать миллиардером, если в моей команде не будет миллионеров. Которые заработали своим умом, честно и понятно, от той ценности, которую они создают в этом мире. Это большая трансформация и смена мышления лично для меня. И это большая ответственность.

- Заход Horizon как-то влияет на ситуацию с долями?

- Это важный момент. Люди должны понимать ценность того, что им дают. Почему мы эту сделку пиарим? Для компании внутри ведь толком ничего не изменилось: были одни акционеры, пришли другие.

Мы внутри говорим: “Ребята, это сигнал”. Во-первых, если вы крутой, вы можете пойти работать в продуктовую компанию, вам дадут какие-то акции, и вы на этом сможете заработать сильно больше, чем если бы вы работали где-то на зарплате. Во-вторых, это сигнал инвесторам: сегодня вы можете не скупать квартиры в Киеве. Ведь есть IT, которое развивается и растет. И это не просто поиграться и просрать. Если выбираете правильный инвестиционный фонд, становитесь LP Partner или сами выбираете хорошую компанию и инвестируете, то можете в итоге продать свою долю каким-то топовым чувакам.

- То есть Horizon в том числе купил долю и у сотрудников?

- Да, кусочки менеджмента.

- И они заработали какие-то хорошие деньги?

- Да. Но понятно, что это небольшие вещи. Кто-то отказался продавать долю. Потому что они точно так же видят, что компания растет. Это мотивирует их еще больше развивать компанию.

Есть еще очень много рынков и технологических ниш, куда мы хотим зайти. А это все делают люди, которые ежедневно идут и делают подвиг. Horizon их называет "business heroes". И мне это очень нравится. Ведь с одной стороны мы зарабатываем для себя деньги - что же тут героического? Но с точки зрения рынка, в котором эти люди работают, системы образования, полного отсутствия капитализма в стране еще до недавнего времени, они действительно business heroes. Я ими очень горжусь.

- Как закончили прошлый год? С какими показателями по продажам?

- Не могу называть абсолютные цифры. Скажу так: мы прошли посерединке между своими минимумом и максимумом. Где-то опоздали, позже выпустили новые продукты, не смогли сделать максимум. Где-то тупили по продажам. По сути, хорошую команду продаж мы стали строить только во втором полугодии. До того учились, делали эксперименты и перестановки внутри команды. Мы хорошо отработали последние несколько месяцев, но середину откровенно провалили.

- Насколько выросли?

- Если говорить в разах, мы выросли в 2,5-3,5 раза - в деньгах и штуках.

- Что по новым рынкам? Насколько увеличили географию?

- На сегодня мы продаем где-то в 83 страны. Мы начали развивать Средний Восток 1,5 года назад: ОАЭ, Саудовская Аравия, Кувейт, Оман, Иордания. Дальше Индия, Пакистан и близлежащие к ним страны. Южная Африка туда приклеилась. Появился остров Маврикий, Новая Зеландия.

Соответственно, география расширилась туда. Но если мы говорим про основной рост, его безусловно дает market share на ключевых рынках - например, ЕС.

- А вообще кто лидер по продажам у вас?

- Исторически - Украина. Европу мы делим на экономические регионы. На первом месте там - Испания и Португалия. На втором - Бенилюкс. Третье - Дания, Швеция, Норвегия. Еще - Италия. В конце года из больших стартов - Франция. Мы получили там награду осенью. Соответственно, там сразу пошел интерес, плюс мы заговорили на французском языке. Это тоже дало нам большое ускорение.

Хорошо пошел регион “Германия, Австрия и Швейцария” (так называемый DACH). В Германии с точки зрения безопасности самый слабый европейский рынок: в том же Мюнхене люди долгое время даже дверь не закрывали. Но сейчас он начинает медленно, но уверенно оживать. Германия начинает интегрально догонять Италию. Но мы еще не говорим на немецком. Когда в офисе Ajax Systems появятся немецкоговорящие люди, уверен, ситуация еще ускорится.

- Если говорить о мировом рынке, можно ли определить вашу долю на нем?

- Честно - ее пока не видно в микроскоп. Мы выросли в 30 раз с 2016 года, но с какой-то маленькой базы. Говорим о том, что на сегодняшний день, если брать европейский рынок, включая Украину и РФ, мы будем занимать до 5-10%. То есть у нас потенциал для роста еще очень большой. Мы еще очень маленькая компания.

- На кого равняетесь?

- На Apple.

- А если в охранных системах?

- Там ничего нет хорошего. Нет какой-то компании, в которой нам бы действительно нравилось все, что делается. В США есть Nest, они хороши. Но они хороши для Америки и их B2C-истории. Опять же Nest - это выходцы из Apple, там все очень просто. Хоть их в итоге и купил Google.

А так мы вообще большие “эпплдрочеры”. У них очень правильный подход к разработке продукта - то, что мы стараемся делать в охранных системах. На конкурентов стараемся даже не смотреть. Это сильно замыливает продуктовое видение. Конечно, наши пресейлы вынуждены это делать, чтобы строить борьбу с возражениями и понимать наши уникальные продающие фишки. Но в стратегии разработки однозначно действуем не по принципу “слева выпустили фичу, давайте заберем ее себе”. Мы стараемся глубоко ковыряться в вопросе, что людям действительно надо.

- Новые продукты и новые ниши - это что?

- Например, сейчас у нас хорошо взлетает уличная безопасность. Если раньше мы охраняли внутри помещения, то за последние полгода выпустили два продукта, которые охраняют и снаружи. Этих продуктов будет становиться больше. Для нас это один из фокусов. Это направление исторически очень слабое на наших просторах - в силу того, что наша культура охраны сформировалась в СССР. Мы не понимали и не знали, что с этим делать. Как только пришли в южные страны - Италию, Испанию, Малайзию - нам очень быстро объяснили: когда к вам домой вошли, это уже поздновато. Желательно узнавать о нарушении периметра заранее.

Это фокус №1 и очень интересный рынок. Там выше порог по технологиям, потому что больше источников ложных срабатываний, шире температурные диапазоны. Для нас, как для инженерной команды, это очень интересный вызов. Там мы начинаем конкурировать с японцами. И это уже не только о деньгах (улыбается).

Еще интеграция с видео. Мы интегрировались с крупнейшими в мире китайскими производителями по видеонаблюдению - это Dahua и HikVision. Сейчас делаем интеграцию с Uniview.

- То есть будет общий продукт? Они дают видео, а вы даете безопасность? Как это увязывается?

- Мы сейчас дружим на уровне приложений, чтобы пользователю было удобно с этим всем работать. Вы получаете какое-то целостное решение. Весь наш офис построен на базе Ajax. Для меня, даже как для собственника и CEO, удобно смотреть камеры, время открытия/закрытия офиса, состояние пожарки в офисе.

Так что мы начинаем топить в такие более интегрированные истории.

Что приятно - для пользователя это бесплатно. Он единожды платит за hardware, а дальше получает все больше и больше ценности за счет софта.

- Какая у вашего бизнеса рентабельность, EBITDA и т.д.?

- Не могу называть.

- А сколько пользователей, если есть такая метрика?

- Думаю, что до 200 000.

- Насколько быстро растет?

- Не настолько быстро, как хотелось бы. Это порядка 10-20 тысяч в месяц. Но наша цель - расти в месяц где-то по 30 000, чтобы в течение 3 лет сделать миллион аккаунтов. Понятно, что нас нельзя мерить, как социальную сеть - ведь всем пользователям нужно как минимум купить устройства. В нашем случае пользователь - это практически инсталляция. Миллион инсталляций - это следующая отметка, к которой мы идем.

- Будет ли расти количество людей, расширяться офис и производство?

- Да. Производство реагирует на продажи. Сейчас в Ajax Systems работает до 500 человек. Учитывая, что у нас задача удвоиться за год, думаю, к концу года нас будет 700-900 человек.

- Новые площадки? (сейчас Ajax Systems занимает несколько этажей в здании на киевской Куреневке - Ред.)

- У нас ребята сильно увлекаются бережливым производством. Они на маленьком клочке пространства делают фантастические вещи. Поэтому у нас очень много оптимизаций.

Мы открываем представительства за рубежом: Англия и, если с Англией все будет хорошо, Германия. Но здесь мы растем именно внутри здания. Благо здесь есть еще много свободных площадей (улыбается).