UGears - деревянный конструктор за $37 млн. Интервью с сооснователем Геннадием Шестаком

Можно ли в Украине во время кризиса создать продуктовый стартап, вывести свой продукт на рынки 80 стран, стать партнером Disney и заработать капитализацию в десятки миллионов долларов? Можно. И у нас есть хороший пример - UGears Дениса Охрименко и Геннадия Шестака.  

Идея разработки подвижного деревянного 3D-конструктора, который сделан без капли клея, появился в голове дизайнера Дениса Охрименко в 2013 году. Через год он встретил предпринимателя Геннадия Шестака, который вложил деньги в проект и стал его руководителем. Так возник стартап UGears.

В 2016 году украинский конструктор вышел на Kickstarter, где собрал $406 000 вместо запланированных $20 000. С тех пор бизнес динамично рос, но между сооснователями возник конфликт. В итоге Денис продал своих 25% в компании Геннадию за 9,4 млн грн и он стал единственным владельцем и одновременно руководителем.

Сейчас в селе Горенка под Киевом находится производство - 7000 квадратных метров полезной площади, 160 станков, больше 200 сотрудников. Оценивают стартап в несколько десятков миллионов долларов. Это один из самых известных украинских проектов.

Liga.Tech поговорила с Геннадием Шестаком о ревизорах с Disney, истоках мирового кризиса в Китае, прибыли и влиянии укрепляющейся гривни на бизнес. Бизнесмен называет новую власть "отличным парнем, который убил человека". И объясняет, почему отказ от введения налога на выведенный капитал, - это плохо.

О СОТРУДНИЧЕСТВЕ С DISNEY И ПРИЕЗДЕ РЕВИЗОРОВ

- Как вам удалось запартнериться с Disney? 

- Прямых контактов с ними у нас нет. Система устроена так, что есть компании-агенты, которые находят и приносят Disney интересные решения. И вот одна из компаний нашла нас.

В тендере Disney, кроме нас, участвовало еще несколько китайских производителей. Но мы их обошли благодаря безупречному качеству. Американцы нам поверили, а им - нет, хотя те были готовы на любые условия. Например, я требовал, чтобы мы оставили свой бренд на упаковке. Сначала Disney на это категорически не соглашался, а позже согласился - впервые за 22 года.

- Вы рассказывали ранее, что нужно было проходить очень много проверок для работы с Disney. Как это было? К вам приезжали проверяющие?

- От компании Disney есть аффилированные аудиторские компании, которые проводят в том числе и аудит. В основном проверяют соцзащиту сотрудников предприятия. Не эксплуатируем ли мы их слишком жестко и так далее. Мы изучили эти требования, подогнали компанию под стандарты Disney и успешно прошли уже три аудита. По одному в год.

- А назовите несколько параметров, которые пришлось сильно менять под стандарты Disney? 

- Говоря простыми словами, мы привели предприятие в порядок по мировым стандартам. Знаете, мы - такая интересная страна, у нас много чего абсурдного на самом деле...

Первая волна предпринимателей, наверное, вообще считала, что можно не платить зарплаты и налоги. А обо всем остальном можно было вообще не беспокоиться. В нашей же ситуации, помимо того, что мы обязаны платить хорошие зарплаты и все налоги, для того чтобы сотрудничать с Disney, есть и другие составляющие. Например, мы сделали зоны отдыха для сотрудников цеха, где он может прилечь отдохнуть или дождаться квалифицированной медицинской помощи, если почувствовал себя нехорошо. 

- Что-то еще?

- Много технических пунктов. Температура в помещении, пожарная безопасность, отработка механизма в случае дискомфортных ситуаций, механизмы эвакуации людей. Все, чтобы как можно больше снизить уровень рисков для сотрудников. 

Есть еще один момент: Disney минимизирует возможность какого-то мошенничества со стороны своих партнеров путем элементарного опроса рабочих.

- Спрашивали, как к ним относятся работодатель?

- Да, например, соблюдались ли требования между аудитами. А рабочие люди простые. При том, что вопросы могут выстраивать достаточно интересно и запутать человека. И так далее. 

СКОЛЬКО УКРАИНСКИХ ИГРУШЕК ПРОДАЕТСЯ В ДИСНЕЙЛЕНДАХ

- Как у вас идет сотрудничество с Disney? Оно увеличивается в объемах?

- Да, мы растем. Им очень нравится. Мы постоянно получаем новые заказы, которые выполняем. Плюс мы расширяем присутствие в Диснейлендах. На сегодняшний день мы уже представлены практически во всех Диснейлендах, кроме тех, что в Китае. Но там есть технические нюансы. Сейчас они решаются, и я думаю что в 2020 году мы там будем. 

- А сколько моделей вы сделали для Disney?

- Хороший вопрос. По моему, сделали уже семь. Еще над пятью мы работаем сейчас. 

- Сколько это в единицах товара - тысячи, десятки тысяч…?

- Семь моделей и заказ от 5 до 10 тысяч на модель.   

- То есть вы для Disney отгрузили около 70 000 моделей?

- Где-то так, да.

О КРИЗИСЕ В КИТАЕ

 - Какие страны больше всех покупают ваши продукты? 

 - Если смотреть ситуацию 2019 года, то сейчас лидер, конечно, Северная Америка. В 2018 году хорошо шел Китай и вообще юго-азиатский регион. Но вот все те потрясения, которые произошли в 2019 году, очень сильно отразились на наших продажах.

- Вы имеете в виду революцию в Гонконге?

- В том числе. Гонконг вообще для нас закрылся. К сожалению, тогда, когда “заварухи” только планировались, дилер нам написал, извинился и сказал, что пока приостановит работу, потому что магазины закрываются. Они уже тогда что-то знали.  Второй момент - это торговая война США и Китая.  К сожалению, в этом году Китай просел из-за торговой войны с США. Там реально назревает кризис, и многие аналитики говорят, что он начнется с Востока. 

 - Вы считаете, что кризис придет из Китая? 

- Да. Потому что китайские партнеры говорят, что ситуация внутри уже не такая хорошая, как была, например, два года назад. Очень многие обеспокоены. Вы же понимаете, многие пошлины им подняли, обороты с США упали. Грубо говоря, китайские фабрики потеряли для себя главный рынок - США - и начали испытывать колоссальные трудности. Заменить этот рынок сбыта нечем. 

Поэтому я думаю, что следующий год будет еще сложнее, но мы как-то прорвемся. В этом году очень хорошо себя показала Северная Америка. Падение на восточноазиатском рынке почти полностью было компенсировано ростом в США и, я думаю, это произошло из-за потери ниш, которые занимали китайские товары. Сейчас мы пытаемся сделать упор на Северную Америку. Надеюсь, и в Азии все урегулируется.

О СТОИМОСТИ КОМПАНИИ, ИНВЕСТИЦИЯХ И $15 ПОЖЕРТВОВАНИЙ

- Сколько гаджетов в месяц вы отправляете на экспорт?

- За этот год мы ориентировочно произвели миллион изделий. 97% обычно уходит на экспорт. До 30 000 остается в Украине. 

- Помимо своих денег, вы инвестиции только с Kickstarter привлекали?

- Kickstarter - это же не инвестиции, а предзаказ. За всю нашу историю на Kickstarter и Indiegogo мы собрали около $1,5 млн. Чистых пожертвований было долларов 15. 

- Видел цифру, что вы на старте вложили $120 000 своих денег.

- Да, с партнером по $60 000. 

- А потом еще вкладывали?

- Нет. Все из оборота. На окупаемость я компанию вывел прямо с ходу - месяц на пятый, уже тогда начали потихоньку получать прибыль. Первая прибыль была в размере где-то 80 000 грн в начале 2015 года. Вот так шаг за шагом мы развивались. Я на UGears не получал зарплату где-то два года. Даже компенсацию на бензин. У нас с партнером есть еще дистрибьюторская компания. 

 - Деньги из нее брали?

- Да. У нас уже был бизнес, мы были не новичками. Все думают, что новичок может взять и сделать. Ни фига. У нас был колоссальнейший опыт работы в наемном менеджменте. Партнер - профессиональный финансист в западных компаниях. А у меня был опыт менеджера по продажам, начиная от торгового представителя в Николаеве и заканчивая директором по продажам в одном из представительств западной компании. Почти весь свой профессиональный опыт я набирал в западных компаниях.

 - Можете их назвать?  

- Cadberry, Dirol (потом первая купила вторую), Schick Wilkinson, Colgate, Palmolive, Nutricia. Это известные компании. Свое умение вести бизнес и продавать я ковал там, на их корпоративных знаниях. В свое время я расценил эти компании как единственный вариант чему-то научиться. Вузы все-таки у нас были и есть далеки от реального сектора экономики.  

- За эти 5 лет из оборота сколько инвестировали в компанию? 

- Не считали. 

- Больше $1,5 млн?

- На сегодняшний день компания оценивается от $30 млн до $40 млн по разным оценкам. Вчера здесь были эксперты, которые показывали модели оценки. Я посмотрел пять моделей - там есть определенные расхождения, смотря, с какой точки считать. Вот они оценивали компанию по истории последних трех лет: динамика роста, рентабельность, EBITDA и еще куча составляющих.

Если быть точным, оценка колеблется от $28 млн до $37 млн, но, к сожалению, мы просели из-за того, что государство сейчас очень сильно ревальвировало гривню. Поэтому наши финансовые показатели значительно ухудшились, соответственно, упала оценочная стоимость. Хотя прогноз был $45 млн.

ОБ УСИЛЕНИИ ГРИВНИ, ПРОДАЖЕ КОМПАНИИ И ПРИТЧЕ ЕВРЕЯ ИЗ США

- Для вас, выходит, ревальвация - это плохо. 

- Когда потерял благодаря чьему-то нелепому решению $15 млн - нехорошо, это точно (улыбается).

- Но вы же пока не потеряли. Это оценка.

- Это оценка, по которой готовы купить. Это же бизнес. Я всегда должен понимать свои результаты - не только, сколько мы моделей выпустили, продали и что думают о нас наши покупатели. Я еще хочу понять, какую капитализацию мы с партнером создали. Какой вообще результат нашей пятилетней работы. Поэтому приглашали экспертов. 

Приедут наши конкуренты из Китая, скажут: “Вы задолбали, вот вам столько-то денег, уступите”. Китайцы же купили Volvo. И, кстати, ничего не стали туда навязывать китайского. Просто купили и положили в свой портфель. Поэтому я не исключаю, что однажды китайцы могут приехать к нам и сделать предложение, от которого будет сложно отказаться.

- Уже были интересные предложения?

- Я думаю, что все ждут, чем закончится история с ревальвацией. Она очень сильно бьет. Знаю, что отталкивает инвесторов. Когда происходит ревальвация национальной валюты, экспортеру становится очень плохо. Так можно просто легко убить бизнес. 

А что такое покупка? Это сотрудничество. Даже если покупка 100%-й доли, это очень длинный механизм, консультации, топ-менеджмент могут на 3 года обязать рулить компанией.

- То есть к вам присматривались, но пока ждут? 

- Что к нам присматривались, мы знаем точно. Даже понимаем, кто. Слушайте, UGears - очень интересный кейс. Мы сформировали подсегмент в сегменте хобби. И мы - лидеры рынка. Это очень важно - мы держим рынок. Как опытный менеджер, я понимал, что рано или поздно мы начнем получать предложения.

- Это Европа или Азия? У меня почему-то в голове крутится название LEGO.

- Давайте мы пока сохраним некую степень таинственности.

- Относительно LEGO или вообще?

- Вообще (улыбается). Поймите правильно - это где-то мои интуитивные ощущения. Так, чтобы я получил какое-то письмо или звонок с конкретикой по переговорам - нет. Просто было интуитивное ощущение с год назад. Мы с партнером подумали, что надо нанять профессиональных консультантов, чтобы они сделали оценку. Мы хотим понимать, о каких цифрах можем говорить.  

Мы не хотим идти по типичной дорожке продажи украинца - когда он выставляет цену по принципу “мне столько надо”. Мы как лидер рынка на таких вещах основываться не можем. 

- Все же хотя бы намекните: присматривается больше Азия или Европа и Америка?

- На текущий момент лучше всего себя чувствуют американцы. Если говорить о 2019 и, думаю, 2020 годе, думаю, что лучше всех себя будет чувствовать Северная Америка. У них самые большие потенциалы и самые большие интересы.

Когда мы только начинали, проработали где-то полгода, из США прилетел один еврей, бывший наш. Мы разговорились, и он тогда еще сказал: “Вы тут все работаете на заработки с дистрибьюции. А там все работают на заработки с капитализации”. Зарабатывать с дистрибьюции - это хорошо, это деньги. Но в сравнении с заработками с капитализации это меркнет.

Он тогда еще сказал, что нам с этим надо будет учиться работать. И предположил, что если нам удастся вырастить компанию, научиться обращаться с капитализацией, красиво ее продать и выйти из бизнеса, то, скорее всего, это будут американские фирмы. Я спросил, почему. Он объяснил, что они гораздо щедрее, чем все остальные: “А если им не хватит денег, то они еще допечатают и привезут” (смеется).

О ПРИБЫЛИ И ИНДИЙСКИХ БОГАЧАХ

- Какие у вас доход и прибыль за последний период?

- Плановый прогноз на 2019 год был - 4,7 млн евро EBITDA (прибыль до вычета налогов и сборов). Будет меньше - около 3,7-3,8 млн. Миллион или нет, но тысяч 800 мы точно потеряем. Декабрь покажет. У нас самый ударный период - это 4 квартал. 

- Новогодние праздники?

- Конечно. Сейчас начинаются очень активные розничные продажи. Мы прогрузили всех дистрибьюторов, смотрим. Если кто-то из дилеров ошибся с прогнозами, будем очень срочно доотправлять самолетом. Либо если всплеск продаж по какой-то из моделей. У нас такое бывало: какой-то блогер у себя похвалил в обзоре модель, и ее тут же разобрали. 

- Есть ли у вас представительства в других странах?

- Да, есть филиал в Дели, Риге. В 2020 году готовимся к открытию филиала в США.  

- Почему такой выбор городов? 

- Рига - очень просто, там все говорят на русском языке, а у меня слабоватый английский. Плюс мы там начинали сертификацию для ЕС, и так сложилось. Мне Рига нравится и Юрмала, я люблю там бывать. В отличие от Польши или Литвы, где мне не очень уютно. 

А Дели - потому что кризис в Китае. Там мы открылись где-то год назад. Момент еще и в том, что Индия - это очень интересный рынок. Там 50 млн богатых людей. Полторы Украины. У них есть средний класс и средний класс +. Я спрашивал, что это у них означает. Так вот у них 200 млн - "средний класс +" (это примерно соответствует среднему классу в Европе). Плюс индийский средний класс - 250 млн жителей (примерно, как наш средний класс). Итого считайте - полмиллиарда потенциальных покупателей. Очень интересный рынок.

 - Сколько всего стран охватываете сейчас?

- Около 80. Практически весь цивилизованный мир. 

О ПРОИЗВОДСТВЕ И УКРАИНСКОМ ДСП

- Сколько у вас сейчас сотрудников? 

- 230-240 человек.

- А станков много? 

- Около 160. Уверен, столько в Европе нет ни у кого.

- Дорогие станки? Из Китая?

- В полной комплектации - примерно $12 500. В Китае заказываем станки. Некие комплектующие заказываем в Европе. 

- Я думал, что ДСП для моделей - украинская. Но мне рассказали, что в основном белорусская

- Украинская тоже есть. Мы работаем с комбинатами, но только с 2018 года. Они как-то нас не признавали. А зря.  

Вопрос в том, что украинским комбинатам стало тяжело конкурировать с белорусскими, литовскими, польскими, российскими. У нас стала самая дорогая древесина в мире - и, соответственно, самая дорогая фанера. 

Но пока мы не прекращаем работу с нашими комбинатами. Я понимаю, что нам тяжело, им тяжело. Но рано или поздно это безумие закончится, и не хочется остаться на выжженном поле вокруг себя. 

"ПРАВИТЕЛЬСТВО - ЭТО, МОЖЕТ, И ХОРОШИЙ ПАРЕНЬ, НО ОН УБИЛ ЧЕЛОВЕКА"

- Как оцениваете экономические инициативы новой власти?  

- О ревальвации я уже сказал. Это та вещь, которая может перечеркнуть все. 

- На 2020-й год заложили курс 27,5.

- А где он? Мне кажется, ни один здравый политик в здравом государстве не будет ревальвировать свою валюту. Обратите внимание, с чего началась торговая война Китая и США. Китайцы девальвировали юань. А американцы пытались девальвировать доллар. Это борьба за рынки. 

А мы раз - и ревальвировали уже на 18%. Это сумасшедшая цифра. Они там борятся за доли процентов со страшными скандалами, а мы раз - и 18%. Мы настолько богаты? А 18% - это заходи на рынок кто угодно. Все, местных производителей толком нет. Тот жирок, который был накоплен - кто сумел его накопить - кончился. Нет экономики, нет рабочих мест и т.д. 

Конечно, очень важны предприятия. которые работают на внутренний рынок. Но экспортеры - это локомотив экономики. И все экспортеры сейчас попали сильно. Абсолютно все - от маленьких до олигархических предприятий. 

Так что моя оценка - негативная.

- Я так понимаю это заводятся деньги для покрытия расходов по долгам путём размещения ОВГЗ ( Облигации внутреннего государственного займа - Ред) Их покупают иностранцы.

- Возможно, но это же дорогие деньги, которые вскоре прийдется возвращать. И главное, они привлекаются путем разрушения своей собственной экономики. Кто в здравом уме будет это делать?

- Если вынести за скобки ревальвацию, стала ли экономическая политика лучше? Или ничего особо не поменялось?

- Честно говоря, мы не особо заметили. О каких инициативах речь?

- Например, планировали вводить налог на выведенный капитал. 

- И жаль, что передумали. Бизнес этого ждал, потому что это какой-то прогрессивный современный механизм. Ты не платишь корпоративный налог, пока не начинаешь выводить деньги. Я же по UGears знаю. Все удивляются: всего за $120 000 вырастить такое предприятие? Да, всего $120 000. Мы не выводили дивиденды больше трех лет. После двух лет работы я начал получать зарплату, партнер начала получать после трех лет. 

Отказавшись от НнВК, мы сделали шаг назад. Есть страны, где это успешно сделано. Одна из них - Эстония. Есть четкие экономические обоснования, почему это успешный путь. Мы бы заплатили больше налогов и создали бы больше рабочих мест - ведь помимо корпоративного налога есть еще масса других.

- Очевидно во власти посчитали, что потери для бюджета на начальном этапе будут слишком большими.

 Мне интересно как они будут считать потери экономики и государства от ревальвации гривны. Там суммы астрономические, и непонятно, когда это все закончится. Думаю, что их ненавидит уже весь бизнес.  

Например, UGears несет 100%-ю налоговую нагрузку. Я говорил, что мы потеряли порядка миллиона евро прибыли. Если бы на хорошие дела пошел этот миллион, не так было бы жалко. А так не пойми на что. 

О ОТТОКЕ КАДРОВ, ЗАРПЛАТАХ И ПОКУПКЕ СО СТОРОНЫ DISNEY

- Как у вас с кадрами? Какие зарплаты платите? Что с текучкой?

- Текучка в целом по предприятию - примерно 20%. Бывает, съездят в Польшу на заработки и возвращаются. Я брал при условии, что расскажут, как там было на самом деле - а там далеко не сахар.  

Средняя зарплата при последнем аудите (без учета моей зарплаты и финансового директора) - около 19 000 грн на руки по состоянию на июнь. Я считаю, что это достаточно, чтобы не ехать в Польшу. 

- И последний вопрос, Disney может вас купить?

- Нет. Disney покупает для себя что-то профильное, может какую-то киностудию купить. Вы поймите правильно - Disney создает контент. Он производит мультфильмы, фильмы, образы, которые продает. Мы делаем для Disney продукты на основании образов, которые они дают. Дают конкретное ТЗ. А мы под это ТЗ через призму своего видения делаем какие-то решения, отправляем на утверждение. И - тьфу-тьфу-тьфу - пока попадаем в десятку с ходу.