Ешь, вези, толкай. Как Bolt подвинул Uber и зачем запускает доставку еды. Интервью с топом

Недавно эстонская компания Bolt привлекла 100 млн евро инвестиций. Компания присутствует в 150 городах 35 стран мира, предоставляя сервис пассажирских перевозок, доставки еды и проката электросамокатов.

За два года присутствия в Украине Bolt стал одним из самых популярных сервисов такси в крупных городах. Редактор Liga.Tech пообщался с региональным менеджером Bolt в Украине Тарасом Потичным — о регулировании рынка такси, конкурентном рынке доставки еды и прокате электросамокатов, который вот-вот запустится в Киеве. 

Нещодавно компанія залучила черговий раунд інвестицій — 100 мільйонів євро. На що підуть гроші?

Усі ці кошти підуть на експансію всіх наших видів бізнесу і на покращення позицій в порівнянні з конкурентами. Операційно ми беззбиткова компанія. Проте запуск нових ринків — дорога інвестиція, як в часі, так і в грошах. Протягом карантину ми запустили в Європі 15 міст з доставкою їжі і скутерами. Це немалі кошти. Сервіс перевезень у нових містах не запускали, але все, що було заплановано до цього часу на цей рік, запустимо в найближчі місяці. В тому числі в Україні.

Ви присутні на ринку України два роки. Ви кажете про своє лідерство, але не розкриваєте показники. Назвіть щось: кількість поїздок, наприклад, місячних, скільки у сервісу активних місячних користувачів?

Багатьох показників на цьому ринку ніхто не розкриє: немає умовного арбітра, який би збирав і перевіряв дані гравців. Ми ще не озвучували цю цифру: у нас вже більше 2 мільйонів скачувань додатку в Україні.

Ми присутні в чотирьох містах, на яких припадає половина всього ринку. За нашими оцінками, ми в рази більші, ніж найближчий конкурент у Львові, вже на десятки відсотків більші в Києві і трохи більші в Одесі.

Якщо ніхто з конкурентів не розкриває ключових показників, то як ви формуєте оцінку?

Ми спілкуємося з автопарками, з пасажирами, використовуємо деперсеналізовані дані платіжних систем і відкриті ресурси, як от дашборд монобанку. Це великий об'єм даних, який ми зводимо разом і отримуємо середнє значення.

Який середній чек і як він відрізняється від міста до міста?

Тут все просто — залежить від дистанції. В менших містах середня дистанція менша. В Києві середній чек близько 100 гривень, в карантин він зменшився на 10-20 гривень. По-перше, менші поїздки, по-друге, не було пікових коефіцієнтів, що також збільшують ціну. Ринковий безкризовий показник — 110-120 грн в Києві та 70-80 грн по регіонах.

Як оцінюєте, скільки відсотків українського ринку таксі припадає на всіх інших гравців, крім Uklon, Uber та Bolt?

Значно менше 30%, і до кінця року буде вже відсотків 15. В таких містах як Харків ще є Яндекс.Такси, яке займає до 20%. Найбільші локальні сервіси перевезення займають в регіонах 10% одноосібно. Чим менше місто, тим більша доля таких компаній. Але є виключення — Львів, де таких компаній навіть менше, ніж у Києві.

КАРАНТИН  

Як карантин позначився на виручці? Наскільки просіли, якщо порівняти з попередніми місяцями, враховуючи сезонні коливання? 

Транспортна індустрія постраждала найбільше, адже людям не треба було переміщатися. Загалом компанія втратила близько 85% обороту, в Україні — близько 50%. На сьогодні ми вже повернулись до рівня 75% докарантинних показників і протягом кількох тижнів, думаю, повернемося до попередніх показників. 

Коли був найгірший для вас час?

Було кілька хвиль. Перша — початок карантину. Коли було дуже багато водіїв і дуже мало пасажирів. Всі водії подумали — транспорт закрили, зараз буде купа роботи. Але люди сиділи вдома та нікуди не їздили. 

Друга значна зміна відбулася, коли метро ще не відкрили, але люди вже почали працювати в офісах. До цього багато тижнів у водіїв не було роботи і вони почали шукати альтернативний заробіток. І кількість водіїв була малою, кількість замовлень була великою. Тоді всі медіа писали, що таксисти "озолотились". Був дисбаланс між попитом та пропозицією. Це тривало рівно тиждень. Коли водії побачили ціни і замовлення, вони повернулись  і баланс вирівнявся.

В нормальний період лінія сезонності дня така — суперпік зранку, суперпік ввечері, вдень — низько, і ще окремий пік в п’ятницю-суботу увечері. Зараз вона максимально пласка. Карантин змінив поведінковий патерн клієнтів.

Яка зараз економіка однієї поїздки? Тарифи у вас нижчі, ніж у конкурентів. Ви субсидуєте поїздки?

Звісно.

Якщо я заплачу 100 гривень за поїздку, скільки з них заробите ви, скільки отримає водій?

Наша комісія — 25%. У нас є стратегічний план — дати водіям можливість не платити комісію після певної кількості поїздок. Щодо знижок, то тариф у нас ринковий, +- 5% порівняно з конкурентами. Зараз вкладаємо кошти в знижки для клієнтів. Багато людей втратили дохід чи роботу, і вартість таксі стає для них тягарем. Наразі у нас знижки до 25-30%. Ми розглянемо можливість їх збільшення, повернемо бонуси за запрошення друзів, за перші поїздки (там взагалі 50%).

Ви працюєте з автопарками. Як розбивається оплата за поїздку між автопарком, водієм і компанією?

Це справа конкретного автопарку. Наша комісія 25%, решту ділять водій і автопарк, в середньому навпіл. Умови відрізняються в залежності від того, хто платить за бензин, обслуговування, страховку.

Як працюють коефіцієнти в додатку? Користувачі часто скаржаться, що вони зависокі.

Багато, хто вважає, що ми піднімаємо коефіцієнти, щоб більше заробляти. Але в масштабі всього бізнесу вони не впливають значно на дохід. Що відбувається, коли в певному районі 100 пасажирів відкрили додаток, щоб поїхати додому протягом 2-3 хвилин, а на цій території — всього 10 автівок? Система розуміє, що вони всі не можуть поїхати, і починає змінювати ціну, враховуючи погоду, трафік та інші фактори. Це приваблює водіїв, які стоять в кілометрі від цієї зони. Їм же треба під’їхати за власний кошт, витратити свій бензин та час. Дисбаланс зменшується — ціна зменшується. Паралельно з цим, коефіцієнт дає можливість оцінити, чи готові ви перечекати час пік, чи вам треба їхати терміново і ви готові за це переплатити. Більше того, ми спеціально знижували його максимальне значення. Якби ми цього не робили, то у період перед відкриттям метро він би досягав х5.

У Uklon є можливість знизити тарифи. Якщо у вас ввели б таку опцію, ви б стали менше заробляти?

Мені здається, що це нечесно по відношенню до водія. Коефіцієнт вирівнює справедливість між пасажиром і водієм. Коли клієнт знизив тариф, а водій не завжди розуміючи, як це працює, прийняв (якщо це новачок, умовно кажучи), то він за годину, якщо працює на автівці автопарку, заробить 15 гривень. Це чесно? Мабуть, ні. Ми маємо збалансовувати це: справедливість між водієм та пасажиром. Тому це не про гроші і не про те, хто скільки заробить, це про справедливість. 

З іншого боку, це більше свободи з точки зору пропозиції для клієнта. Тобто я дивлюся: хтось мене за 50 гривень звідси забере, чи ні.

Знаєте, це питання — вам їхати чи торгуватися. Відомо, що одна з причин незадоволення Uklon — якщо ти викликаєш машину в пік, ти можеш дуже довго її чекати. Якщо ти ще й знизив тариф, можеш її зовсім не дочекатися. Якщо ви хочете поторгуватися, це одна історія, але зазвичай таксі — це коли треба їхати вже.

Скільки заробляє водій за 100 км в середньому? 

Водії дуже різні. В залежності від автівки, від часу і умов, в яких він працює, можна заробити і 10 000, і 40 000-50 000 на місяць.

КОМПАНІЯ

Як оформлена ваша співпраця з водіями? Вони просто отримують гроші на картку як фізичні особи?

Так, вони самозайняті фізичні особи, які контролюють свій дохід, це справа їх власного бухгалтера. Ми надаємо можливість додаткового заробітку. Вони мають з нами формально підписану оферту, реєструючись на сайті.

Як оформлена офіційна діяльність компанії? Податки платяться в Україні чи в Естонії? 

Українська гілка платить всі податки тут. У нас працюють майже 100 людей, всі оформлені згідно трудового кодексу, чим не може похвалитися ніхто з наших конкурентів. Ми платимо досить великі податки тільки за операційну діяльність.

Наразі ми в такій же ситуації як Facebook, Netflix та Google. Ці компанії належать американському-європейському бізнесу, тому потенційні податки на прибуток сплачують там. Зараз розробляється закон про локалізацію ПДВ, який змусить такі компанії, як наша, сплачувати локальний податок на додану вартість.

До чого це призведе для користувача? Ціни на таксі зростуть на 20%? 

Можливо трохи збільшиться вартість. Навряд це буде 20%.

ЗАКОНОПРОЄКТ

Законопроєкт про врегулювання ринку таксі, про який ви казали — як він працюватиме для таксистів?

Кожен таксист отримає документ, який є формально і ліцензією, і податком. Необхідно буде сплачувати цей податок раз на рік або кожного місяця (це буде на 5% дорожче). Вартість обговорюється, але мова йде про розмір десь мінімальної зарплати (зараз це 4700 грн). Отримавши цей документ, ти матимеш підставу зареєструватися в нашому сервісі, ми це перевірятимемо. Мінінфра обіцяє нам електронну систему для систематизації. Ми повністю ідентифікуємо водія: для поліції, для безпеки і так далі. Плюс ми додаємо ряд певних умов, як то страховку. 

До речі, зараз ми страхуємо пасажира не у випадку інвалідності, а медичним страхуванням. Ми єдина компанія на ринку, яка надає медичне страхування.

В Uklon є страховка на випадок аварії. 

Так, у випадку аварії. Медичне страхування — це покриття також і дрібних випадків. Водій буде зобов'язаний це мати (або компанія, з якою він співпрацює). Звичайно, буде обов’язковий технічний, медичний огляд раз на рік.

Зараз приблизно нуль грошей платиться в бюджет від таксистів. Ми не знаємо точних цифр. Спитайте, скільки податків сплачується з кешу — ніскільки. Ми приходимо до держави і кажемо: ми хочемо, щоб ви заробили мільярд гривень. Зараз ви заробляєте нічого. Ми прийшли з конкретною пропозицією: зробити перевезення для всіх більш безпечними, знати кожного водія і принести державі досить велику кількість коштів. З часом можна буде збільшувати вартість цього патенту. Давайте з чогось почнемо. Чим менше буде його вартість, тим більше людей будуть готові так співпрацювати, розуміючи, що все офіційно.

Такі сервіси, як наш, не будуть називатися таксі. Таксі залишаться. Це будуть автівки з шашечкою і таксометром, які будуть мати свої переваги — спеціалізовані стоянки, можливість ловити машину з руки, надавати послуги юридичним особам. В нашому ж випадку фізична особа може надати послуги лише іншій фізичній особі. 

Що зараз з цим законопроектом, на якому він етапі? Що очікує на ліцензованих перевізників, коли його приймуть?

На етапі погодження в Міністерстві інфраструктури. Проти нього активно виступають перевізники, які називають себе ліцензованими. Ці компанії не розвивалися, в них нічого не змінилося за 20 років, вони не змогли подолати перехід до технологічних змін. Коли закон приймуть, їм нічим буде конкурувати. Вони нічим не відрізняються в кращу сторону, крім того що у них в середньому кращі автівки. Але коли ти хочеш робити 10 мільйонів поїздок, ти не можеш мати автопарк із 20 000 "Кемрі". Вони залишаться нішевими гравцями.

ДОСТАВКА

Поговоримо про доставку. Бачу, у вас вже готові фірмові сумки Bolt Food. Коли запустите сервіс?

Зараз працюємо з технічною документацією, щоб бізнес був локалізованим. Це буде дочірня українська компанія, яка співпрацюватиме з ресторанами. Ми зараз на етапі технічної синхронізації процесингу виплат. Коли ви щось замовляєте у додатку, у вас списуються гроші, а потім проходять через багато інституцій, це непростий шлях.

Чому ви впевнені, що зараз хороший час для запуску?

Я не бачу підстав вважати, що зараз поганий час. Ринок дуже активно росте. Ще більше людей зрозуміли, що користуватись доставкою зручно і вигідно з точки зору економії часу і не треба ризикувати здоров’ям, виходячи в ресторан.

Ми б запустились два місяці тому, якби це було б не так складно в Україні. Наприклад, в Європі немає кордонів, не треба локалізувати сервіс, а в Україні треба.

Але нещодавно дві помітні компанії пішли з ринку — Uber Eats i Menu.ua. Чому в них не вийшло?

Вони пішли не тому, що ситуація погана, а тому що їм не вдалося. Чому? Є кілька причин. 

Як працює запуск компанії на ринку? Ти мусиш інвестувати багато і довго, але весь цей час ти маєш дуже різко рости, набираючи значну долю ринку. Щоб в певний момент ти міг свої затрати значно зменшити і хоча б вийти "в нуль", щоб з часом заробляти. Але якщо ти це зробиш, не досягши значної долі ринку, то ти просто розхлопнешся. Це й було з Uber — він не набрав достатньої долі ринку, при тому що інвестував весь час. Вони мали набрати 30% за півроку, але не набрали і 5%. І добре, що вони просто не палили безглуздо гроші. Не помітний був тренд розвитку.

Чому у них не вийшло? Моя особиста думка — через неправильну бізнес-модель, яку вони не могли дуже довго запустити. У нас працюють люди, які намагались запустити Uber Eats, потім перейшли в Glovo. Вони розповідають, як довго затверджували апріорі непрацюючу модель.

Вони не хотіли локалізуватися. Тобто сейлзи приходили до ресторану і пропонували співпрацювати з нідерландською компанією. Це досить складно для українських компаній, яким потрібен акт виконаних робіт. Хто в Нідерландах зробить українському закладу акт виконаних робіт на 1000 гривень? Так неможливо масштабувати бізнес.

Я не дуже розумію, де можна на цьому всьому заробити. Лояльність клієнтів тут важко заробити, вони не прив’язуються до бренду. Якщо можна замовити доставку цього ресторану і тут і там, сьогодні людина спокуситься на бонус від вас, промокод на 50%, а завтра подивиться — ага, без промокоду дорого, візьму я в "Ракеті" чи ще десь, де це субсидується. Виходить, що не напрацьовується лояльна база користувачів. Наскільки довго можна грати в цю гру?

Роками! Ми заявили про свій запуск, Glovo активно розвивається, "Ракета" безбожно палить гроші. Через три роки подивимось, що буде на ринку. Ті, хто залишиться, почнуть заробляти, активно повертаючи інвестиції. 

За рахунок чого ви будете захоплювати цей ринок?

Користувачу потрібен широкий вибір ресторанів та цікаві промо. Ми будемо надавати і те, і інше. 

Вибір ресторанів. Звичайно, з першого дня він буде не 100%, але це основна ціль — максимальний вибір ресторанів. Друге — в правильний час зробити правильну пропозицію. Скажімо, ви взяли телефон, щоб замовити їжу — вам приходить push про те, що друга піца у подарунок. Першочергово будуть бонусні "плюшки", безкоштовні доставки і так далі. Але основний фокус ми будемо направляти на довготермінову якість. Якість кур’єра, упаковки, доставки — часто саме ці нюанси відштовхують користувача.

З якими ресторанами у вас вже є домовленості?

Кого б ви не назвали, я б сказав що є.

McDonald's? Пузата Хата?

З усіма. Відділ продажів працює вже півтора місяці. Кількасот ресторанів в Києві підписали формальний комітмент. Це ще не контракт, але згода на співпрацю. З ресторанами ми не очікуємо проблем. З кур’єрами теж. Вже кілька тисяч кур’єрів подали заявки — при тому, що ми не оголошували набір. Основним напрямом нашого подальшого розвитку буде насамперед розширення ринку.

З кимось плануєте ексклюзивне співробітництво?

Ми вважаємо, що це позиція слабкого, коли ти забороняєш щось. Ти маєш давати сильний сервіс, щоб нікому не хотілося шукати іншого. 

Але є приклади співпраці сервісів доставки на певних ексклюзивних умовах з McDonald's, KFC. Вони як мінімум допомогли деяким компаніям стримати ріст конкурентів. Це має сенс.

Дивлячись хто підписався на те, щоб у нього забрали ексклюзив. Ці конкретні контракти нічого не змінили б на ринку при їх відсутності. Вони тільки показали ресторанам, хто боїться, а хто ні, ось і все.

На яких умовах ви будете працювати з ресторанами? Власник одного з них розповідав, що наразі доставка — невигідна штука. Дуже висока комісія (близько 30%), майже всю маржу забирає доставка. Ресторанам невигідно працювати на чужу доставку, для них має сенс організувати власну.

Така думка має місце на ринку. З приводу того, чи своя доставка — це саме та причина, чому ми не купуємо автівки, не робимо автосервіс, не наймаємо самі в офісі водіїв. Ми IT-компанія, ми можемо робити хороший додаток, рекламу, покращувати сервіс, але не всім займатись самостійно. Тому, коли ресторан з 3-4 точками хоче зробити свою доставку сам, він звичайно її зробить, спалить купу грошей і прийде назад. Зробити якісну, ефективну доставку за менш ніж 30% досить складно.

Комісія подібних сервісів на ринку — в середньому 25-30%, скільки буде у вас? 

Так само.

ПРОКАТ  

Я бачу тут електросамокат. Давайте поговоримо про них. Прокат електросамокатів — бізнес, на якому важко заробити. Вони ламаються і виходять із ладу швидше, ніж окупаються. Тим не менше, ви запускаєтесь. Чому?

Ми бачили в багатьох країнах дуже хорошу конверсію в наш основний бізнес. Люди, які скористалися додатком для оренди самоката, потім скористаються іншим нашим сервісом (це все буде в одному додатку). Навіть заради цього вже є сенс запускати. 

Де будуть заряджатись самокати?

Ми їх збираємо кожного дня, оглядаємо на необхідність ремонту, заряджаємо і кожного ранку вивозимо. 

Тобто стаціонарних станцій не буде? Я зможу під’їхати куди мені потрібно і просто залишити його на вулиці?

Так, якщо це в рамках дозволеної зони.

Що буде по тарифам? 

Буде дешевше, ніж на таксі, але не сильно. Умовно кажучи, вам треба проїхати з верху Андріївського узвозу до Бессарабської площі, ви відкриваєте додаток і бачите, що там їхати 45 хвилин на автомобілі, на самокаті — 10 хвилин, ще й з вітерцем. Тут вибір очевидний. Якщо на таксі це буде коштувати десь 60 гривень, то на самокаті десь так само.

У вас є приблизні розрахунки, скільки це буде за кілометр? 

Середня поїздка буде до 100 гривень.

Яка дальність поїздки?

В інших країнах, де ми представлені, середня поїздка зазвичай становить кілька кілометрів. Статистика показує, що зазвичай люди не їздять дуже далеко. Все-таки втомлюєшся. Це транспорт не для дальніх поїздок, він розрахований на last mile ride — останні 500-1500 метрів від місця висадки таксі чи зупинки громадського транспорту до офісу чи дому.

Якого виробника у вас будуть самокати? 

Ми розробили свої. В Україну вони через зупинку китайського заводу поки не доїхали. Довелось купити існуючу модель міжнародного китайського бренду. Один контейнер з нашими самокатами ми встигнули отримати і в Європі запускались з власними самокатами.

Яка вартість самокату?

Ринкова вартість при оптових закупках — близько $500.

Який запас? Скільки кілометрів можна проїхати на одному заряді?

На нашому — до 50 км за один заряд.

І скільки він буде жити?

Все залежить від того, як ним користуються. В середньому вони живуть близько 6-7 місяців. Моделі, які ми будемо використовувати в Україні, спеціально виготовляються для оренди, тому вони прослужать довше звичайних скутерів.

Що будете робити, щоб самокати окупались до того, як їх зламають? 

Перш за все, пояснювати людям, що це приватна власність компанії. Їх не треба нікуди носити, забирати. Їх неможливо перепрошити і користуватися ними просто так — це коштує стільки ж, скільки купити новий. Друге — максимально розширювати свою присутність. Цей бізнес працює на великих об'ємах. На кількох сотнях самокатів багато не заробиш. Коли їх буде кілька тисяч — це вже реально. Якщо у нас все вийде, це дасть поштовх, кожен бізнесмен почне купувати самокати в Китаї і здавати їх в оренду.

Коли ви плануєте запускатися? 

Як баржа з самокатами допливе, так і запустимось. Влітку точно.

А в холодний сезон на них можна буде їздити? 

Питання температури не таке критичне, як питання снігу чи льоду. Самокат може працювати до глибокої осені.

Де вони всі будуть їздити? В нас немає інфраструктури.

Не все так погано. Я перевіряв всю цю теорію на собі. Я їздив по Кракову, по Празі — там теж немає інфраструктури, а бруківка гірша, ніж у Львові. Можна їздити на них де завгодно, головне стати правильно. З приводу того, тротуар чи дорога. Скажу як водій — я краще як пішохід обійду самокат, аніж як водій буду об’їжджати цю бомбу.

За швидкісним режимом самокат ближчий до велосипеду.

Ні, велосипед – це велика "махина", яка займає певний розмір. А цю штуку не видно, вона місце не займає. Тому будемо їздити по тротуарах, як би нам цього не хотілося. Воно так працює всюди.

Яким має бути регулювання такого транспорту? 

Зараз місто починає будувати велодоріжки в центрі. Депутати вже сформували законопроект щодо регулювання діяльності малого електротранспорту. Будемо його підтримувати.