За 20 грн так водички и не попьете! Глава Киевстар о тарифах конкурентов

Украинские мобильные операторы Киевстар, Vodafone, lifecell и Интертелеком, готовятся к большому обмену радиочастотами. Он нужен для того, чтобы выполнить указ президента Зеленского и обеспечить покрытие мобильным интернетом (4G) для всех жителей страны. Но переговоры застопорились. И теперь не очень ясно, воплотятся ли в жизнь мечты зеленых политических сил. Киевстар вошел в клинч с Интертелекомом.

Что же произошло? Что стало яблоком раздора? Об этом в интервью Liga.Tech рассказал президент Киевстара Александр Комаров. Он довольно резко выражался о хотелках конкурентов. Руководитель компании также объяснил, почему вдруг крупнейший мобильный оператор с 1 октября задрал тарифы. Не откусят ли теперь конкуренты долю у компании? 

Что вообще говорит Комаров, когда видит у других операторов, например, у lifecell, тарифы по 20 грн?

Схватка за частоты: Киевстар VS Интертелеком

- В последнее время много говорим о переделе частот в диапазоне 900 МГц для запуска LTE повсеместно в Украине. Министр цифровой трансформации Михаил Федоров говорил, что в конце месяца представит полную картинку, как операторы будут меняться частотами. То есть операторы практически договорились? До конца месяца уже будет понимание, как поделят частоты?

- Нет, еще не договорились. Мы находимся в процессе, и в этом процессе есть несколько фаз. Фаза, о которой верхнеуровнево операторы (Киевстар, Vodafone, lifecell) договорились, - это количество спектра, в котором каждый оператор готов развивать в рамках технологической нейтральности LTE в 900-ом диапазоне.

При текущей ситуации у Киевстара 12,5 МГц и мы готовы развивать услуги на 10,7 МГгц. Соответственно, отдадим 1,8 МГц для перераспределения между другими операторами.

Но у нас была одна очень большая «звездочка» - мы не хотим получить часть спектра в так называемом E-GSM диапазоне. Это тот диапазон, в котором соседствуют две технологии - GSM и CDMA.

- Плохие частоты?

- Абсолютно верно. Они не эффективны из-за помех, которые создает одна технология для другой. У нас есть анализ Analysis Mason, исследование, которое оплачивалось всеми операторами в 2016 году, где просто написано: CDMA по отношению к GSM является несовместимой технологией. Там, где у них диапазон передачи базовой станции, у нас диапазон приема.

- Интертелеком ссылается на исследование УГЦР - что частоты в E-GSM пригодны.

- Отчет не завершен. Исследования находятся в процессе. Они состоят из трех элементов. Первое - стендовые лабораторные испытания. Вот мы их сейчас и делаем. Они должны в принципе очертить размер проблемы. Второе: эти испытания проводятся натурно - на конкретных установленных базовых станциях. Этих испытаний в принципе пока нет.

Третий момент - у нас есть определенные замечания по методологии. Мы все ищем компромисс, чтобы это исследование все-таки состоялось.

- Сколько может быть помех?

- Теоретический подсчет показывает следующее: из-за помех нам от 300 до 500 сайтов надо переносить географически. Что если это сайт в сельской местности? Чаще всего это отдельное антенно-мачтовое сооружение. Сколько это стоит - в интервью вашему изданию CEO Vodafone очень внятно объяснила.

- 2-3 млн грн.

- Но история на этом не заканчивается. Помимо перемещения 300-500 сайтов, нам надо до 5000 сайтов дооснастить фильтрами. И это где-то 15 000 фильтров.

- И каждый из них стоит…

- Дело не только в инвестициях. Проблема в том, что даже два фильтра, установленных с нашей стороны, и два фильтра, установленных со стороны CDMA, не решают эту проблему на 100%. Происходит уменьшение эффективности спектра. То есть если вам выделен 1 МГц в E-GSM, который соседствует с CDMA, - он, фактически, становится эквивалентен 0,5-0,8 МГц «чистого» спектра, т.е. без внешних помех, и так далее.

- Так там же только голосовые услуги нужно будет разместить, насколько я знаю?

- Там сейчас передается в основном голос, но также мобильные данные по технологии EDGE/GPRS, а в дальнейшем будет и широкополосная передача данных (LTE) и голос. И это основная проблема. Сейчас голос — это высоко востребованная услуга. Очень удивительно, но потребление не снижается. У нас 9 млн сельских абонентов. Среднее потребление голоса в сельской местности - 600 минут в месяц. То есть, по сути, это базовая социальная услуга, которую при любом раскладе нужно сохранить.

- Сколько денег надо, чтобы покрыть сельские регионы LTE?

- Проект по покрытию сел очень инвестиционно емкий. Здесь речь идет о 4-5 млрд грн.

- На всех?

- Нет.

- На каждого?

- Примерно.

- Но вы же будете делиться сайтами (площадками под базовые станции) с конкурентами, чтобы уменьшить его стоимость.

— Это вопрос возможностей, которые возникают. Но что дает шеринг? У задачи по покрытию есть два слоя. Первый слой — это дооснащение всех действующих базовых станций 900 диапазона в сельской местности технологией LTE и дотягивание туда оптики. Шеринг здесь не поможет, поскольку эта инфраструктура уже есть. Есть второй слой, достаточно дорогой — это постройка новых сайтов, чтобы обеспечить пожелания по покрытию. Вот здесь шеринг может стать достаточно эффективным решением.

Скажу по секрету: в случае шеринга компании lifecell придется инвестировать существенно больше других игроков, если они захотят в нем участвовать.

- Потому что им нужно достраивать базовые станции и у них меньше сеть?

- Абсолютно. И мы, и Vodafone придем с уже существующей инфраструктурой, которую внесем как часть в шеринг-проект. Мы уже сейчас делимся с Vodafone. Делаем, но очень точечно и с lifecell.

- В чем основная загвоздка - вас обвиняют в монополизме по владению радиочастотами в 900 МГц. В том, что вы хотите забрать себе больше всех полос, а плохие отдать.

- Нет это опять же какая-то чистейшая манипуляция. Есть факт, который заключается в том, что мы действительно исторически в результате поглощения имеем больше всего частот.

В 900-ом диапазоне у нас больше частот в результате поглощения компании URS (Билайн Украина) примерно с таким же объемом частот, который был у Киевстара на момент поглощения. Это факт. До 2011 года количество частот у всех было примерно одинаковым. Антимонопольный комитет согласовал это решение со всеми игроками. Перекос на рынке возникает в случае внедрения в этом диапазоне технологической нейтральности без рефарминга частот. 

Если вдруг регулятор даст рынку технологическую нейтральность с текущим распределением 900-ых частот, то мы получим определенное преимущество. Но мы готовы сдавать часть частот, чтобы обеспечить рыночный баланс.

- Почему же тогда вы не можете договориться?

- Камнем преткновения сейчас является качество тех частот, которое перераспределяется.

Вывод номер один: частот не хватает, а неэффективность части пораженного спектра из-за помех со стороны CDMA приводит к тому, что от этого спектра все бегут, как от холеры (речь о полосах Е-GSM, которые Интертелеком хочет вернуть государству). И нас пытаются туда вытолкнуть. Но у нас очень простая позиция.

Мы не можем ухудшать текущий сервис, которым пользуются миллионы людей для того, чтобы развивать LTE. Мы лучше будем развивать его в другом диапазоне, чтобы выполнить указ президента, будем инвестировать в 1800 МГц в таком случае.

Ситуация сейчас выглядит следующим образом. Мы - единственная компания, которая является донором этого процесса. Но тут появляется дисбаланс - то ли донор, то ли дойная корова. Донором мы готовы быть. Мы говорим о том, что сдаем частоты. Мы будем инвестировать. Но мы будем защищать качество услуг для наших абонентов.

В плане мероприятий Интертелеком хочет сдать 6 МГц частот E-GSM, из которых полезны для использования максимум 1 МГц (в силу описанных выше причин), а взамен получить 10 МГц в полосе 791-801 МГц

- А вы с Борисом Николаевичем (Акулов, куратор, основатель Интертелекома) общаетесь лично?

- Мы бываем на совещаниях НКРСИ, на совещаниях у Фёдорова. Потому есть определенное индустриальное общение, есть понимание стратегической позиции каждого из операторов.

- Хорошо, сколько вам нужно времени, чтобы узнать, какого качества E-GSM частоты?

- Я думаю, что выводы будут в середине октября. Скорее всего, это будут выводы, построенные на основе стендовых испытаний без «полевой» части. Но уже на основании этого мы сможем оценить размер проблемы более-менее объективно.

Что новая власть хочет от операторов - и что операторы хотят от новой власти?

- Всех поджимает форум с участием президента в Мариуполе в конце октября. Кстати, что будет там представлено?

- Я не знаю. Если меня пригласят, я готов выйти на сцену и сказать, что Киевстар будет инвестировать. И вот наш план по строительству.

Мы вполне можем взяться за задачу покрыть 85% населения мобильным широкополосным доступом в 1800 диапазоне до конца 2021 года, обеспечить разумное покрытие, если нас поддержат другие мобильные операторы. Это будет означать, что сельские жители получат мобильный интернет в селах с населением населением 500-600 жителей (по переписи населения от 2001 года).

Это населенные пункты с очень большой долей кнопочных телефонов (абоненты без смартфонов) и низким уровнем цифровой грамотности. Но, в моем понимании, ситуация будет меняться. Я все равно считаю, что это наша ответственность как оператора - привести технологии в удаленные районы.

Понятно, что этот проект должен быть сбалансирован на уровне здравого смысла.

- Какова окупаемость проекта?

- У нас бизнес-кейс должен быть лучше по сравнению с другими операторами. Мы сильнее по инфраструктуре. У нас самое большое 2G-покрытие. Но все равно у нас этот кейс «отбивается» за более чем 10 лет.

То есть это не совсем бизнес. Это перераспределение части доходов операторов на решение социальных вопросов.

- Сейчас обсуждается отмена пенсионного налога (налог на роскошь) для мобильных операторов. Если это случится, поможет ли это покрытию сел?

- Насколько государство готово отменить этот налог - вопрос к нему. По моему мнению, в текущих экономических реалиях это достаточно большая статья наполнения бюджета. Поэтому, я думаю, что это может быть сделано очень постепенно.

Но нам бы все-таки хотелось, чтобы это было сделано. Потому что абоненты платят налог на роскошь, который пополняет пенсионный фонд. Но когда мы подходим к большому инфраструктурному проекту, государственного участия нет.

Например, в других странах есть так называемый фонд универсальных услуг. Туда поступает 1-1,5% дохода отрасли, которые государство инвестирует в развитие инфраструктурных проектов.

Это может быть и государственно-частное партнерство по строительству объектов критической инфраструктуры в удаленных областях, совместно с коммерческими компаниями.

- Вы готовы ещё на один налог?

- Нет, мы не готовы. Но я вижу это, скорее, как эволюцию. Налог на роскошь постепенно трансформируется в фонд универсальных услуг.

- Кто реально драйвит проект по покрытию сел мобильной связи от государства? Федоров?

- На самом деле Михаил Федоров не так давно приступил и сейчас активно вовлечен в процесс. Изначально это все начиналось через офис президента, - господином Гончаруком.

О том, прокормит ли рынок еще кого-то, кроме Киевстара и Vodafone

- Вы считаете, что на рынке есть место для четырех игроков?

- Когда я говорю, что на рынке нет места для четырех игроков, в первую очередь речь идет о емкости рынка, просто он очень маленький.

- А в будущем? Гончарук говорит, что будет экономический рост, люди станут больше зарабатывать, больше тратить.

- Возможно, в будущем появится место для четвертого игрока. Гипотетически всё может быть. Может, появится поддержка государственного капитала. Но то, что я видел в странах, где работал - четвертый игрок страдает. Потом начинаются структурные изменения рынка, которые приводят к его консолидации. А у нас страдает третий игрок, не развивается четвертый.

Я очень хорошо понимаю стремление компании Интертелеком трансформироваться в LTE-оператора. Но в Украине недавно проводили аукционы на частоты. И почему-то я не видел там другие компании, кроме большой тройки, готовые платить миллиарды гривен за покупку спектра. В моем понимании у этого рынка есть специфика - очень высокий порог входа и большая инвестиционная отягощенность на маленьком рынке.  

Когда третий оператор с долей рынка около 15% не может свести экономику — это проблема. Не маленького оператора. Это проблема рыночной ёмкости, которая просто не позволяет ему взлететь. На рынке больших размеров - 15% это тот старт, с которого можно начать очень активно бороться. У нас слишком низкий средний чек на абонента.

Но мы исходим из того, что он должен расти.

Новые высокие тарифы Киевстара. Чем руководствовался менеджмент?

- Новые тарифы помогут?

- Я бы смотрел на это немного шире. Расскажу вам историю. У нас появился сезонный индекс удовлетворенности потребителя. Так вот, в мае он начинает резко обваливаться, а в сентябре - возвращается в норму.  

С чем это связано? С переездами людей. В мае начинается миграция населения как по Украине, так и выезд за город. И люди сталкиваются с совсем другим качеством покрытия, нежели то, к которому они привыкли в городе. Совсем другое качество услуг. Абонент думает так: “Я же плачу за интернет-пакеты. Значит, хочу получать интернет везде, где есть сеть”. Приходится балансировать. Если мы хотим удовлетворить потребность абонента, то приходится строить. И нет другого пути, кроме как плавное повышение среднего чека на услуги.

- До?

- Тут есть несколько планок, о которых можно говорить.

Например, если мы возьмем 2014-2015 годы, то расходы на мобильную связь в кошельке среднестатистического украинца на мобильную связь GSM (то есть только голос и низкоскоростная передача данных) были где-то 2,4% от всего кошелька. А в 2018 году 1,7%. Это был первый год, когда мы перестали падать по доходам. То есть в 2017 году было тоже 1,7%.

Мы, конечно, не лидер в экономике. Но и не входим в ТОП-10 самых отсталых стран мира. Мы не Венесуэла, у нас нет надцатого дефолта как в Аргентине, Мы не Бангладеш, мы не живем в коробках.

- Хрущевки - это в каком-то смысле коробки.

- Давайте будем реалистами: есть системный перекос. И если его не убирать, у рынка в среднесрочной и долгосрочной перспективе будут проблемы. Конечно, это не просто. Точно так же, как абонент расстраивается, что у него нет интернета в селе, он расстраивается, когда операторы начинают повышать тарифы.

- Одного не могу понять. Как у вас интернет стоит 120 грн за 3 Гбайт в новых тарифах, а у lifecell - 60 грн стоит 20 Гбайт. Как так может быть?

- Мы строим наш бизнес на определенных предположениях, которые проверяем через исследования, через тренды. Мы исходим из того, что люди готовы платить за качество. Исходим из того, что на рынке есть очень разные сегменты и достаточно большой слой, который является платежеспособным. Те люди, которые готовы платить за скорость, за качество покрытия. Им важно, когда они следующим летом поедут в село, чтобы там был интернет. Опять же была очень хорошая фраза в вашем издании. В интервью кто-то из Turkcell сказал: “20 лет здесь работаем, а водички так и не попили”.

- Было такое.

- Ну вот за 20 грн в месяц так и не попьете. Конечно, я признаю: в том, что мы делаем, есть определенные риски. Но я верю, что это правильное направление. Оно не только для Киевстара правильное.

- Я так понимаю, что вы приняли стратегическое решение двигаться в сторону более дорогих тарифов, пожертвовав некоторым количеством бюджетных абонентов?

- Есть миграция. Это правда. Но если посмотрим сейчас на долю рынка в абонентах, то мы продолжаем расти.

- То есть, вам, грубо говоря, не нужно больше абонентов?

- Нет, вопрос не в том, что нам это не нужно. Вопрос в том, что мы продаем людям сервис, которым они пользуются огромное количество времени в сутки. Справедливости ради, о нас вспоминают только тогда, когда что-то не работает.

Я все же считаю, что если мы вкладываем в покрытие, в качество, в дублирование наших систем, в критическую инфраструктуру, в стабильность и скорость, то имеем право повышать тарифы.

Мы хотим также убрать понятия «зануления» услуг.. Сейчас мы в своих тарифах отдаем 7 различных сервисов бесплатно. Я хочу вообще это понятие убрать, чтобы у человека было 100% видео бесплатно, а не только отдельные видео сервисы. И мы к этому придем. Технологически к этому уже практически все готово.

- Что это могут быть за услуги?

- Мы готовим, пока не могу сказать. Но расскажу пример с другого рынка. Мы делали, например, бесплатные поездки в общественном транспорте. Но это не то, над чем мы работаем в Украине.

- А можно еще наоборот. Вот вы ездите на метро - получите еще 2 Гбайт интернета на Киевстар.

- Мы открыты к любым ценностным предложением (смеётся). Я понимаю, что иногда в метро тяжело войти.

Суммируя по тарифам. В моем понимании мы должны давать людям за одну абонентскую плату максимальное количество услуг. Конечно, эти услуги не будут стоить 20 грн. Будут люди, которые будут выбирать тарифы за 20 грн, и будут люди, которые будут выбирать наши тарифы.

- Многим украинцам цена очень важна, и они будут выбирать подешевле.

- Вы знаете, пока мы этого не чувствуем. Посмотрим.

- То есть, вы не боитесь, что у вас уведут абонентов? У конкурентов есть тарифы по 10, 20, 60 грн.

- Региональные тарифы конкурентов на рынке уже достаточно давно. Мне не нравится история демпинга. Я считаю, что она во многом антирыночная. Тем не менее, каждый из операторов решает какие-то свои задачи, как он считает правильным. Это и есть конкуренция. Есть конкуренция на уровне тарифа, есть конкуренция на уровне инвестиций - и уже абонент выбирает, что он, собственно, хочет. В этом суть конкурентной среды, а у нас высококонкурентный рынок.

- Вы будете еще какие-то региональные дешевые тарифы выпускать?

 У нас есть несколько региональных тарифов. Но они не будут дешевыми и будут агрессивными по наполнению. Но, если честно, то региональные тарифы — это не то, что формирует рынок на сегодняшний день. Рынок формирует растущее проникновение интернет-услуг. У нас сейчас 7,5 миллионов LTE пользователей. И нам нужно их запросы удовлетворять.

- Но, по крайней мере, тренд всему рынку по повышению тарифов вы задали.

- Да — это новая линейка. Это процесс, индикатив. Для нас этот индикатив «ребята, этот рынок должен развиваться». Иначе мы не сможем поддержать все инициативы, запросы на качество, покрытие и скорость. Мы каждую вторую гривну прибыли реинвестируем.

- А когда вы закроете старую линейку?

- Сначала мы посмотрим, как рынок примет новую линейку, какие у нас будут отзывы. Пока планов по закрытию этих тарифов нет... Обычно архивные тарифы держатся от полугода до пяти лет.

И обо всем понемногу: Зеонбуд, Датагруп, MNP, IT-компания, 5G

- Вы когда-то говорили, что запуск интернета в диапазоне 800 МГц довольно сложная история, а 700 МГц уже проще. Есть мнение относительно 700 диапазона, что Зеонбуд (провайдер цифрового телевидения Т2) готов немного сдвинуться ниже и освободить частоты, но хочет получить полмиллиарда компенсации. Как вам вообще такая идея?

- Я бы идею немного упростил. Первое, за конверсию и изменение диапазона Зеонбуд должен получить какую-то сумму денег. Желательно, чтобы эту сумму считал не он, а третье лицо, которое даст нейтральное заключение. В моём понимании 400-500 млн грн - это несколько оптимистично, но если мы говорим о нескольких сотнях миллионов, то в принципе это абсолютно решаемая задача для государства с учетом потенциально стоимости этого спектра.

Этот спектр будет стоить несколько миллиардов гривень и, наверное, стоит инвестировать несколько сотен миллионов гривен в его конверсию. Это опять же спектр, который используется и для LTE и для 5G. В идеале в моем понимании этот спектр должен идти с тех нейтральностью под технологию 5G. Вот это, наверное, самая правильная история.

Мы считаем, что это хороший кейс для государства - освободить диапазон, предложить перспективные частоты, добавив к этому обязательства. Это сразу бы выкристаллизовалось в реальную рыночную цену, ту, которую операторы готовы заплатить с учетом инвестиции в обязательства.

- На каком тогда этапе переговоры? 

- Это не переговоры. Это всё на уровне НКРСИ. Лишь один из альтернативных планов, которые были на столе и обсуждались.

- Когда вы купите Датагруп?

- Мы активно развиваемся в фиксированном ШПД. И мы смотрим на возможности как органического развития, так и неорганического. Что за этим будет - пока сложно сказать.

- Но вы сейчас в процессе?

- Такое мы не комментируем. Скорее, сейчас мы находимся в процессе формирования своей ШПД-стратегии. Мы видим, как хорошо работают конвергентные услуги. Мы считаем, что это очень правильное направление для развития бизнеса. И готовы тратить деньги на развитие.

Мы и сейчас тратим деньги на развитие, но оно имеет более органический характер. Мы не идем в села. На сегодняшний день мы идём в города и пока строим до 4% нашей сети каждый год. Но мы открыты к покупкам.

- То есть к вам можно прийти и сказать, что мы хотим продаться?

- Да, вы знаете, к нам периодически приходят. Рынок очень раздроблен, и он тоже в патовой ситуации. Я согласен, что на каком-то этапе частное предпринимательство позволило этому рынку очень сильно развиться. Это так и есть. С другой стороны, это привело к очень сильному давлению на средний чек, поставило под угрозу последующее развитие рынка. Поэтому рост рынка невозможен без структурирования и консолидации. Но её сделать тоже практически невозможно, потому что мы и самые крупные игроки — это только 25% рынка. А дальше длинный хвост из небольших провайдеров.

- Какая ваша доля рынка?

- У нас около 10%. Укртелеком не намного больше нас. Я не буду скрывать наши планы на этот год - мы выйдем на отметку 1 млн абонентов.

Если вы покупаете кого-то довольно-таки большого, вы становитесь больше, чем Укртелеком.

Здесь нет экономии на масштабе. Мы по-другому на это смотрим. Если мы делаем какие-то неорганические движения этом рынке, у нас появляется больше простора для предоставления конвергентных услуг. Вот это основная мотивация. Здесь доля не играет принципиальную роль.

- MNP. Ваши конкуренты жалуются на большое количество задержек с вашей стороны и на не очень приятное длинное оповещения при переносе номера, которое слышит абонент, который звонит на перенесенный номер. Это отпугивает абонентов и заставляет их переходить обратно на Киевстар.

- Всё, что мы делаем, - в рамках законодательства. Можем ли мы подумать об изменении этого сообщения. Ну подумаем. Но честно, я буду очень счастлив, если наши конкуренты будут фокусироваться на MNP. Добро пожаловать. Если вы посмотрите сейчас на результат MNP в массовом сегменте, мы получаем новых абонентов. Но это вообще не рыночный фактор. Он мало на что влияет.

- Будете выделять R&D центры в компании?

- Раньше мы практически всю digital разработку делали через партнеров, через аутсорсинг. Но мы пришли к выводу, что по ключевым продуктам это неэффективно и мы сейчас пытаемся трансформироваться из телеком-оператора в телеком digital-оператора

- В IT-компанию?

- Где-то так. Сейчас у нас сильный инфраструктурный вектор. Но нам нужно немного поменяться.

- Мы хотим, чтобы к середине следующего года у нас было 100 разработчиков и все ключевые продукты мы создавали внутри компании. Это те сервисы, которые мы будем развивать следующие несколько лет и которые должны стать основой конкурентного преимущества.

- Отдельную IT-компанию, как у Vodafone, вы не будете создавать?

- Нет.

- Купили бы 3,6 ГГц частоты у FreshTel и Аэро Телеком?

- Я думаю, с целью обеспечить прозрачность процесса всем было бы интересней идти через аукцион, а не покупать у них частоты сейчас.

- У вас были запросы на построение private LTE?

- Да, мы работаем над этим. Нам это интересно. Когда будет первый кейс - пока не могу сказать. Это всё на уровне интереса.