"Інвестори помилково чекали високого попиту на психотерапію": як Rozmova залучає гроші для розвитку
"Ми пройшли через сотні сесій терапії, спробували більшість популярних підходів, тож вирішили зробити роботу з психологом доступною і для інших", — каже Дмитро Мараховський. У 2022 році вони зі знайомим запустили стартап Rozmova — платформу для пошуку психологів.
Хоча Rozmova запрацювала прямо перед повномасштабним вторгненням, ризики та проблеми не завадили компанії залучити кількасот тисяч доларів інвестицій, запрацювати за кордоном та організувати понад 100 000 терапевтичних сесій.
Про пошук інвесторів та успішну роботу з ними Liga.Tech поговорила зі співзасновником та head of AI компанії. Розповідаємо на їхньому прикладі, як вдало запітчити свій стартап і що лякає потенційних інвесторів.
Місія компанії та перші інвестиції
Rozmova заснували понад два роки тому Дмитро Мараховський і Дмитро Коваленко. З перших днів до команди також долучився Михайло Александров.
"І я, і партнер пройшли через сотні сесій терапії, спробували більшість популярних підходів, я і сам вивчаю психотерапію. Тож ми вирішили зробити роботу з психологом доступною та зрозумілою частиною повсякденного життя і для інших", — розповідає Дмитро Мараховський про місію компанії.
Першу інвестицію Rozmova залучила влітку 2023-го. Це були $200 000 від фонду Angel One — його створила Фундація Українського католицького університету. Фонд інвестує в українські технологічні стартапи у розмірі від $50 000 до $200 000. Ці кошти використали на запуск продукту в Польщі, оскільки вже показали успішну модель в Україні.
Окрім фонду AngelOne, компанія отримувала кошти з грантів Google та від п’яти бізнес-ангелів — це приватні особи, які вкладають свої кошти в стартапи.
"Спочатку ми орієнтувалися на інвесторів, які могли швидко надати фінансування, оскільки це було критично на ранніх етапах. Зараз можемо вибирати ретельніше, орієнтуватись на досвід у релевантних портфельних компаніях (AI, HealthTech, маркетплейси)", — згадує Мараховський.
Вихід на нові ринки
Після Польщі проєкт стартував в Іспанії, Мексиці та Колумбії. На закордонних ринках він має назву Clearly. Наступного року платформа запрацює ще у кількох країнах Латинської Америки. Зараз Rozmova відкрили другий раунд інвестицій на $800 000, щоб і далі масштабуватися.
Вихід на нові ринки, за словами Дмитра, став одним із факторів, який переконав інвесторів далі вкладатися у продукт. Країни для старту обирають за кількома факторами: баланс кількості терапевтів і клієнтів, платоспроможність, конкурентне середовище.
"За два тижні ми набираємо достатньо терапевтів, щоб запускати маркетинг-кампанії, і перевіряємо реакцію нового ринку ще два тижні. Коли досягаємо цільових метрик з юніт-економіки, збільшуємо кількість та різноманітність терапевтів".
Платформа заробляє завдяки комісії з боку терапевтів. Також компанія монетизує частину продуктів зі штучним інтелектом, які поширює за підпискою. Наприклад, зараз Rozmova тестує ШІ-помічника, який допомагає взаємодіяти з різними аудиторіями.
Як каже Олександр Шарко, Head of AI, віртуальний товариш може спілкуватися текстом і голосом із користувачем та побудувати "дорожню мапу" допомоги за методами КПТ, травмо- та схемотерапії.
Що цікавить інвесторів
Визначивши інвестора, представники компанії домовляються про перший дзвінок. На ньому зазвичай присутній CEO або співзасновник.
"У презентації ми показуємо ключову для інвесторів інформацію: темпи зростання, управління фінансами, дохід, go-to-market стратегію та аргументи щодо вигідності інвестиції. Перший пітч зазвичай проводжу я, другий — разом зі співзасновником, інколи залучаємо спеціаліста з AI для технічних питань", — пояснює Дмитро Мараховський.
Окрім ефективності бізнесу, інвестори звертають увагу на готовність компанії до вкладень. Наприклад, чи може компанія прозоро показати фінанси або якісно та швидко оформити вкладені гроші.
Якщо інвестори зацікавлені ідеєю, на наступні дзвінки вони запрошують додаткових учасників: аналітиків і тих, хто ухвалює рішення.
Перешкоди для інвестицій
Одна з перепон, щоб отримати інвестиції — конкуренція з європейськими гравцями, які не переживають війну у своїй країні.
"Інвестори розуміють ризик, вкладаючись в українських фаундерів. У нас триває війна, трапляються перебої з електрикою. Через це клієнти скасовують сесії, а ми просідаємо фінансово", — говорить Мараховський.
Він також додає, що інвестори помилково чекали високий попит на психотерапію від українців. Проте, хоча симптоматика на тлі війни зростає, вона не конвертується у заняття з психологом.
Водночас 60 000 користувачів скористалися послугами платформи. Основний показник, який міряє бізнес, — кількість сесій, які додають щомісяця. У вересні таких було 12 000. А всього за час роботи терапевти провели на платформі 120 000 зустрічей.