Украинский электробайк-рекордсмен Delfast. Ему помогла Тимошенко, а Зеленский - нет
Можно ли в Украине сделать стартап, который попадет в Книгу рекордов Гиннеса?
Обратитесь к проекту Delfast - и он расскажет вам, как. В 2017 году электровелосипед производства Delfast прямо на Киевском велотреке установил мировой рекорд по дальности езды на одном заряде - чуть более 367 км. Для большинства электроскутеров и электробайков это космическая цифра.
Тогда казалось, что мировое признание и долларовые реки продаж у стартапа в кармане. Но оказалось, что рвануть вверх без миллионных вливаний непросто. А инвестиции в hardware, как оказалось, мало кто готов давать.
Однако CEO и основатель Delfast Данил Тонкопий амбиций не стесняется. Сейчас электробайки собираются в Китае. Но давняя мечта стартапера - запустить завод в Украине. Осталось найти $6 млн. Ради этого он, кажется, готов идти на сделки с дьяволом. Или, например, с Юлией Тимошенко.
Liga.Tech пообщалась с Данилом и выяснила, на чем пробуксовывает бизнес электробайков, чем бьет конкурентов и как Юлия Владимировна выполнила свое обещание перед стартапом, а другие “проморозили”.
В свое время Delfast начался как сервис быстрой доставки из интернет-магазинов. Курьерский бизнес продолжает работать в Киеве, в штате порядка 40 человек. Среди клиентов Тонкопий называет Moyo, Алло, Приватбанк, Концерт, MTI, Киевстар.
Delfast обрабатывает заказы на доставку. Или даже дает курьера с транспортом в аренду - выходит такой себе аутстаффинг. Зарплату курьер получает в Delfast. Она же решает все сложности с людьми и транспортом.
Лишь через время команда сосредоточилась на производстве электробайков с большим запасом хода.
О том, на чем компания зарабатывает больше
За полгода мы больше заработали на байках, чем на курьерке. Байк стоит $5000 долларов, а средняя доставка - 100 грн. Чтобы получить $5000, нужно сделать 1200 доставок. Конечно, продать один байк проще, чем сделать 1200 доставок.
Курьерская служба зарабатывает себе на зарплату, растет. Но это история киевская или украинская. Байки - история глобальная. Мы уже продаем в более 40 стран, но можем больше.
Бизнес с первого месяца операционно прибыльный. Однако мы активно вкладываемся в развитие, рост, интеллектуальную собственность, новые hardware-разработки. Для этого компания привлекает инвестиции (на данный момент совокупно уже около $900 000 - Ред.).
О сильном желании построить завод электробайков в Украине
В Китае у нас несколько подрядчиков. В свое время мы объехали заводы-производители и наладили все цепочки. Одни производят рамы, другие - контроллеры, третьи делают общую сборку. Переместив производство сюда, мы хотим ускорить его.
Мы показываем очень хорошую окупаемость. Себестоимость байка - $3000 себестоимость, продажа - $5000. Сверхприбылей нет, потому что есть еще доставка $600-1000, затраты на банковское обслуживание, рекламу, лидогенерацию и прочее. Но если мы будем иметь завод в Украине, то сразу будет экономия на масштабе производства, логистике. Себестоимость может снизиться еще на 30-40%.
Здесь хотим реализовать производство рамы, пайку батарей и общую крупноузловую сборку. Помещение, люди, спрос на десятки тысяч байков с контрактами и письмами о намерениях - все есть. Вопрос в финансировании. На строительство завода нужно порядка $6 млн. У нас их нет.
О том, почему американцы неохотно вкладывают в Украину
Инвесторы очень осторожно и долго принимают решение. Почти год ведем переговоры. Они все из Украины, но это, например, не AVentures и не TA Ventures.
Я общался с инвесторами в Бостоне, Нью-Йорке, Лос-Анджелесе и Сан-Франциско. Им неинтересно вкладывать в Украину. О заводе в Украине даже слышать не хотят. Дело не в нашей “ситуации” - в Польшу они тоже не вложатся. Американские инвесторы хотят вкладывать в американские компании.
Вторая причина - американские инвесторы не хотят инвестировать в заводы. Им все равно, где что производится. Главное - показать им бизнес и ход продаж.
О количестве проданных байков
Продажи на B2C-рынок идут и растут - на протяжении последнего года где-то в два раза каждый квартал. Сейчас человек зашел на сайт, нажал кнопку “купить”, оплатил через PayPal. Мы получили предоплату - и производим. Это штучное производство. Один байк собирается 1,5 месяца. 100 байков - так же.
В этом году было продано несколько сотен байков. Сколько из них изготовлено/поставлено, сейчас не могу озвучить. Основной спрос - в США. В Украине из всего этого ездит 2 байка. Когда мы запустились на Kickstarter и получили заказ на 50 байков, 25 из них было из США, 15 - из Европы, остальные в Канаду, ЮАР, Австралию, Чили. Из СНГ не было никого.
О результатах продаж на Amazon и eBay (весной стартап вышел на эти площадки)
Результат есть - он нулевой. Например, на Amazon человек оплатил байк, но потом увидел уведомление, что тот будет через два месяца и отказался. Ему вернули деньги. Именно в этом суть работы Amazon: люди заказывают и хотят получить товар сразу. 3-5 дней они готовы ждать. Но 2-3 месяца - нет.
Мы хотим перезапуститься на Amazon и eBay с учетом этого момента. Но для этого нам нужен один или несколько складов в США, чтобы за 2-3 дня доставлять байки. А для небольшого склада на 30 байков в ценах себестоимости с доставкой нам нужно “заморозить” порядка $100 000, которых у нас нет.
О том, что мешает сильно увеличить доходы
Сток нужен в США, ЮАР, Австралии, Польше. Но крупные компании, включая Glovo, UberEats, работают по пост-оплате.
В Польше крупный дистрибьютор байков с магазинами по всей стране хочет заказать под 1000 байков. Но нам для начала нужно поставить 100. Да, они рассчитаются, но после того, как мы доставим. Поэтому ведем переговоры с банками о финансировании этого контракта, с китайскими банками и страховыми компаниями, чтобы они частично прогарантировали платеж нашим китайским поставщикам запчастей. Они идут навстречу, но без капитала этот бизнес все равно не идет.
Еще один сдерживающий момент для глобальных продаж Delfast - так как ее электровелосипеды способны разгоняться более 25 км/ч, им нужен VIN-код (Vehicle Identification Number) транспортного средства. Весной компания выиграла в грантовой программе Климатические Инновационные Ваучеры от ЕБРР и ЕС. Благодаря ему она получила международный идентификационный код производителя и право назначать VIN-коды своим байкам. А это откроет ей доступ на дороги многих основных рынков сбыта и к официальным продажам.
Об экономии для конечного пользователя
$5000 - сумма серьезная. Однако курьер тратит на бензин $2000 в год. За два года он отбивает покупку только на бензине. А еще есть масла, фильтры, клапаны, коробки передач, сцепление и прочее. В обычном мотоцикле - 1500-2000 деталей. В нашем - меньше 80. То есть меньшее количество вещей может сломаться и требовать замены. Здесь он не копается в масле, может поремонтироваться прямо дома. А еще это бесшумно, экологично.
Недавно мы провели ревизию наших байков в курьерской службе и выяснили, что некоторые байки проехали 150 000 км за 3 года. Батарея деградировала процентов на 10-15. Сам электробайк требовал за это время только замену покрышек, тормозных колодок.
Мы сами “едим” то, что производим (eat our own shit), поэтому и делаем хорошо.
О том, почему Delfast лучше электроскутеров, которые в 3-5 раз дешевле
Электроскутеры или другие электробайки проезжают 30 км максимум. Мы протестировали, сами покупали много моделей. У нас - 370 км. Когда устанавливали мировой рекорд, было требование - педали должны были быть вообще сняты. Вот и отличие: они заявляют 100 и врут, а мы заявляем 380 без педалей и фиксируем это в Книге Гиннеса. Начали производить не от хорошей жизни - просто не было нормальных альтернатив.
О том, что дал Delfast совместный ролик и хайп-селфи с Юлией Тимошенко
Нам Юлия Владимировна обещала помочь с рекламой. Это обещание она выполнила. Это дало 2 млн просмотров на YouTube, 200 выходов на ТВ и несколько десятков звонков от потенциальных инвесторов. Среди них есть те, кто изучает наш проект сейчас.
Те, кто кричали громче всех, денег не дали. У них их нет. Ко мне подходили и говорили: “Данил, как ты мог? Продался, зашкварился”. Я отвечал: “Дай $6 млн на завод”. Эти люди замолкали и уходили. Потрендеть и поорать - многие мастера. А я не за политику, я за производство, за заводы. Мы с теми политиками и силами, которые это поддерживают.
О том, почему Тонкопий не договорился с Зеленским или другими политиками
С Зеленским я познакомился на Лиге Смеха в апреле, между турами выборов. Мы пообщались минут 20 с глазу на глаз. Он сказал: “Вернемся к разговору после выборов”, дал своего помощника. Но тот читает мои сообщения и не отвечает.
Гройсман два года назад, в разгар своей политической деятельности, поздравил нас с выходом на Kickstarter у себя на Facebook, пожелал удачи. Но больше никакой помощи мы не получили.
Мы общались со многими политиками, как провластными, так и оппозиционными. Помог ли нам кто-то из них? Здесь я поставлю многоточие.
Я встречался с мэрами - Садовым, Трухановым. Предлагал посадить полицию на электробайки, экономить на бензине, улучшить экологию и т.д. Молчат. Я пишу письма всем им помощникам - все молчат.
Хорошие политики - те, кто поддержит производство в Украине. Я таких пока не встречал.