Украинский электробайк-рекордсмен Delfast. Ему помогла Тимошенко, а Зеленский - нет

Можно ли в Украине сделать стартап, который попадет в Книгу рекордов Гиннеса? 

Обратитесь к проекту Delfast - и он расскажет вам, как. В 2017 году электровелосипед производства Delfast прямо на Киевском велотреке установил мировой рекорд по дальности езды на одном заряде - чуть более 367 км. Для большинства электроскутеров и электробайков это космическая цифра. 

Тогда казалось, что мировое признание и долларовые реки продаж у стартапа в кармане. Но оказалось, что рвануть вверх без миллионных вливаний непросто. А инвестиции в hardware, как оказалось, мало кто готов давать. 

Однако CEO и основатель Delfast Данил Тонкопий амбиций не стесняется. Сейчас электробайки собираются в Китае. Но давняя мечта стартапера - запустить завод в Украине. Осталось найти $6 млн. Ради этого он, кажется, готов идти на сделки с дьяволом. Или, например, с Юлией Тимошенко.

Liga.Tech пообщалась с Данилом и выяснила, на чем пробуксовывает бизнес электробайков, чем бьет конкурентов и как Юлия Владимировна выполнила свое обещание перед стартапом, а другие “проморозили”. 

О том, на чем компания зарабатывает больше

За полгода мы больше заработали на байках, чем на курьерке. Байк стоит $5000 долларов, а средняя доставка - 100 грн. Чтобы получить $5000, нужно сделать 1200 доставок. Конечно, продать один байк проще, чем сделать 1200 доставок. 

Курьерская служба зарабатывает себе на зарплату, растет. Но это история киевская или украинская. Байки - история глобальная. Мы уже продаем в более 40 стран, но можем больше.

Бизнес с первого месяца операционно прибыльный. Однако мы активно вкладываемся в развитие, рост, интеллектуальную собственность, новые hardware-разработки. Для этого компания привлекает инвестиции (на данный момент совокупно уже около $900 000 - Ред.).

О сильном желании построить завод электробайков в Украине

В Китае у нас несколько подрядчиков. В свое время мы объехали заводы-производители и наладили все цепочки. Одни производят рамы, другие - контроллеры, третьи делают общую сборку. Переместив производство сюда, мы хотим ускорить его. 

Мы показываем очень хорошую окупаемость. Себестоимость байка - $3000 себестоимость, продажа - $5000. Сверхприбылей нет, потому что есть еще доставка $600-1000, затраты на банковское обслуживание, рекламу, лидогенерацию и прочее. Но если мы будем иметь завод в Украине, то сразу будет экономия на масштабе производства, логистике. Себестоимость может снизиться еще на 30-40%. 

Здесь хотим реализовать производство рамы, пайку батарей и общую крупноузловую сборку. Помещение, люди, спрос на десятки тысяч байков с контрактами и письмами о намерениях - все есть. Вопрос в финансировании. На строительство завода нужно порядка $6 млн. У нас их нет. 

О том, почему американцы неохотно вкладывают в Украину

Инвесторы очень осторожно и долго принимают решение. Почти год ведем переговоры. Они все из Украины, но это, например, не AVentures и не TA Ventures. 

Я общался с инвесторами в Бостоне, Нью-Йорке, Лос-Анджелесе и Сан-Франциско. Им неинтересно вкладывать в Украину. О заводе в Украине даже слышать не хотят. Дело не в нашей “ситуации” - в Польшу они тоже не вложатся. Американские инвесторы хотят вкладывать в американские компании.

Вторая причина - американские инвесторы не хотят инвестировать в заводы. Им все равно, где что производится. Главное - показать им бизнес и ход продаж. 

О количестве проданных байков

Продажи на B2C-рынок идут и растут - на протяжении последнего года где-то в два раза каждый квартал. Сейчас человек зашел на сайт, нажал кнопку “купить”, оплатил через PayPal. Мы получили предоплату - и производим. Это штучное производство. Один байк собирается 1,5 месяца. 100 байков - так же. 

В этом году было продано несколько сотен байков. Сколько из них изготовлено/поставлено, сейчас не могу озвучить. Основной спрос - в США. В Украине из всего этого ездит 2 байка. Когда мы запустились на Kickstarter и получили заказ на 50 байков, 25 из них было из США, 15 - из Европы, остальные в Канаду, ЮАР, Австралию, Чили. Из СНГ не было никого. 

О результатах продаж на Amazon и eBay (весной стартап вышел на эти площадки)

Результат есть - он нулевой. Например, на Amazon человек оплатил байк, но потом увидел уведомление, что тот будет через два месяца и отказался. Ему вернули деньги. Именно в этом суть работы Amazon: люди заказывают и хотят получить товар сразу. 3-5 дней они готовы ждать. Но 2-3 месяца - нет. 

Мы хотим перезапуститься на Amazon и eBay с учетом этого момента. Но для этого нам нужен один или несколько складов в США, чтобы за 2-3 дня доставлять байки. А для небольшого склада на 30 байков в ценах себестоимости с доставкой нам нужно “заморозить” порядка $100 000, которых у нас нет.

О том, что мешает сильно увеличить доходы

Сток нужен в США, ЮАР, Австралии, Польше. Но крупные компании, включая Glovo, UberEats, работают по пост-оплате. 

В Польше крупный дистрибьютор байков с магазинами по всей стране хочет заказать под 1000 байков. Но нам для начала нужно поставить 100. Да, они рассчитаются, но после того, как мы доставим. Поэтому ведем переговоры с банками о финансировании этого контракта, с китайскими банками и страховыми компаниями, чтобы они частично прогарантировали платеж нашим китайским поставщикам запчастей. Они идут навстречу, но без капитала этот бизнес все равно не идет.

Об экономии для конечного пользователя

$5000 - сумма серьезная. Однако курьер тратит на бензин $2000 в год. За два года он отбивает покупку только на бензине. А еще есть масла, фильтры, клапаны, коробки передач, сцепление и прочее. В обычном мотоцикле - 1500-2000 деталей. В нашем - меньше 80. То есть меньшее количество вещей может сломаться и требовать замены. Здесь он не копается в масле, может поремонтироваться прямо дома. А еще это бесшумно, экологично. 

Недавно мы провели ревизию наших байков в курьерской службе и выяснили, что некоторые байки проехали 150 000 км за 3 года. Батарея деградировала процентов на 10-15. Сам электробайк требовал за это время только замену покрышек, тормозных колодок.

Мы сами “едим” то, что производим (eat our own shit), поэтому и делаем хорошо. 

О том, почему Delfast лучше электроскутеров, которые в 3-5 раз дешевле

Электроскутеры или другие электробайки проезжают 30 км максимум. Мы протестировали, сами покупали много моделей. У нас - 370 км. Когда устанавливали мировой рекорд, было требование - педали должны были быть вообще сняты. Вот и отличие: они заявляют 100 и врут, а мы заявляем 380 без педалей и фиксируем это в Книге Гиннеса. Начали производить не от хорошей жизни - просто не было нормальных альтернатив. 

О том, что дал Delfast совместный ролик и хайп-селфи с Юлией Тимошенко

Нам Юлия Владимировна обещала помочь с рекламой. Это обещание она выполнила. Это дало 2 млн просмотров на YouTube, 200 выходов на ТВ и несколько десятков звонков от потенциальных инвесторов. Среди них есть те, кто изучает наш проект сейчас.

Те, кто кричали громче всех, денег не дали. У них их нет. Ко мне подходили и говорили: “Данил, как ты мог? Продался, зашкварился”. Я отвечал: “Дай $6 млн на завод”. Эти люди замолкали и уходили. Потрендеть и поорать - многие мастера. А я не за политику, я за производство, за заводы. Мы с теми политиками и силами, которые это поддерживают. 

О том, почему Тонкопий не договорился с Зеленским или другими политиками

С Зеленским я познакомился на Лиге Смеха в апреле, между турами выборов. Мы пообщались минут 20 с глазу на глаз. Он сказал: “Вернемся к разговору после выборов”, дал своего помощника. Но тот читает мои сообщения и не отвечает. 

Гройсман два года назад, в разгар своей политической деятельности, поздравил нас с выходом на Kickstarter у себя на Facebook, пожелал удачи. Но больше никакой помощи мы не получили. 

Мы общались со многими политиками, как провластными, так и оппозиционными. Помог ли нам кто-то из них? Здесь я поставлю многоточие. 

Я встречался с мэрами - Садовым, Трухановым. Предлагал посадить полицию на электробайки, экономить на бензине, улучшить экологию и т.д. Молчат. Я пишу письма всем им помощникам - все молчат. 

Хорошие политики - те, кто поддержит производство в Украине. Я таких пока не встречал.