Как зарабатывают defence-tech компании и почему это благотворительность: опыт Skiftech

Количество патронов и оружия, с которыми тренируются военные, ограничено. Поэтому в игру давно вступили лазерные и VR-тренажеры. Они позволяют бойцам изучить оружие, как оно работает, и отточить необходимые на фронте навыки.

После 2022 года спрос на эти системы вырос в 4-6 раз, однако для компаний-производителей работа в этом направлении остается скорее волонтерством. Государство не успевает финансировать закупки, потому бизнесы ориентируются на зарубежные рынки.

Liga.Tech поговорила об этом с Анастасией Мельниковой, директором развития продукта Skiftech. О выходе на рынок США, ситуации с финансированием в Украине и перспективах defence-tech – читайте дальше.

Коммерческие исследования для defence-разработок

История Skiftech началась в 2013 году. Тогда учредители Юрий Лавренов и Михаил Обод уже имели бизнес по производству гражданского лазертаг-оборудования под брендом Netronic. Для расширения бизнеса они задумали создать Skiftech, которая разрабатывает тренажеры для военных. В 2014 году соучредители заключили первые контракты с государством по созданию симуляторов.

К 2022 году компания разработала более 20 продуктов, сейчас офисы расположены в нескольких городах Украины, а также в Польше, Чехии и США. Кроме Skiftech в группу входят торговые марки Netronic (разработка лазертаг-оборудования), Vion VR (VR-аттракцион для бизнеса) и Air Bunker (надуваемые укрытия для организации игровых арен).

В компании работает более 230 человек, 1\5 от всего количества специалистов работают в сфере исследований и разработки. Технологии, которые находят или разрабатывают, пытаются применить для всех направлений: исследования для коммерции используют для military-разработок, и наоборот.

Финансируют деньгами владельцев

Специфика работы с государственным сектором состоит в том, что компания получает доход только после отгрузки. К тому же в финансировании государства есть сезонность, когда формируются бюджеты. Поэтому расходы между этими периодами финансируются деньгами собственников.

Они помогают military-направлению весь год работать на то, чтобы предусмотреть будущую потребность войска, на которую впоследствии выделят средства.

Команда анализирует, в какие учебные центры еще не поставила системы, что нового зашло на вооружение. Так формирует гипотезы о потребностях и заблаговременно производит оборудование. Благодаря этому пытаются отгрузить систему уже через неделю после заказа.

Несколько проектов проспонсировали посторонние структуры. К примеру, Министерство энергетики США поддержало поставки тренажеров для военных, охраняющих украинские атомные электростанции.

"Мы покрываем 15 процентов от потребности военных"

Количество заказов изменилось в 4-6 раз с началом полномасштабного вторжения. Однако окупаемым направление станет, когда компания выйдет на внешний рынок. "В нашей стране пока это больше благотворительность из-за высокой стоимости разработки", – говорит Анастасия Мельникова.

Хотя украинский ВПК постепенно наращивает производство, государство не успевает финансировать военные закупки. То же происходит с обучающими тренажерами для бойцов, подтверждают в Skiftech.

"Мы покрываем максимум 15% потребности военных", — делится Мельникова. И добавляет, что количество мобилизованных гораздо больше, чем количество заказов в учебные центры.

За время работы компания поставила системы более чем в 170 подразделений. До полномасштабного вторжения их поставляли через тендеры, объявляемые государством или конкретными бригадами. После 2022 года подразделения получили возможность заказывать тренажеры напрямую.

Принципиальной разницы между каналами в компании не видят, главная задача – доставить систему как можно скорее. При прямых закупках это зависит от того, есть ли выделенные средства у конкретного подразделения и насколько налажены его связи с органами, принимающими решение о финансировании. Для госзакупок на скорость оказывает влияние подготовка документации.

Для экспорта требуется стандартизация

Для продвижения оборудования Skiftech использует его показы, хотя так же хорошо работает "сарафанное радио" в подразделениях. Дополнительно с нетворкингом помогают кластер Brave1 и сообщество DOU. Обе организации налаживают общение между разработчиками, бизнесом и государством.

Brave1 организует хакатоны, к которым могут приобщиться не только разработчики, но также военные и ученые. На таких встречах компании могут получить фидбек от бойцов о тех или иных технологиях.

Кроме этого, кластер помогает ускорить процесс стандартизации оборудования, приобщая производителей к формированию стандартов. Их отсутствие делает разработку гораздо длиннее, а оснастка в конце концов может быть несовместима с другими системами.

Одно из подразделений Skiftech изучает международные стандарты тренировочного оборудования и сотрудничает с органом в США, который их создает. В этом году компания получила идентификационный код НАТО, с которым в будущем сможет экспортировать оборудование за границу.

"К сожалению, перспективы у defence-tech прекрасны"

Одна из стратегических целей Skiftech – выйти на зарубежный рынок. Разработки компании уже заметили в США и устроили показы их оборудования для американских военных. Также Skiftech сотрудничает с компанией, занимающейся обучением полицейских.

В масштабировании ориентируются на союзные страны. Основной акцент ставят на США, потому что они создают стандарты и стабильно вкладываются в технологии.

"Украина – это место для души, а деньги можно заработать на внешних рынках, чтобы помочь государству победить", – говорит Анастасия.

По мнению CPO, украинские производители смогут обучать другие мировые компании. Привычные стандарты ведения войны не работают в Украине, поэтому желание победить способствует более быстрому развитию технологий.

Как добавляет Мельникова: "К сожалению, перспективы направления прекрасны. Почему к сожалению? Потому что они получены боевым опытом".

Уникальная ситуация еще и в том, что развитие происходит при отсутствии заработка. По словам Мельниковой, defence-tech компании смогут стабильно зарабатывать при условии больших инвестиций и отсутствия коррупции. Однако изменения для этого могут занять от трех до пять лет.