Як заробляють defence-tech компанії та чому це радше благодійність: досвід Skiftech
Кількість набоїв і зброї, з якими тренуються військові, обмежена. Тому в гру давно вступили лазерні та VR-тренажери. Вони дають бійцям змогу вивчити зброю, як вона працює, та відточити необхідні на фронті навички.
Після 2022 року попит на ці системи зріс у 4-6 разів, проте для компаній-виробників робота у цьому напрямку залишається радше волонтерством. Держава не встигає фінансувати закупівлі, тому бізнеси орієнтуються на закордонні ринки.
Liga.Tech поговорила про це з Анастасією Мельниковою, директоркою розвитку продукту Skiftech. Про вихід на ринок США, ситуацію з фінансуванням в Україні та перспективи defence-tech – читайте далі.
Комерційні дослідження для defence-розробок
Історія Skiftech почалася у 2013 році. Тоді засновники Юрій Лавренов і Михайло Обод вже мали бізнес із виробництва цивільного лазертаг-обладнання під брендом Netronic. Для розширення бізнесу вони задумали створити Skiftech, яка розроблятиме тренажери для військових. У 2014 році співзасновники уклали перші контракти з державою для створення симуляторів.
До 2022 року компанія розробила понад 20 продуктів, зараз офіси розташовані у кількох містах України, а також Польщі, Чехії та США. Крім Skiftech, у групу входять торгівельні марки Netronic (розробка лазертаг-обладнання), Vion VR (VR-атракціон для бізнесу) та Air Bunker (надувані укриття для організації ігрових арен).
У компанії працюють понад 230 людей, 1\5 від усієї кількості спеціалістів працюють у сфері досліджень та розробки. Технології, які знаходять чи розробляють, намагаються застосувати для всіх напрямків: дослідження для комерції використовують для military-розробок, і навпаки.
Фінансують грошима власників
Специфіка роботи з державним сектором полягає в тому, що компанія отримує дохід лише після відвантаження. До того ж у фінансуванні держави є сезонність, коли формуються бюджети. Тому витрати між цими періодами фінансують грошима власників.
Вони допомагають military-напрямку весь рік працювати на те, щоб передбачити майбутню потребу війська, на яку згодом виділять кошти.
Команда аналізує, в які навчальні центри ще не поставила системи, що нового зайшло на озброєння. Так формує гіпотези про потреби та завчасно виготовляє оснащення. Завдяки цьому намагаються відвантажити систему вже за тиждень після замовлення.
Кілька проєктів проспонсорували сторонні структури. Наприклад, Міністерство енергетики США підтримало постачання тренажерів для військових, які охороняють українські атомні електростанції.
"Ми покриваємо 15 відсотків від потреби військових"
Кількість замовлень змінилася в 4-6разів із початком повномасштабного вторгнення. Проте окупним напрям стане, коли компанія вийде на зовнішній ринок. "У нашій країні поки це більше благодійність через високу вартість розробки", – каже Анастасія Мельникова.
Хоча український ВПК поступово нарощує виробництво, держава не встигає фінансувати військові закупівлі. Те саме відбувається із навчальними тренажерами для бійців, підтверджують у Skiftech.
"Ми покриваємо максимум 15% від потреби військових", – ділиться Мельникова. І додає, що кількість мобілізованих набагато більша, ніж кількість замовлень у навчальні центри.
За час роботи компанія поставила системи у понад 170 підрозділів. До повномасштабного вторгнення їх постачали через тендери, які оголошувала держава чи конкретні бригади. Після 2022 року підрозділи отримали змогу замовляти тренажери напряму.
Принципової різниці між каналами в компанії не бачать, головне завдання – доставити систему якомога швидше. За прямих закупівель це залежить від того, чи є виділені кошти у конкретного підрозділу і наскільки налагоджені його зв’язки з органами, які ухвалюють рішення про фінансування. Для держзакупівель на швидкість впливає підготовка документації.
Для експорту потрібна стандартизація
Для промоції обладнання Skiftech використовує його демонстрації, хоча так само добре працює "сарафанне радіо" в підрозділах. Додатково з нетворкінгом допомагають кластер Brave1 і спільнота DOU. Обидві організації налагоджують спілкування між розробниками, бізнесом і державою.
Brave1 організовує хакатони, до яких можуть долучитися не тільки розробники, а й військові та науковці. На таких зустрічах компанії можуть отримати фідбек від бійців про ті чи інші технології.
Крім цього, кластер допомагає пришвидшити процес стандартизації обладнання, долучаючи виробників до формування стандартів. Їх відсутність робить розробку набагато довшою, а оснащення врешті може бути не сумісним з іншими системами.
Один із підрозділів Skiftech вивчає міжнародні стандарти тренувального обладнання та співпрацює з органом у США, який їх створює. Цього року компанія отримала ідентифікаційний код НАТО, з яким у майбутньому зможе експортувати обладнання за кордон.
"На жаль, перспективи у defence-tech прекрасні"
Одна зі стратегічних цілей Skiftech – вийти на закордонний ринок. Розробки компанії вже помітили в США й влаштували демонстрації їхнього обладнання для американських військових. Також Skiftech співпрацює з компанією, яка займається навчанням поліціянтів.
У масштабуванні орієнтуються на союзні країни. Основний акцент ставлять на США, бо вони створюють стандарти та стабільно вкладаються в технології.
"Україна – це місце для душі, а гроші можна заробити на зовнішніх ринках, щоб допомогти державі перемогти", – каже Анастасія.
На думку CPO, українські виробники зможуть навчати інші світові компанії. Звичні стандарти ведення війни не працюють в Україні, тому бажання перемогти сприяє швидшому розвитку технологій.
Як додає Мельникова: "На жаль, перспективи напрямку прекрасні. Чому на жаль? Тому що вони отримані бойовим досвідом".
Унікальна ситуація ще й в тому, що розвиток відбувається за відсутності заробітку. За словами Мельникової, defence-tech компанії зможуть стабільно заробляти за умови більших інвестицій та відсутності корупції. Проте зміни для цього можуть тривати від трьох до п'яти років.