Как поглотить и переварить компанию. Главные вопросы и этапы

Уже более 11 лет я работаю в сегменте e-commerce и наблюдаю, как с изменением рынка меняется и потребности клиентов. За последние два года наша компания реализовала четыре M&A (merger and acquisition) сделки. Поделюсь нашим опытом поглощений и как такие сделки могут дать виток новому развитию.     

M&A для роста и создания новой ценности

Согласно отчету Global Transactions Forecast Baker McKenzie, во всем мире компании различных индустрий покупаются и продаются. Наибольшее количество сделок слияний и поглощений проходят в финансовом, потребительском и технологическом секторах. При этом, рост внедрения технологий и новаций в других областях растет в геометрической прогрессии (финтех, агротех и др.), соответственно и количество M&A сделок в этом направлении будет возрастать.

По данным Deloitte, поглощение технологий - главный драйвер приобретения новых компаний. Среди других целей слияний и поглощений: выход на новые рынки, разработка новых продуктов и решений, объединение талантов, рост инноваций или brand value. Но все же главными целями M&A является (1) ожидание роста прибыли и (2) потенциал синергии бизнесов в создании новой ценности на рынке.

Среди последних сделок поглощений в мире стоит отметить покупку Microsoft бизнес-сети LinkedIn и площадки GitHub, поглощение Shazam компаний Apple, Facebook и Instagram, Amazon и киевского стартапа Ring, Google и Velostrata. И это лишь часть тех соглашений, о которых писали топ-медиа. К счастью или не нет, но Украина не так активна на рынке слияний и поглощений. Из последних - сделка украинского e-commerce - компаний Rozetka и EVO (после объединения общая аудитория составила 10 млн пользователей).

Экосистема опыта посредством M&A

На рынке e-commerce потребители становятся более требовательными, а внедрение технологий стало нормой. Теперь бренд должен вовлекать, заинтересовывать и выстраивать отношения с клиентом в нескольких каналах одновременно: online- и offline-магазинах, в приложении, голосовых и VR/AR сервисах, в соцсетях. Для поддержки такого функционала появляются новые игроки - системные интеграторы, креативные агентства, консультанты и стратеги. Но выигрывают те, кто предлагает omni-experience - микс услуг на базе technology, data, marketing и customer experience, становясь более конкурентными.

В последнее время усилилась активность покупки других бизнесов и в мировом digital ритейле (сделки Amazon и Alibaba). Поглощения происходят и в технологическом секторе e-commerce: Magento приобрела Adobe, Salesforce поглотил сразу три актива - стартап Datorama, IT-компанию MuleSoft, b2b commerce platform CloudCraze. Все эти инвестиции работают на рост и развитие основного бизнеса.

Новый виток роста для бизнеса

При поиске новых активов для поглощения мы для себя выделил 4 главных вопроса, которые себе задаем:

1). Что нового мы сможем предложить нашим клиентам? Покроем ли мы уже существующую потребность в дополнительном сервисе? Какую added value принесет покупка нового бизнеса?
2). Сколько экспертов мы добавим в команду и какие проекты они покроют? Ценность компании - human capital.
3). Как это повлияет на бренд, географию, новые рынки и в конечном итоге - не прибыльность компании?
4). Риски интеграции? Будет ли short/long term прибыль? Сработает ли стратегия 2+2=5? Существует ли весомое портфолио клиентов у этой компании на момент M&A?

Стратегический подход для успешного поглощения

Покупка компании - это лишь начало пути, ведь впереди - много важных этапов. Прежде, чем принимать решения о поглощении, должны быть четко определены цели и понимание, какую функцию/часть экспертизы покроет актив, усилит ли сделка рост и предложение для рынка:

• определите одну ключевую бизнес-потребность для приобретения новой компании - инвестиция в технологии будущего, масштабирования рынков, оптимизация процессов;
• обращайте внимание на тенденции рынка, изучая потребности и запросы клиентов;
• присматривайтесь к бизнесам, в которых вы знаете технологию, продукт или же игроков;
• держите в поле вашего зрения успешные бизнесы, стартапы и даже команды.

Поглощение нового актива - достаточно длительный процесс с разбивкой на несколько этапов:

Opportunity Evaluation - позволяет определить ценность объекта поглощения. В нашем случае покупка компаний обусловлена возможностью будущего роста за счет новой экспертизы.

Signing Pre-agreement и Due Diligence - “бумажная” работа - основной фокус на этом этапе. Определяются основные условия предстоящей сделки и подписывается первоначальное соглашение (Letter Of Intent) с подробной информацией о юридических и финансовых аспектах соглашения.

Deal structuring - детализировать сделку в формальных документах. При этом, для защиты от конкретных выявленных рисков могут быть указаны специальные гарантии.

Closing Deal - после достижения согласия по всем вопросам и аспектам начинается процесс доработки соглашения.

Integration Process - важный этап, от которого зависит, как ваш “корабль поплывет”: достигните ли вы целей, обозначенных еще на этапе оценки сделки, и как будет дальше развиваться бизнес. На данный момент у нас активно проходит процесс интеграции с последним приобретенным активом.

В заключение хотелось бы вдохновить компании: если не поглощать другие бизнесы сразу, то хотя бы понемногу присматриваться к другим игрокам, проектировать бизнесы и результаты потенциальной синергии на свою деятельность. Ведь поглощение - инвестиция в долгосрочной перспективе и самое главное - инструмент роста бизнеса. Пусть вашим мото на рынке поглощений станет цитата Boston Consulting Group: the best acquirers are proactive, not reactive.

Будьте активными, развивайте свой бизнес и начинайте уже “охотиться” на нужные вам компании, пока кто-то не начал присматриваться к вам.