27.01.2020, 09:20

Продукт - король, или Как создать "Apple" в Украине. История Ajax Systems, версия оунера

Александр Конотопский

Китайский туалет вдохновил украинского предпринимателя Александра Конотопского создать конкурентноспособный глобальный технобизнес. Как это было?

Два года назад стартап Ajax Systems делал 30 000 устройств в месяц. Сегодня эта цифра - 250 000. Киевская команда смогла сделать системы безопасности, которые конкурентны и успешно продаются в более 90 стран. А профильные мировые выставки признают их лучшими гаджетами. 

2019 год  у “аякса” было важное достижение - они привлекли $10 млн инвестиций фонда Horizon Capital. Крупнейший фонд прямых инвестиций выкупил миноритарную долю предыдущего инвестора SMRK и часть акций менеджмента. Для украинского стартаперского рынка это почти прецедент: успешные экзиты - случаи единичные. 

23 января Конотопский с изрядной доли самоиронии поделился своей историей успеха в "Украинском доме" в Давосе.  Но шутливый тон не должен вводить в заблуждение, у Ajax очень большие амбиции. По словам самого Конотопского  до звания крупнейшего в мире производителя систем безопасности его детищу остались считанные годы. 

Немножко денег на пирожные

Ajax - IoT-компания. Мы разрабатываем и производим системы безопасности: различные типы датчиков движения, пожарной тревоги и т.д. Мы - крепкий микс из R&D и производства. 

Я начал свой бизнес с дистрибуции, учился в Киевской политехнике. В то время не было очевидно, что IT - восходящая звезда. Я был простым парнем, который хотел лишь одного: немножко денег, чтобы купить пирожных. 

В то время хорошим бизнесом было купить что-нибудь в Китае, привезти в Украину, поставить высокую маржу - как минимум 200%, может, 300% (смеется) - и продать это. 

Я был простым парнем, который хотел лишь одного: немножко денег, чтобы купить пирожных.

Это был 2008 год. Мой друг искал домашнюю систему оповещения о взломе. Я был студентом, мне был 21 год. Мы не смогли найти подходящую систему в Украине, так что купили одну в России. Россияне сказали, что это тамошняя система. Но по факту внутри было много китайского. Так что мы выяснили, что родина этой системы - далеко на восток от России. 

Это было началом нашего бизнеса с Китаем. Первые месяцы он шел потрясающе. 2009 год, начало кризиса. Украинцы не могли позволить себе европейские продукты, им нужно было что-то хорошее и дешевое. Китайские как раз казались хорошими и дешевыми. 

Три месяца все было прекрасно. Но затем мы начали замечать проблемы с китайскими технологиями. Оборудование начало взрываться, у людей были проблемы с сиренами. Так что мой бизнес пошел вниз. 

Я был очень смелый и не очень умный. Поэтому решил запустить R&D и разработать наши собственные системы безопасности. 

Глупая идея

У меня была пара тысяч долларов, которые я заработал на дистрибуции. Мы наняли пару студентов. Максимальная зарплата была около $400. У нас был QA-инженер. Он же был и курьером. 

Нам понадобилось полгода, чтобы выкатить первую систему. Так как перед этим я занимался дистрибуцией, у меня были каналы продаж. Я ясно представлял, что не так с китайскими системами и что мне нужно улучшить, чтобы сделать хороший продукт. Мы говорим только об украинском рынке. 

В 2011 году, примерно через полгода после разработки, мы начали производство - без какого-либо опыта в производстве электроники. Если кто-то спросит меня сегодня, глупая ли это идея, я отвечу: “100%!” Но в то время, как я уже сказал, я был неопытным, но очень смелым. 

Почему самостоятельно, а не через Китай? Потому что мы сравнили маржу и выяснили, что можем сделать минимум +30% маржи на самостоятельном производстве. 

Мы выкатили продукт. Пару лет продавали системы на украинском рынке охранным компаниям, инсталляторам и т.д. Бизнес начал расти, все было хорошо. Я стал довольно богатым: у меня появилось $600, чтобы купить билет, поехать в Китай и проверить, как все происходит. На тот момент мой дистрибуционный бизнес и производство двигались параллельно. 

Я стал довольно богатым: у меня появилось $600, чтобы купить билет, поехать в Китай и проверить, как все происходит. 

Я полетел в Шеньчжэнь и очень волновался. В моей голове китайское производство было на вершине, а я - где-то возле плинтуса. Я искал механические руки, автоматическую сборку систем безопасности. Но в Шеньчжене я обнаружил, что системы безопасности собираются бедными китайскими руками без какой-либо автоматики и людей в белых халатах. Это был тупой сборочный бизнес на фабрике из 600 человек, из которых порядка 20 было в R&D. Никаких технологий там не было, просто сборка. 

Заманить бизнесменов мира в туалет Киева

С точки зрения технологий я не был впечатлен вообще. Но был очень впечатлен тем, как китайцы делают бизнес. Я прихожу на встречу - с нее выходят канадцы. Ухожу - заходят россияне. Иду на следующую встречу, а там итальянцы, грузины… Люди со всего мира приезжают в Шеньчжень, чтобы потратить там свои деньги. Это меня очень вдохновило.

Однажды я стоял в туалете и писал. Зашел другой мужчина. Белый мужчина - если вы приедете в Шеньчжень, то поймете, ведь там не так много белых мужчин. Я сказал: 

 - Привет, откуда ты?

- Я Нильтон из Бразилии, - ответил он. 

- А я - Алекс из Украины. Чем ты занимаешься, Нильтон?

- Я занимаюсь дистрибуцией. 

- И я.

В этот момент я понял: хочу, чтобы Нильтон писал в Киеве. 

Я не понимал, почему мой продукт хуже, чем китайский. Я не видел ни одной причины, почему мы не можем делать глобальный бизнес. 

Московский провал

Я был очень вдохновлен. На корпоративном счету было $15 000, которые можно было потратить. Так что я забронировал место на выставке глобального бизнеса в Москве. Был 2013 год. Это должно было стать первым шагом в нашей международной экспансии. 

Я вернулся в Украину и выяснил, что пока ездил, случилось много проблем с производством. Очень расстроился, ведь собирался делать глобальную компанию, но у меня производственные и R&D проблемы. А использование курьера в качестве QA-инженера - не лучшая идея. 

 Через пару месяцев мы выставились на нашем первом международном шоу в Москве. Результат не был плохим. Он был ужасным. Я потерял $15 000 и получил ноль лидов. Никто не заинтересовался. Только люди, которые собирают бумагу, чтобы заработать немного денег, брали наши каталоги.

Я был очень вдохновлен. На корпоративном счету было $15 000, которые можно было потратить. 

Я понял: пока ты работаешь на локальном рынке, у тебя есть каналы продаж, бизнес делать легко. Но когда ты приезжаешь на другие рынки, где есть свое производство, свои каналы продаж, продукт должен быть в 10 раз лучше. Нельзя быть на 30% лучше конкурента. В 10 раз. 

Перезапуск и переизобретение

Мы начали делать новое R&D. Изучили слабые места в нашем продукте. Потратили три года, чтобы построить что-то новое. Мы представили уникальную, запатентованную в США беспроводную технологию, сенсорную технологию, построили продуктовый дизайн, все аппаратное и программное обеспечение. Три года мы делали локальные продажи в Украине и разрабатывали новый продукт. Ведь продукт должен быть королем. 

В 2015 году мы закончили. Начали продажи в Украине, они выросли невероятно. Тогда я понял, что если хочу делать быстрые деньги, нужно делать MVP, полгода на разработку - и зарабатывать. Но если хочу больших денег, нужно уходить в R&D и вкладывать в науку.

Продукт должен быть королем.  

Продажи в Украине пошли прекрасно. Мы решили вернуться и сражаться за мир еще раз. Пришли за венчурным инвестированием в фонд SMRK (и получили $1 млн - Ред.). Это был очень важный для нас шаг. В 2016 году мы забронировали шоу - уже не в Москве, а в Лас-Вегасе. 

Товарищ майор

Вы слышите мой русский акцент. Продавать в США с русским акцентом системы безопасности было не лучшей идеей. (На этих словах Конотопский, смеясь, показывает себе на плечи, намекая на погоны со звездочками, и, как в плохом американском боевике, говорит: “Май нэйм из Александр”). 

Мы чувствовали, что наш продукт хорош. Но у нас был очень плохой опыт на российском рынке. А в США рынок гораздо более насыщен, чем в России. Плюс русский акцент. Плюс когда ты смотришь ТВ в США, ты видишь сообщения о коррупции и прочих глупостях в Украине. 

Мы чувствовали, что наш продукт хорош. Но у нас был очень плохой опыт на российском рынке.

Мы поняли, что, возможно, не будем успешны в США, потому что находимся очень далеко. Но мы приехали в Вегас.

Это были несколько лучших дней моей жизни. Мы стояли у стенда на выставке, люди от Венесуэлы до Австралии спрашивали: “Ребята, откуда вы приехали? Система так удивительна. Германия?”. Мы отвечали: “Нет, мы тоже из европейской страны, но другой. Она называется “Украина”. Это восходящая звезда, новый технологический тигр. И вы услышите о ней очень скоро”.

План на 4 000 000

Потом мы отправились на шоу в Лондон, Эссен. Построили международные продажи. За следующие пару лет мы стали лучшей системой безопасности в Соединенном Королевстве, Франции, России, одной из лучших в ОАЭ. 

В прошлом году мы произвели около 2 млн устройств. В этом планируем удвоиться - сделать 4 млн девайсов. В Украине у нас есть фабрика и R&D. В 2020-м мы наконец-то собираемся стать самым крупным европейским производителем. Чтобы стать самым крупным мировым производителем, нам нужна еще пара лет. 

“Ребята, откуда вы приехали? Система так удивительна. Германия?”. Мы отвечали: “Нет, мы тоже из европейской страны, но другой. Она называется “Украина”.

В 2019 году мы заключили сделку с Horizon Capital, сейчас он наш держатель акций и хороший партнер. Наш предыдущий венчурный фонд сделал довольно хороший экзит и заработал денег. 

 Я этим очень горжусь. Ведь в Украине у нас сложилась культура смузи-стартапов, когда ты заполучаешь фонд, тратишь деньги на конференциях и т.д. Простите, у меня есть право сидеть здесь, так как я уже сделал экзит для венчурных капиталистов. Надеюсь, экзит для Horizon будет таким же успешным, как и для SMRK. 


корреспондент ЛІГА.Tech
Евгений Шишацкий
Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ