"Инвесторы зря ждали высокий спрос на психотерапию": как Rozmova ищет деньги для развития

"Мы прошли через сотни сессий терапии, попробовали большинство популярных подходов, поэтому решили сделать работу с психологом доступной и для других", — говорит Дмитрий Мараховский. В 2022 году они со знакомым запустили стартап Rozmova – платформу для поиска психологов.

Хотя Rozmova заработала прямо перед полномасштабным вторжением, риски и проблемы не помешали компании привлечь несколько сотен тысяч долларов инвестиций, заработать за рубежом и организовать более 100 000 терапевтических сессий.

О поиске инвесторов и успешной работе с ними Liga.Tech поговорила с соучредителем и head of AI компании. Рассказываем на их примере, как удачно запитчить свой стартап и что пугает потенциальных инвесторов.

Миссия компании и первые инвестиции

Rozmova основали более двух лет назад Дмитрий Мараховский и Дмитрий Коваленко. С первых дней к команде также присоединился Михаил Александров.

"И я, и партнер прошли через сотни сессий терапии, попробовали большинство популярных подходов, я и сам изучаю психотерапию. Поэтому мы решили сделать работу с психологом доступной и понятной частью повседневной жизни и для других", – рассказывает Дмитрий Мараховский о миссии компании.

Первую инвестицию Rozmova привлекла летом 2023-го. Это были $200 000 от фонда Angel One — его создал Фонд Украинского католического университета. Фонд инвестирует в украинские технологические стартапы от $50 000 до $200 000. Эти средства использовали на запуск продукта в Польше, поскольку уже показали успешную модель в Украине.

Кроме фонда AngelOne, компания получала средства из грантов Google и от пяти бизнес-ангелов – это частные лица, вкладывающие свои средства в стартапы.

"Сначала мы ориентировались на инвесторов, которые могли быстро предоставить финансирование, поскольку это было критично на ранних этапах. Сейчас можем выбирать более тщательно, ориентироваться на опыт в релевантных портфельных компаниях (AI, HealthTech, маркетплейсы)", — вспоминает Мараховский.

Выход на новые рынки

После Польши, проект стартовал в Испании, Мексике и Колумбии. На зарубежных рынках он называется Clearly. В следующем году платформа заработает еще в нескольких странах Латинской Америки. Сейчас Rozmova открыли второй раунд инвестиций на $800 000, чтобы и дальше масштабироваться.

Выход на новые рынки, по словам Дмитрия, стал одним из факторов, убедивших инвесторов дальше вкладываться в продукт. Страны для старта выбирают по нескольким факторам: баланс количества терапевтов и клиентов, платежеспособность, конкурентная среда.

"За две недели мы набираем достаточно терапевтов, чтобы запускать маркетинг-кампании, и проверяем реакцию нового рынка еще две недели. Когда достигаем целевых метрик по юнит-экономике, увеличиваем количество и разнообразие терапевтов".

Платформа зарабатывает благодаря комиссии со стороны терапевтов. Также компания монетизирует часть продуктов с искусственным интеллектом, распространяемых по подписке. К примеру, сейчас Rozmova тестирует ИИ-помощника, который помогает взаимодействовать с разными аудиториями.

Как говорит Александр Шарко, Head of AI, виртуальный товарищ может общаться текстом и голосом с пользователем и построить "дорожную карту" помощи методами КПТ, травмо- и схемотерапии.

Что интересует инвесторов

Определив инвестора, представители компании договариваются о первом звонке. На нем обычно присутствует CEO или соучредитель.

"В презентации мы показываем ключевую для инвесторов информацию: темпы роста, управление финансами, доход, go-to-market стратегию и аргументы по выгодности инвестиции. Первый питч обычно провожу я, второй — вместе с соучредителем, иногда привлекаем специалиста по AI для технических вопросов", — объясняет Дмитрий Мараховский.

Кроме эффективности бизнеса инвесторы обращают внимание на готовность компании к вложениям. К примеру, может ли компания прозрачно показать финансы или качественно и быстро оформить вложенные деньги.

Если инвесторы заинтересованы в идее, на следующие звонки они приглашают дополнительных участников: аналитиков и тех, кто принимает решение.

Препятствия для инвестиций

Одно из препятствий, чтобы получить инвестиции — конкуренция с европейскими игроками, не переживающими войну в своей стране.

"Инвесторы понимают риск, вкладываясь в украинских фаундеров. У нас идет война, случаются перебои с электричеством. Поэтому клиенты отменяют сессии, а мы проседаем финансово", — говорит Мараховский.

Он также добавляет, что инвесторы по ошибке ожидали высокий спрос на психотерапию от украинцев. Однако, хотя симптоматика на фоне войны растет, она не конвертируется в занятия с психологом.

Вместе с тем 60 000 пользователей воспользовались услугами платформы. Основной показатель, который меряет бизнес, — количество сессий, которые добавляют ежемесячно. В сентябре таковых было 12 000. Всего за время работы терапевты провели на платформе 120 000 встреч.