Стартап от Гонтаревой. Как будет работать Uber для врачей

В Украине уже работает Uber для поиска водителей, есть Kabanchik.ua для поиска сантехников и строителей, а вот онлайн-маркетплейса для врачей нет. Об этом и задумалась экс-глава Нацбанка Валерия Гонтарева, когда решала, в какой бизнес ей податься после госслужбы.

В принципе было понятно изначальное ТЗ: нужно разработать коммуникационную платформу, на которой пациент мог бы пообщаться с терапевтом. И сиюминутно получить хотя бы предварительную консультацию. Не ждать назначенного Skype-звонка, а получить сервис сразу. Оставалось решить самую сложную задачу: как подбирать врачей, чтобы они не оказались шарлатанами или народными целителями. Валерии кто-то из знакомых посоветовал спеца со словами: “Есть врач-автоматизатор. Он в Гугл-формы давно все вбивает, все консультативные выводы пишет не от руки, делает электронные отчеты. Он тебе нужен”.

Сегодня сервис запустился с шестью врачами "на борту". Это пока не фрилансеры, база которых будет постепенно формироваться с течением времени. Это люди, которых наняли напосредственно под запуск. Они будут предоставлять первые консультации.

Журналист LIGA.net встретился с СЕО сервиса Medikit Русланом Кравцом, экс-банкиром, который решил сменить сферу деятельности и взялся за разработку первого украинского медицинского маркетплейса. Он рассказал о главных нюансах проекта: как будет работать сервис, сколько будут стоить услуги, как будут подбираться врачи, сколько денег инвесторы потратили и потратят и когда стартап выйдет на самоокупаемость.

- С чего начался Medikit?

- Проект начался в январе этого года. Создатели - два учредителя: Антон Гонтарев и Светлана Кириченко. Антон - сын Валерии Гонтаревой. Она не могла напрямую заниматься проектом из-за должности главы Нацбанка. Хотя де-факто уже не исполняла обязанности. Идею придумала она. Вместе со вторым партнером начали реализовывать и предложили мне.

- А вы где раньше работали?

- Я был замдиректора департамента стратегии Национального банка. Работал в Нацбанке несколько лет. Перед этим еще занимался консалтингом в PWC. Всего 15 лет банковского опыта в розничном бизнесе и IT.

- Здесь же медицина - совсем другое направление.

- На это есть ответ. Примерно 15 лет назад банки абсолютно изменили свои процессы. Раньше они жили примерно так же, как сейчас работает медицина: бумажки, все аккуратно, кредитный скоринг, напишите заявку, через месяц ответят. Но изменили свой подход и стали примерно похожи на супермаркеты. И они пошли в розницу. И одним из авторов розничных процессов, в том числе в банках, в Украине был я.

- Что вы имеете в виду под розничными процессами? Переход в онлайн?

- Массовые. Речь не только об онлайне. К примеру, для заявки на кредит уже не нужно было собирать заседание комитета - можно было делать автоматом, учитывая вопросы фрода и риска. Это ускоряло работу. Банки существенно изменили свою бизнес-модель.

Так что у меня очень хорошее понимание, как построить розничный процесс с IT-стороны. А тут - сфера, в которой реформа. Это одна из идей Валерии. Она выбирала, куда идти. В финансовый сектор - некрасиво, все будут считать, что она строит бизнес в лояльной среде. Есть образование и медицина. Реформа как раз в медицине - сюда и пошла. И предложила мне поучаствовать.

- Как и когда начали набирать команду?

- Я пришел в апреле. Первые сотрудники у нас появились в мае. Заключили контракт с компанией ABTO Software. История была фантастически проста. Мы взяли список всех крупнейших компаний-разработчиков. Определили всем один и тот же запрос. Из 10 запросов получили 5 ответов. С ними и встретились, детально проговорили бизнес-идеи и варианты реализации. ABTO Software нам показалась самым опытной и самой интересной компанией. У них было преимущество: они разрабатывали подобные решения для американского рынка. Никогда не работали с Украиной в принципе, мы - их первый украинский заказчик. У них был опыт именно в медицине: ERP-системы для американских медицинских учреждений и т.д.

- Сколько вы в итоге потратили на платформу?

- Конкретную сумму сказать не могу. Наш уставной фонд - 10 млн грн.

- В него вы вписались?

- Еще не все потратили. И это все: и IT, и мы, и планы.

- Вам хватает еще на операционные затраты?

- Пока что да.

- Команда небольшая, я правильно понимаю?

- У нас есть две части. Есть часть разработчиков, мы называем их dedicated team и знаем, кто за что отвечает. Это дизайнеры, бэк, фронт, мобильное приложение, QA и т.д. Здесь работаю я в CEO. Также у нас есть врач-консультант, который консультирует по медицинской части. Здесь работает маркетолог, бизнес-аналитик и работает человек, отвечающий за развитие партнерской сети, коммуникацию с партнерами.

- Как вы подбирали врача-консультанта? Это же должен быть какой-то кладезь информации, врач врачей.

- Мы начали спрашивать у знакомых. Валерии кто-то посоветовал его со словами: “Есть врач-автоматизатор. Он в Гугл-формы давно все вбивает, все консультативные выводы пишет не от руки, делает электронные отчеты. Он тебе нужен”. Его зовут Виктор, но до сих пор он в телефоне у меня записан, как “врач-автоматизатор”. Он профессиональный семейный врач с огромной практикой. Просто вот никнейм такой (смеется).

- Он в штате?

- Он ФЛ-П и предоставляет нам консультативные услуги.

- И сколько примерно стоит такая услуга? Подозреваю, что это серьезная сумма, исходя из важности работы.

- Это существенная сумма. У нас везде, куда ни посмотри, большие затраты. Самая высокая - это, разумеется, IT. Но это все входит в те же 10 млн грн.

- Следующий вопрос по врачам меня дико интересует. На первом этапе фактически вы будете предоставлять людям удаленную онлайн-консультацию, верно?

- Да.

- Нужна будет база врачей. Как вы их определяете, отбираете, как вам помогает “врач-автоматизатор”, и как вы не допустите туда шарлатанов? Ведь много сайтов, где сидят какие-то врачи, что-то советуют, но далеко не факт, что это поможет. Как у вас с этим?

- Здесь два вопроса. Первый - о проверке врача. Это очень сложный вопрос в Украине в принципе. Те же сложности с идентификацией. Но есть несколько моментов. Во-первых, у многих врачей есть ЭЦП. И их уже много. Они должны были получить эту ЭЦП для подписания деклараций с Минздравом. Если у врача есть ЭЦП, это уже половина пути: мы знаем, что это конкретное физическое лицо, Иванов Иван Иванович, который подает документы. У нас на платформе есть идентификация через ЭЦП. Но все же не у всех врачей есть ЭЦП. Мы берем стандартный пакет документов: диплом, лицензию, где он практикует, и информацию о том, где он работает. Физически верифицируем.

- Он приходит к вам?

- Нет. Если у нас есть паспорт, диплом, указание места работы, мы можем убедиться, что такая клиника в принципе есть. Check. Потом позвонить и уточнить, работает ли там Иванов Иван Иванович. Check. Здесь, правда, остается вопрос, что врач может скрывать то, что хочет пользоваться платформой. Но мы будем звонить в разрезе того, можно ли записаться к нему на прием. Или найдем еще способ физической верификации.

- То есть такая себе разведка?

- А по-другому никак.

- Вы мне в этом плане напоминаете модель Uber - когда водителя набирают, верифицируют машину. И все равно в итоге бывает так, что к тебе приезжает какой-то Ланос на литовских номерах. Когда Uber выходил на рынок, я ожидал чуть другого. А потом они адаптировались “под нас” и стали как все. Как вы будете себя вести?

- Машину легче поменять, чем кабинет и документы.

- А вот я не знаю.

- Понятно, что Фотошоп делает прекрасные дипломы. Но только им верить нельзя. Нужен паспорт, диплом и место работы. И проверяем через место работы. Кроме того, есть партнеры, которые нам предлагают офлайновое подтверждение. У них есть базы всех врачей, и они потом просто спрашивают у клиник, работает ли у них конкретный врач.

- Хорошо. Допустим, я пришел к вам на платформу. Пообщался с врачом. Он мне сказал: “Вам нужно лечить насморк касторкой”. Я лечил-лечил, но ничего не помогло. Могу ли я на него пожаловаться? Или на вашу платформу? Как в этом случае быть?

- Главное - не изобретать велосипед. Здесь это работает так же, как в офлайне.

- К примеру, в частной клинике я получаю целый документ, что я пришел, у меня такое-то имя, жалоба, такой-то врач.

- Врач у нас формирует документ, который называется “консультативный вывод”. Он сохраняется в блокчейне без возможности изменить его. Уже можем показывать, как это работает. Есть подтверждение, что врач предоставил эту услугу, написал то-то. Платформа Medikit не предоставляет медицинских услуг. Это не клиника. Это просто платформа коммуникации.

- Какая у меня гарантия, как у клиента, что вы мои данные антропометрические, медицинские, персональные потом не будете продавать в базах кому-то еще? К примеру, тем же маркетологам, которые продают таблетки.

- Во-первых, есть публичная оферта и политика конфиденциальности. В ней прямо написано, для чего могут использоваться персональные данные. И продажа - точно не наша цель. Во-вторых, у нас есть очень сложная структура базы данных. Блокчейн - не просто красивое название. Мы разнесли это все в три разных базы данных.

Если хакер украл одну из баз данных, то получит просто записи. Непонятно, к какому человеку они будут относиться. Для того, чтобы собрать информацию воедино, нужно иметь все три элемента. Мы разместили базы данных в облако DeNovo, у которого есть сертификат ДСТЗИ.

Ничего подобного нет даже в банковских системах, которые работают с деньгами людей.

- Где-то в Европе есть аналогичные платформы?

- Когда мы смотрели вначале, ничего не было. Но пока готовили концепцию, идея летала в воздухе - в разных странах начали появляться подобные штуки. Есть крупные компании, такие как индийская Practo.com.

- В Украине есть такие сервисы?

- Маркетплейсов для медицины нет. Есть отдельные элементы. Некоторые пытались запустить телеконсультацию. Но, извините, когда вы записываетесь на прием и предварительно его оплачиваете, а консультация возможна по Skype не прямо здесь и сейчас, а, скажем послезавтра в 12, то это не очень удобно. Это old school. Розничный бизнес - это удовлетворить клиента сейчас. Моментальная консультация - это как раз тот ключевой продукт, с которым мы выходим на рынок. Хотя другие функции, наподобие записи в кабинет на прием, у нас тоже будут.

- Сколько у вас уже в базе набралось врачей?

- У нас пока их ноль. Мы запустились сегодня, 12 ноября. Для запуска мы наняли 6 врачей, которые будут физически находиться в нашем офисе и предоставлять консультации. Так на первых порах будет гарантировано оказываться сервис.

- Если вдруг к вам в первый же день посыпется миллион таких заявок, то справятся ли 6 врачей с их валом?

- Если я буду отвечать, то буду говорить неправду. Потому что мы помним, как у Uber в первую неделю не было свободных машин, хотя водители были наняты под запуск. Но мы просчитали, что 6 врачей нам должно хватить с пиками. Мы даже перестраховались, так как по расчетам хватило бы и 4 врачей.

- Сколько будет стоить услуга консультации?

- Первый месяц бесплатно. А дальше 150 грн. Врач подхватывает ваш запрос по принципу работы Uber и вы начинаете общаться. Платите после оказания услуги. Если врач не понравится, то есть кнопка Сменить врача. Система опять вас бросает “на вертушку”. И уже другой врач берет запрос и начинает с вами работать. Если вы снова недовольны, то берете и уходите.

- Вы оценивали рынок? Сколько у вас будет через полгода пациентов врачей, клиник?

- Рынка телеконсультаций в Украине нет.

- Но ведь все равно бизнес-план считали.

- Есть несколько сегментов. Первый - люди, которые экономят время и хотят получить оперативную консультацию.

Второй - люди, которые находятся за пределами страны. Например, на заработках. У них нет нормальной медпомощи. Даже если они могут позволить себе купить медстраховку, им сложно будет общаться с местными врачами. Кроме того, некоторые локальные страховки предусматривают быстрое попадание к врачу только в чрезвычайных случаях. Они говорят: приходите к нам в больницу, пациент получает желтую бирочку и сидит в очереди часами (если у пациента сложное состояние, давление скачет, тогда ему дадут красную бирочку, ускоряют процесс). И это еще не все.

Третий сегмент - страховые компании. Они сначала отправляют пациента к терапевту, чтобы тот точно сказал, куда ему обращаться. И в 90% случаев первое обращение застрахованного к семейному врачу или терапевту бессмысленно. Потому что тот скажет: пойди сдай такие-то анализы на первом приеме. Если первый прием можно сделать через интернет, то это обойдется значительно дешевле.

Кстати, многие страховые нам рассказывали, что они и сами хотели запустить телеконсультацию, чтобы снизить свои расходы. Но для клиник, с которыми они работали, это было не выгодно. Им нужен был пациент непосредственно на приеме, чтобы продать ему на месте дополнительные услуги. Например, сдать анализы.

- Сколько составляет ваша комиссия со 150 грн?

- 25%. Но это касается только базовой услуги консультации. Если у врача есть свои пациенты, то он может вести с ними всю коммуникацию на нашей платформе: чат, медицинская история, выставление счета, запись на прием и так далее. Мы опять-таки будем брать комиссию с транзакции. Но это будет уже не 25%, а 5% (включая издержки на проведение платежа). Врач сможет устанавливать цены на свои услуги самостоятельно.

- Когда вы хотите отбить вложения?

- У нас очень сложная модель монетизации. На самом деле, комиссия - это очень мало. И здесь без партнеров не обойтись. Затраты на хранение информации и разработку платформы очень существенны.

- О каким партнерах вы говорите?

- Если ты держишь лид, тогда можешь продавать дополнительный сервис. Например, мы можем подключить к платформе партнеров по доставке либо заказу лекарств. Этот список очень широкий: лаборатории, аптеки, клиники страховые компании. Мы строим медицинскую экосистему.

- Ну и в итоге: вы рассчитывали, когда будете себя окупать?

- Мы посчитали, что через 2 года должны выйти в профит.

- Сколько у вас операционных затрат в месяц?

- Миллион гривень в месяц где-то. В следующем году, думаю, будем тратить больше, потому что маркетинг стоит существенных денег.

- Когда вернете инвестиции?

- У нас стартап. И я не могу дать точный ответ на этот вопрос. Сначала бизнес-модель должна сработать. Если получится - тогда это маркетплейс страны в медицинской сфере. Есть у нас решения для поиска такси, техника, работы, а для поиска врача еще нет.