Онлайн-самиздат. Стартап с Подола продает книги на $3,5 млн в год

Книги в интернете не покупают. Их скачивают. Так же, как фильмы, музыку и прочий контент. Это довольно распространенное мнение. 

Предприниматель Сергей Грушко и писатель Андрей Нечаев четыре года назад решили пойти против течения. На тот момент у них было увлечение - книжный онлайн-проект Fan-Book. Но желание создать большой портал-маркетплейс, где помимо книг, можно было читать интервью с авторами, новости фантастики, общаться, в итоге победило.  

Как все начиналось

Партнеры усердно работали, но трафик шел очень неохотно. Однажды они открыли на Fan-Book раздел самиздата, чтобы писатели-новички могли там публиковать свои книги. С этого момента на портале стала стабильно расти аудитория. Люди сами приходили, оставляли комментарии, создавали контент . 

Тогда-то они и задумались над созданием отдельной платформы самиздата. Сергей успел поработать в game-индустрии, в компаниях GSC Game World и Vostok Games, в продажах и биздеве. Он перенес часть этого опыта в издательское дело.

Вместе с Андреем они пришли к идее "подписки" на книгу, которая стала основной моделью дистрибуции их нового книжного онлайн-маркетплейса - Лит-Эры. Сейчас он называется Litnet. Проект увидел свет в июле 2015 года. 

Подписка на отдельную книгу - это единоразовая плата за доступ к роману, который автор постепенно выкладывает, главу за главой. Бесплатно доступно для чтения 3-5 глав. Все как в играх с моделью freemium - поиграл немного бесплатно, а потом плати за следующий уровень. 

Несколько лет - и пошли миллионы

Предприниматель и писатель вложили в свое дело около $12 000 накопленных средств. А в 2016 году стартап также привлек ангельские инвестиции в размере $50 000, исходя из оценки всего проекта в $500 000. Но не потратил их. “Только купили домен Litnet.com за пару тысяч долларов”, - рассказывает Андрияш Козловский, PR-менеджер компании.

По итогам 2018 года оборот компании составил $3,5 млн. Стартап зарабатывает неплохую маржу в размере 30% и вкладывает ее в развитие испаноязычной, англоязычной и украиноязычной версий сайта.

Офис у Litnet один. Находится в Киеве, на Подоле. В компании около 20 человек (вместе с теми, кто работает удаленно). Например, один из сотрудников, который занимается испаноязычной версией, родом из Перу. Но трудится в киевском офисе. 

За последний год об украинском проекте написали такие крупнейшие деловые газеты как Коммерсант и Ведомости. Все потому, что стартапу удалось занять, по его оценке 65% рынка русскоязычного самиздата. 

Теперь давайте разберем по пунктам, как Андрею и Сергею удалось привлечь столько читателей книг в онлайне. Начнем с бизнес-модели. 

Какие задачи помогла решить подписка

Книжная подписка, по мнению представителей стартапа, решила три важных задачи. Первая - это книжное пиратство. Абсолютное большинство электронных книг сливаются в интернет в первые несколько дней после выхода. Подписка же смогла решить эту проблему.  Дело в том, что пираты не заинтересованы в копировании книг по главам. Им гораздо проще скопировать полную версию романа. 

Вторая - это увеличение доходов писателей. Автор выкладывает книгу по частям и открывает на нее платную подписку, то есть он начинает получать доход еще на стадии публикации романа. После того, как роман опубликован полностью, автор может открывать продажу уже готовой книги. Таким образом, он получает два гонорара: за “подписку” и за продажу законченного романа. 

Третья - высокий CPA (Cost per Action - цена за действие). Что происходит, если вы продаете обычные электронные книги? Вы привлекаете за 2$ пользователя, который за 3$ купил у вас книгу. Как продавец, вы заработали 1$. И теперь, чтобы снова вернуть покупателя, нужно опять давать рекламу и заинтересовывать его.

Но в случае, если книга выкладывается по главам, люди возвращаются, чтобы продолжить чтение. Это дает высокий retention rate (показатель удержания клиентов). 

Как реагируют читатели

Сюжет романа по подписке еще не известен, поэтому, как говорят в Litnet, преданные читатели пристально следят за судьбой главных героев. Они общаются между собой, высказывают свои соображения по поводу продолжения сюжета и даже дают некоторые советы автору. 

“Из-за такой активности читателей некоторые романы набирают тысячи отзывов. Например, на Amazon такое число комментариев можно найти только у крупных бестселлеров”, - уточняют в компании. 

Сколько пользователей и подписчиков

Ежедневно сайт посещает около 300 000 посетителей и еще около 80 000 через Android-приложение. На сервисе зарегистрировано 2,2 млн пользователей (читателей и писателей), если говорить о всех языковых версиях. Из Украины -  более 250 000. 

“Но тут нужно уточнить, что полноценную украинскую версию мы запустили только в начале этого лета”, - уточняет Козловский. Сейчас ее посещает около 7000 юзеров в день.

Традиционные украинские бизнесмены на книжном рынке не очень-то верят в модель продажи книг по подписке на украинском рынке. Как говорит генеральный директор харьковского издательства Фолио Александр Красовицкий, такая модель может быть перспективной в не пиратских странах. “В Украине - нет”, - подчеркивает он. 

Помимо русскоязычного, Litnet активно развивается и на испаноязычном рынке самиздата. Больше всего читателей на эту версию сервиса приходят из Мексики. Потом идет Аргентина, Колумбия и Испания.  Ежедневно версию посещает 50 000 читателей.

Сколько книг на Litnet

На текущий момент на Litnet доступно почти 53 500 книг на украинском, испанском, русском и английском языках. Цену на книгу устанавливает автор. В украинской версии цена подписки на книгу, которая находится в процессе публикации, составляет 35 грн. Законченная книга также стоит 35 грн. В испаноязычной цена на "подписку" и законченную книгу примерно одинакова: от $0.99 до $2.99. В русской версии цена на большинство "подписок":  от 70 до 120 руб. Что касается законченных книг, то цена где-то в районе от 80 до 160 руб. Англоязычная версия находится на стадии бета-тестирования. Продаж там пока нет.

По итогам прошлого года сервис продал 2 500 000 'экземпляров книг, как по модели “подписки”, так и завершенных. Сооснователь Litnet Сергей Грушко рассказывал недавно Ведомостям, что среди всех читателей художественной литературы читать книги по главам готовы порядка 5%, но их доля может вырасти до 30%. 

Какие планы на будущее

В перспективе Litnet хочет публиковать на украинской версии известных «бумажных» писателей, которые пишут на украинском языке. “Чтобы их новые электронные книги публиковались сперва по подписке у нас (выкупаем права на распространение электронной версии), а уже потом выходили «на бумаге» от издательства”, - резюмирует Козловский. Хотя Александр Красовицкий не думает, что в самиздат пойдут серьезные авторы.