Польский пылесос: как венчурный капитал из соседней страны ищет украинские стартапы

В прошлом году украинский рынок стартапов установил рекорд по сумме привлеченных средств – $544 млн. 

Среди четырех самых активных иностранных фондов, инвестирующих в украинские стартапы на ранних стадиях, – польский венчурный bValue. 

Этот фонд не единственный проводник польских денег в украинские стартапы. 

Например, Министерство экономики и региональной политики Польши вместе с крупнейшими фондами страны проводит в Украине с 2018 года менторскую программу Polish-Ukrainian Startup Bridge. Более 100 украинских молодых компаний уже приняли участие в менторских программах, победители получили финансирование. 

Польские фонды и инвесторы не только готовы "помогать" деньгами украинским стартапам, но и предлагают переезжать в Польшу и обещают разностороннюю помощь. 

Подписывайтесь на LIGA.Tech в Telegram: только важное

Чем украинские стартапы приглянулись инвесторам из Польши, что они предлагают нашим инноваторам и пора ли государству опасаться, что украинские мозги и IT-проекты переманят в соседнюю страну? 

Не просто интерес, а системная работа

Сооснователь adtech-стартапа Influ2 Дмитрий Лисицкий в мае 2020 года опубликовал пост в Facebook, в котором рассказал, что ему за последние месяцы поступили предложения от трех польских фондов – более $1 млн финансирования, но под переезд в Польшу. "И они пишут ВСЕМ украинским стартапам, у которых хоть что-то получается", – говорит Лисицкий.

В комментарии для Liga.Tech он уточнил, что интерес к его стартапу также проявляли восточноевропейские фонды Чехии и Венгрии. 

"Поляки ведут системную работу по поиску перспективных стартапов в Украине – объезжают регионы, посещают университеты, делают питч-дни в разных городах", – рассказывает Liga.Tech директор стартап-акселератора и провайдера корпоративных инновационных программ ISE Group Елена Малицкая. 

Малицкая считает, что интерес соседней страны нельзя назвать феноменальным на фоне других государств. Поляки выделяются тем, что они появились на этом рынке относительно недавно, но быстро пробились в топ инвесторов. 

CEO компании Ringostat (разрабатывает платформу для колл-трекинга, телефонии и сквозной аналитики) Александр Рубан также получал предложения от польских инвесторов. "Поляки одни из самых активных в Украине. Во всяком случае, были до кризиса, вызванного коронавирусом", – говорит Рубан. И тоже подчеркивает их системный подход к поиску стартапов в нашей стране

Почему украинские стартапы заинтересовали поляков

23 ноября Даниил Тонкопий, основатель компании-разработчика электровелосипедов Delfast Bikes, написал в Facebook о запуске краудинвестинговой кампании по сбору $3 млн на строительство завода. 

Несмотря на то, что посту всего несколько дней, к основателю Delfast Bikes уже обратился один из польских фондов и сейчас они находятся на этапе переговоров. Тонкопий объясняет, что компании было бы сложно привлечь американские деньги на таком раннем этапе развития стартапа. "Для США Украина слишком далекая и непонятная страна с большими рисками, – говорит Тонкопий, – Но для Польши – другое дело".

Дмитрий Лисицкий считает, что у польских и других восточноевропейских венчурных инвесторов просто нет другого выхода, как искать объекты за пределами своих стран. "Невозможно построить хороший deal flow (уровень получаемых предложений – Ред.) только на польских стартапах, если ты надеешься вернуть деньги своим LP (Limited Partners), – говорит Лисицкий. – Поэтому они создают фонды для финансирования стартапов в регионе".

У Рубана из Ringostat сложилось мнение, что поляки рассматривают Украину как клондайк стартапов. "С одной стороны, у нас хорошо развит IT-сектор, много талантливых людей и перспективных стартапов, – говорит он. – С другой, – польские инвесторы могут предложить выгодные условия при переезде, так как в Польше действует госпрограмма поддержки инвестиций для местных венчурных фондов". 

Польская сторона объясняет интерес к украинским талантам близостью и наличием success story. Успешные украинские эмигранты есть во главе польских стартапов (основатели CallPage и bNesis – выходцы из Украины) и в составе аналитиков польских венчурных фондов, говорит менеджер польско-украинской программы Polish-Ukrainian Startup Bridge (PUSB) Лукаш Вавак. Кроме того, интересные стартапы можно встретить на профильных мероприятиях в Украине и Польше: IT Arena (Львов), Kyiv Tech Hub (Киев), SaaStock Kyiv (Киев), Wolves Summit (Варшава). 

Кого ищут польские инвесторы

Менеджер по инвестициям польского фонда bValue Марсель Анимакиодин рассказал, что Украину рассматривает как часть рынка Центральной и Восточной Европы. Фонд смотрит масштабируемый глобальный бизнес, в идеале SaaS-решение (Software as a Service, то есть сервис по подписке) для малого и среднего бизнеса.

Вавак из PUSB говорит, что польских инвесторов в Украине интересует, прежде всего, экспертиза в IT-решениях, на втором месте – промышленные проекты, которые подходят под польский рынок. 

Пример такого проекта – стартап Dynamic Air Cooling (DAC), который победил на конференции Kyiv Tech Hub 2018. Он разработал технологию экологически чистого промышленного охлаждения и получил деньги от фонда SpeedUp (инвестирует в компании на средней стадии развития, фокусируется на Центральной и Восточной Европе). В 2020 году он принял участие в еще одной программе Польского агентства развития предпринимательства ScaleUp. 

Насколько глубоки польские карманы

Самый системный проект для поиска украинских стартапов – PUSB, который софинансируется Министерством экономики и региональной политики Польши. В рамках его программы в Украину инвестируют фонды Market One Capital, Kulczyk Investments SA, Simpact.VC, bValue, Starfinder.vc, Speedup VC. 

В этом году в конкурсе приняли участие более 60 стартапов, победитель получил 30 000 злотых ($7650), второе и третье место – по 10 000 злотых ($2550). В 2018 году стартапы получили в общей сложности 30 000 злотых, в 2019 году – 35 000 злотых. 

В марте 2019 года программу финансирования в Украине запустил еще один польский венчурный фонд – Impera Alfa Fund. Украинским партнером выступил Radar Tech. Они объявили о готовности вложить €2,5 млн в украинские стартапы (до €250 000 на проект) на стадии proof of concept. Правда, новостей об инвестициях не было.

Прямыми инвестициями в Украине занимаются Speedup Group и bValue, и они ищут проекты, которые смогли бы развиваться на рынках Польши и ЕС. Последний за три года вложился в такие стартапы, как Callpage, который разработал виджет для связи продавцов и покупателей ($1 млн), сервис защиты облачных данных Spinbackup ($1,5 млн) и сервис анализа кредитоспособности bNesis (€400 000).

В DealBook 2019 – отчете об инвестициях в украинские стартапы и IT-компании – bValue включен в топ самых активных иностранных инвесторов на стадиях Seed – Series A. Детали сделок не раскрываются. Но известно, что всего в стартапы на ранних стадиях активно инвестировали 15 фондов (с учетом украинских), а общий объем инвестиций составил $44 млн. В открытых источниках есть информация о двух сделках bValue в прошлом году в общей сложности примерно на $2 млн. 

Условия инвестиций

Вавак рассказывает, что условия, на которых польские инвесторы готовы давать деньги, сильно отличаются в зависимости от финансирования самих фондов. 

Частный капитал меньше заинтересован в стартапах на ранних этапах, если они за это не получат действительно интересных условий – низкой оценки входа, дополнительных инвестиционных прав и т.д. 

Например, bValue готов вкладывать до $1 млн, помогать с переездом в Польшу (если учредители хотят переехать) и с созданием польских предприятий. За это он обычно берет 10-20% в капитале.

Еще один источник средств – Национальный центр исследований и разработок (NCBR). Он является посредником: распределяет деньги государства между частными фондами, которые в свою очередь смогут добавить своих и вложить их в малые предприятия. Если частный фонд вкладывает $1 млн своих средств, от NCBR он может получить еще $4 млн и вложить в общей сложности до $5 млн. По словам Вавака, сейчас в Польше около 100 фондов, располагающих средствами NCBR, и они ожидают от 17% до 25% в компании. 

"Предложение NCBR может быть более щедрым, если говорить об оценке входа в инвестицию, но у них есть несколько дополнительных критериев отбора", – говорит Вавак. Например, это сотрудничество с польскими клиентами, регистрация предприятия в Польше или проведение в Польше научно-исследовательской деятельности.

Третий тип инвесторов – это партнеры Польского фонда развития (PFR). В их распоряжении находится почти $800 млн.

Эти фонды менее консервативны в оценке стартапов и имеют большие возможности – до $20 млн в одну инвестицию. Взамен они хотят 12-20% в компании. 

Важный нюанс касается регистрации патентов на интеллектуальную собственность. Как и другие инвесторы, польские фонды хотят, чтобы регистрация хотя бы части интеллектуальной собственности происходила в понятной им юрисдикции (Украина таковой не является). "Требование о перемещении интеллектуальной собственности используется как своего рода гарантия того, что команда серьезно относится к ведению бизнеса на польской земле", – объясняет Вавак. Ведь за это стартап получает возможность выхода на рынки ЕС. 

Лисицкий добавляет, что в Украине и без того никто не регистрирует интеллектуальную собственность, в основном регистрируются в США. 

Интересны ли предложения польских инвесторов украинским стартапам?

Рубан говорит, что они в Ringostat были довольны тем, какую оценку компания получила от одного из польских фондов. Правда, предложением не воспользовались, так как не договорились о других условиях. 

Уже пора бояться, что все уедут? 

Отечественные венчурные инвесторы не видят риска массовой миграции стартапов в соседнюю страну. Малицкая полагает, что рост интереса польских инвесторов – это хороший знак для украинского рынка. "Проекты вроде PUSB дают хороший импульс экосистеме", – говорит она. 

Исполнительный директор Украинской ассоциации венчурного капитала и прямых инвестиций (UVCA) Ольга Афанасьева объясняет, что большинство украинских стартапов изначально нацелены на глобальный рынок и Украине вряд ли удастся удержать их. "В США все равно денег и экспертизы в венчурных инвестициях больше", – говорит она. 

Похожее мнение озвучивает и Лисицкий. Польша – не та страна, которая сможет выманить украинские разработки, в Европе в принципе меньше венчурного капитала и действительно сильных фондов единицы. 

Вот если бы за украинские стартапы всерьез взялся американский капитал... Но даже при всей их активности на фоне других стран американцы пока неохотно идут в Украину.