"Небо нам Аню послало". Как украинка помогала Назарбаеву строить в Казахстане болашак

Основательница одного из первых в Украине стартап-инкубаторов Happy Farm Анна Дегтерева переехала в Киев из Днепра в 2005 году.

Побывав в Кремниевой Долине, она решила выращивать новые технологические бизнесы в нашей стране. С 2012 года началась первая акселерация. Всего в портфеле HappyFarm 42 стартапа. Но не успели они вырасти и повзрослеть, как в Украине началась война. Инвесторы и бизнес-ангелы перестали к нам заезжать.

Чтобы сохранить свой бизнес, Анна перебралась в Казахстан, где местные потом говорили: “Небо нам Аню послало”. Но, достигнув в этой стране практически всего, Дегтерева приняла решение уехать. Зима по 10 месяцев в году и отсутствие жизни на пустынных, но суперчистых улицах Астаны внесли свою лепту. 

Захотелось домой, в Киев, к деревьям и жизни. Но столица показалась в 2017 году Ане уже совсем не такой, какой она ее запомнила при первом знакомстве. По ее ощущениям, вырос уровень нездоровой злости и нетерпимости друг к другу.   

Еще одно волевое решение — и Аня переезжает в США.   

Журналисты Liga.Tech пообщались с Анной Дегтеревой по видеосвязи. Она рассказала, какая судьба ждала ее подопечные стартапы, как Аня решила заняться конференц-бизнесом в Нью-Йорке, и почему большинство наших бизнесменов не готовы работать в Штатах, даже если приезжают туда с твердыми намерениями покорить мир.

Первый раз в Долине

Влад Воскресенский - человек, который в целом открыл для меня Долину. В 2011 году я собралась строить акселератор в США, когда у меня в запасе было 5-10 английских слов. Решила купить билет в Стэнфорд на конференцию, а там кого-то найти. 

Меня познакомили с Владом. Мы встретились в McDonalds на Крещатике, я рассказала ситуацию. Когда он выяснил, что я ни разу не было в США, он дал мне ключи. «Это моя квартира, там сейчас никого нет, можешь там пожить», - сказал он. Нарисовал мне план квартиры, где взять постельное белье, как открывается калитка, где найти дверь. Дал ключи от машины, только попросил масло залить. Дал сим-карту, попросил на звонки не отвечать, но самой звонить свободно. Объяснил, на чем доехать до дома. Он видел меня впервые в жизни!

Помню, как прилетела, приехала к дому. И мне нужно засунуть руку в калитку, открыть ее с той стороны и попасть внутрь. Просовываю руку, а сама представляю, как на ней застегивается наручник, а мне говорят «вы арестованы, потому что вы проникаете на частную территорию». Мы с мужем зашли, поднялись на третий этаж. Я вставляю ключ в замок. Если бы кто-то в этот момент спросил нас, кто мы и откуда, я бы даже не смогла ничего ответить. Но все открылось.

Влад — как крестный папа нашего проекта. Вот так работает Долина. Люди всем помогают. 

Самая большая проблема с украинскими стартапами 

Первый цикл работы со стартапами мы запустили в 2012 году. А первый exit случился только в 2018-м. Как неопытный человек, я ожидала экзит быстрее — через 2-3 года. 

В нашем портфеле было 42 компании. Из них одна сделала экзит, живых осталось пять. Смертность - «10-к-1». 

Я думала, что у нас будут трудности с поднятием денег или интеграцией в международный рынок. Но самой большой трудностью оказалось другое. 

У нас люди и жили, и пилили свой продукт, с ними работали менторы. Затем мы везли их в США на месяц. Открывали им там компании, юрлица, регистрировали интеллектуальную собственность. 

Самое удивительное. Все очень хотели в Америку. Мы сделали безумный календарь, договорились с интересными фондами. Но все пошло не так, как планировалось. Я не могла вытащить стартаперов из гостиницы, потому что они вдруг не хотели никуда идти! У них зашкаливал уровень стресса. Много людей, событий. 

Здесь, в США, люди ведут себя по-другому. Ты заходишь на мероприятие в зал, и к тебе сразу подходят люди, питчат, рассказывают, чем занимаются — и ждут того же в ответ. Наши, во-первых, стесняются языка. А тут всем плевать, как ты говоришь — покажи, что у тебя есть. 

Когда говоришь нашим «снова в бой», они готовы отдать все и бежать домой. 

Это оказалось самым страшным. Я поняла, почему инвесторы, несмотря на гору автоматизации, все еще хотят смотреть на людей. Ведь если инвестор увидит и поверит, что ты готов прошибать стены, он вложится. Если увидит слабость, то не будет. Потому что высокая конкуренция и стресс, нужно считать деньги, мотивировать команду, которая разбегается в разные стороны. 

Комплекс неполноценности

Вот еще один пример разности менталитета.

Человек пишет кому-то из тех, кто для него очень важен. Через два месяца этот важный говорит: «Хорошо, давай встретимся». А за два часа до встречи пишет: «У меня более приоритетная встреча, извини». Наш человек на это думает «ах ты козел». Воспринимает это на свой счет и даже не понимает, что это вопрос бизнеса. Я ему на это говорю: «Ты писал в Andreessen Horowitz? Тебе ответят, что есть такое-то окно в полчаса на встречу. Если у тебя на это время назначена какая-то другая встреча, ты ее точно так же отменишь. И тебе тот человек скажет — it’s okay». Совсем по-другому.

Потом начинается новый уровень стресса, когда они поднимают деньги. Надо же всем управлять, нанимать людей. Нужно прописывать структуру, джоб офферы. Нужно играть по правилам этого рынка — а мы этого делать не умеем. 

В Украине развивается аутсорсинг для западных рынков. И это многому нас уже научило. Но еще многому и нужно научиться. Например, в Зуме идет митинг, где участвуют наши и американцы. Наши сидят с выключенными микрофонами — слушают, но не предлагают свои идеи, все еще стесняются. Мы же собрались поштормить и пообщаться! Но ожидание, что где-то там на Западе люди умнее нас, все еще сохранилось. 

Смертность 10-к-1

Экзит сделала наша компания Newzmate, они переименовались в Traqli, их поглотила большая компания Piano Software. 

Три компании еще поднимают раунды и борются за жизнь. Это Allset, Datawiz и Hashtago. 

Мы сможем сказать, потеряли ли деньги, года через три, когда завершим 10-летний круг. Часть вернулась через инвестиции. Размер назвать не можем из-за NDA. Когда наши подняли закрыли раунд с Andreessen & Horowitz, моментально пришла бумага, что с этой секунды никто не может даже пикнуть со своими акциями. Зафиксировали — и все. Так что с одной стороны большие игроки — это круто. А с другой они тебя сразу сильно ограничивают. 

Allset — все еще борец за жизнь?

Когда они выйдут на IPO или поглотятся какой-то компанией, тогда они закончат свою борьбу. Ведь много историй есть о том, как за шаг до победы вместо тебя делает экзит кто-то другой. Так это было с Instagram или WhatsApp. У того же WhatsApp был крутой конкурент с миллионами пользователей. WhatsApp вышел, а те провалились. Иногда это рулетка.

Но Allset хорошо стоит на ногах. Большое количество ресторанов-клиентов, есть рост, готовятся к следующему раунду. Что интересно, у них офис в Киеве — не только разработка, но и обслуживание клиентов. 

Переезд из Киева в Казахстан

После Революции Достоинства был подъем. Но когда началась война, стало все плохо, потому что к нам перестали ездить менторы, эксперты, борд-директора, стартапы из разных стран. Наша бизнес-модель тут же рассыпалась. Ведь мы не можем сразу везти стартапы в США. Во-первых, это визы. Во-вторых, очень дорого три месяца проводить там акселерацию, когда они там живут и работают — у нас просто нет этого бюджета. В Европу тоже было дорого, а с визами еще хуже. 

Я поняла, что если мы объявим о прекращении деятельности, все наши знания и опыт летят в тартарары. Начала думать, куда нам ехать и продать наши технологии. В Россию мы ехать не могли по понятным причинам. Моя знакомая предложила обратить внимание на Казахстан.

Что я знала про Казахстан? Что у них есть юрты и халаты. Но в течение нескольких дней я полетела в Астану. И была потрясена, что это такой крутой город. Красивый, построенный с нуля, но людей почти нет. Деревьев и птиц нет — 11 месяцев в городе зима. В марте снег, в мае снег. В августе началось лето с сумасшедшей 45-градусной жарой, которая длилась ровно две недели. В октябре опять пошел снег. Ночью минус 20, днем плюс 10. 

Город появился на пустом месте. Все, что там хоть чуть-чуть прорастает, там буквально холят и лелеют. 

Меня пригласили на встречу Национального агентства технологического развития Казахстана. Моя первая реакция: будут какие-то пузатые чиновники и взяточники. Пошла из вежливости. Прихожу. Сидят какие-то парни, им лет по 30-35, знают 2-3 языка, подтянутые, спортивные. Рассказали мне, что у них есть программа «Болашак» (с казахского - «будущее»). Если ты хорошо учишься и знаешь казахский, выбираешь любой вуз мира, оставляешь в залог свою квартиру, едешь учиться. Государство тебе дает стипендию, родители несколько раз тебя навещают за госсчет. После чего ты должен вернуться и пять лет отработать на правительство. И таких парней и девушек тысяч пятнадцать. 

Мы как Happy Farm сделали там офис, создали компанию, подписали с этим агентством договор. Построили им акселератор по нашему подобию. Строили, как говорится, всем миром. У нас все тебя хотят разорвать на части и говорят, какой-то плохой и почему у тебя не получится. Там же говорят: «Небо нам послало Аню». И эта фраза звучала везде. Мы закончили тем, что помогали им организовывать Экспо. 

Казахстанский секрет

Дело дошло до того, что меня знали уже буквально везде, включая администрацию президента. А однажды прозвучала фраза «может, нам дать Ане казахстанский паспорт?». Для меня это был сигнал, что либо нужно оставаться, либо двигать дальше. Выбор пал на «двигать», ведь мне хотелось создавать что-то новое. 

Казахстан стал для меня второй родиной. У нас люди презирают тех, кто тебя учит. К тому, кто приезжает и несет знания, наши люди, как правило, относятся неуважительно. «Ученого учить — только портить». А в Казахстане говорят: «Учите нас». Эти люди умеют уважать и учиться. 

Я думаю, у них это все работает, потому что они приглашают очень много иностранцев. Те приезжают и строят им процессы. Казахстан развивал малый и средний бизнес, полностью настраивался на fintech. Когда я там была, они реально меняли судебную систему по британскому образцу. Отказались от кириллицы. Казахи делают то, о чем мы давно говорим. 

Контракты у нас были большие, и мы очень хорошо заработали. Со взятками я не сталкивалась вообще. В отличие от России, например. Там до войны я была председателем жюри в крупном фонде на отборе стартапов. И мне как председателю жюри один из стартапов предлагал откат 50% от раунда, если он его поднимет. Там эти деньги государственные, а они, конечно, все портят. Да и в целом там мегауважения к людям нет. 

Не задерживаясь в Украине

Мы не привыкли к 11 месяцам зимы. Сложно, холодно, постоянно ветер. Периодически приходят СМС «те, кто легче 40 кг, на улицу не выходите». Я таких ветров никогда не видела. Люди, бывает, не выходят из дома сутками и неделями. Почему и нет ни птиц, ни собак — оно все замерзает. Людей почти нет, потому что из-за холода перемещаешься из одного подземного паркинга в другой. Между городами не поездишь, потому что трассы заметает. Либо самолет, либо сиди дома. 

В 2017 году я приехала в Киев и поняла, как соскучилась по деревьям и кустам. Кому об этом сказать, подумают, что я не в своем уме (смеется). Но в Киеве мы поняли, что за прошедшие 2,5 года все стало еще хуже. Особенно, когда побывал в стране с совсем другим отношением к природе, детям, студентам, взяткам. Контраст был очень сильным. 

По ощущениям, в Украине вырос уровень нездоровой злости и нетерпимости друг к другу. Состояние выживания и неопределенности копит агрессию. Потом она взрывается. Больше всего впечатления на меня произвел Киев. Помню, как я впервые приехала из Днепра и увидела, какой Киев красивый, как мне захотелось в нем жить. А сейчас он стал какой-то обшарпанный, неухоженный. Пыль, стройки, перегораживания. 

Мы посмотрели и решили, что надо лететь в Долину. Я получила рабочую визу, гражданство пока не хочу менять.

Из Сан-Франциско в Лос-Анджелес

Я прожила 2 года в Сан-Франциско, но жить с ребенком в городе стало страшно и небезопасно. 

Цены в SF сумасшедшие, налоги, но ощущения безопасности нет. Очень много бездомных. Я наблюдала город с 2011 года, когда мы делали баттл в офисе Twitter. Чтобы пройти через главный вход, нужно было перешагивать через лежащих людей. В какой-то момент бездомных попытались вытеснить, отдав большие здания корпорациям, но не получилось. Теперь заходишь в лобби своего дома — а они там сидят в одеяле. Представьте, что идете по Крещатику и проходите коридор из 40-50 бездомных. Много сумасшедших. Поэтому очень тяжело.

Многие стартапы перебираются отсюда в Лос-Анджелес. Ведь комфортно и недалеко от Долины. Для стартапов же важны затраты. В Сан-Франциско квартира стоит $7000, а в LA ее можно взять за $3000. 

Нью-Йорк, Нью-Йорк - совсем не Долина

За три недели мы переехали из Сан-Франциско в Нью-Йорк. Живем на Манхэттене недалеко от Централ-Парка. 

Я не ожидала такой гигантской разницы между Долиной и Нью-Йорком. Совершенно разные культуры и люди. Конечно, в NY деньги дороже: в Долине ты можешь привлечь $500 000 за 8-10% доли своей компании, в Нью-Йорке - за 15-20%. При этом допускают ошибку, которую делали инвесторы давным-давно. Берут бОльшую долю, но не понимают, что к раунду А компания должна прийти хотя бы с 50%. Ведь в чем смысл игры? Когда у фаундера нет доли, он в любой момент встал и ушел. Просто за зарплату смысла нет — ему проще уйти в корпорацию без ответственности и с обеспеченной страховкой и развлечениями. 

В NY меньше и фондов, и стартапов. Сами стартапы не столько технологичные, сколько прикладные. Питчат как боги, правда, почему-то не пользуются презентациями. Думаю, через пару лет здесь будет очень интересное движение. 

Культура стартапов здесь другая и только развивается.

Мы через несколько недель после переезда сделали первое мероприятие на 100 человек в офисе Майкрософт на Таймс-Сквер. В пятницу, 13 декабря. Пошел сумасшедший ливень. Если бы не мероприятие, я бы в жизни не вышла из дома. Начало было в 18:00, в 17:55 в зале сидел один человек. Минут через 15 в дождь, в пятницу, набежала куча народа. Пришли все 100 человек, 10 стартапов. Пришли все инвесторы, что меня вообще поразило. Мероприятие было до 21:00, никаких кейтерингов и закусок. Но никто не разошелся, ивент получился классным, все были вовлечены. Майкрософт после этого сказал, что мы можем брать любой зал любого размера. Потом то же сказал Google. 

В ноябре мы планируем делать большую и крутую технологическую конференцию. Хочу делать в совершенно новом формате, чтобы люди не сидели в телефонах, а общались. Это называется Linkup Conference Show (link up — чисто нью-йоркский термин). Технологией и деталями пока не поделюсь. Будем делать специальные упражнения, чтобы люди знакомились. Такой себе бизнес спид-дейтинг.