Один из ключевых факторов, на который опираются инвесторы, выбирая стартап, — это темп роста. Но на ранних этапах его оценить трудно, поэтому инвесторы должны овладеть искусством задавать фаундерам правильные вопросы и знать, на что обращать внимание в ответах.

Ниже чек-лист проверки на адекватность, отсеивания конкретных "красных флагов" и рисков. Он будет полезен как для тех, кто планирует инвестировать средства в проект, так и стартапам, чтобы проверить, насколько их проект потенциально привлекателен для инвестиций.

1. Фаундеры

Важно, чтобы фаундер был с крепким социальным капиталом, то есть о нем знали и хотели иметь с ним общее дело.

Менее рискованно выбирать не first-time-фаундера и CEO, а того, кто уже имел опыт запуска продуктов, как положительный, так и отрицательный. Кто уже на собственном опыте понимает, с какими проблемами может столкнуться и знает пути их решений.

Также косвенный признак – лучше инвестировать в те стартапы, которые имеют не одного основателя, а двух и более. Очень редко один человек может иметь экспертизу в разных областях: и в разработке, и в бизнес-девелопменте, и в продукте. Когда собирается несколько фаундеров, они усиливают друг друга и распределяют обязанности в проекте в соответствии с личными навыками. Это увеличивает шансы на успех стартапа.

Харизма и уверенность фаундеров тоже имеют огромное значение. Когда они горят идеей, верят в продукт и укрепляют свою веру аналитикой и стратегией.

Потому что есть и противоположные ситуации, когда сразу с первой беседы с фаундером видишь, что он неуверен, не ориентируется в рынке и не совсем понимает, как достичь поставленной цели. Инвестировать в продукты с таким фаундером достаточно рискованно. Даже если продукт при этом интересен, и ты понимаешь, что здесь есть перспектива.

2. Рынок

Важно реально оценить рынок. Он должен быть растущим и не токсичным. Например, если сейчас отдать свои деньги проекту, в который раньше инвестировал условный банк с российским капиталом, то следующий раунд инвестиций он вряд ли поднимет, а значит инвестиция прогорит.

Перед переговорами следует понять размер рынка, в котором находится бизнес. Вы должны понять, с какой ниши стартап может начать и оценить его общий потенциал на будущее.

Чтобы составить общую картину, нужно:

– проанализировать конкурентов;

– проанализировать тренды (например, Google-тренды, YouScan и аналоги для трекинга тех или иных упоминаний в социальных сетях; sensortower для мобильных приложений; similarweb для web-трафика и другие инструменты);

– собрать аналитику (ресурсы statista-like, анализ инвестиций в этой нише).

3. Продукт

Предлагаемый фаундером продукт должен решать реальную проблему пользователя. Со стороны клиента должно звучать не "хорошо бы иметь этот продукт", а "как мы жили без него раньше".

Оценить продукт стартапа на ранней стадии, когда есть только рабочий прототип, – сложно. Если он не подкреплен определенными метриками, а именно продуктовыми и финансовыми, инвесторам придется принимать решение об инвестировании в продукт или отказе от него, основываясь на своей интуиции или предыдущем опыте работы в этой сфере.

Финансовые метрики актуальны, когда появляются реальные клиенты, покупающие продукт, то есть когда уже есть Revenue. До этого этапа можно ориентироваться на продуктовые метрики: конверсии из воронки, глубина просмотра, ретеншн и другие.

Есть много случаев, когда интересный продукт не находил отклика у аудитории. Иногда причина заключается именно в том, что он не решал реальную проблему.

У нас в компании был кейс, когда фаундер очень верил, что его продукт для планирования путешествий уникален и станет популярным на рынке. Нам нравилась эта ниша, но мы не верили в проблему, которую хотел решить фаундер с помощью продукта. Поэтому вместо прямой инвестиции мы договорились о тесте и выделили несколько десятков тысяч долларов на запуск MVP и живые тесты на трафик.

Реальность доказала, что боль, которую решал продукт, есть только у очень узкого сегмента аудитории, который, кстати, не был готов решать эту проблему за деньги.

4. Команда

Хороший фаундер => хорошая команда => своевременные менеджерские решения по продукту. Правильные решения повышают шанс на то, что стартап выживет и станет успешным.

Понять, насколько перед вами сильная команда, можно предприняв следующие шаги:

- Встречи one-to-one с руководителями направлений. Только пообщавшись со специалистами, вы сможете убедиться в их профессионализме. Убедитесь, что есть баланс между опытом участников команды (hard skills) и личными качествами (soft skills). Например, если команда состоит из очень умных участников, которые при этом не желают делиться приобретенным опытом с коллегами – их знания окажутся бесполезными для компании.

- Просмотрите профили членов команды на LinkedIn. Их прошлый опыт и навыки помогут вам составить более широкое представление не только о компетенции, но и об их контактах.

Хорошо, если члены команды раньше работали друг с другом.

- Отдавайте предпочтение сотрудникам, ранее работавшим в системном бизнесе/корпорации и имеющим представление о системности, репортинге, субординации. Тем, кто знает изнутри, как должны работать все направления, и только позже перешли в стартап.

Хорошо, когда есть сочетание таких факторов:

  • технические и ориентированные на бизнес учредители;
  • крутая команда, где каждый сотрудник дополняет друг друга;
  • учредители имеют опыт работы в отрасли;
  • основатели пытаются решать проблему, с которой они уже сталкивались;
  • в проекте есть люди с основными компетенциями – в маркетинге, технологиях и продукте.

5. Расходы и прибыль

Принимая любое инвестиционное решение, анализируйте потенциальную прибыль. Инвестируйте в проекты на ранней стадии, когда они имеют потенциал роста х10 и более. Рассмотрим на примере.

Представим себе, что у нас есть софтверный продукт для обработки фотографий, текущая оценка которого условно $50 млн. Потенциально через несколько лет его может купить Microsoft, Adobe или другие крупные игроки на международном рынке. Такие покупки случаются в среднем с отметкой $200–300 млн.

$200 млн потенциальной оценки / $50 млн текущей оценки = рост в четыре раза.

При таком потенциальном мультипликаторе математика фонда не сойдется. Если бы текущая оценка была $20 млн, то потенциал роста в $200 млн – это $20х10. Это укладывалось бы в экономику фонда, инвестирующего на ранних стадиях. Так называемый success-rate для стартапов на ранней стадии не выше 10%.

Также с точки зрения оценки финансов не помешает проанализировать месячный burn-rate команды, который должен соответствовать стадии проекта, и уровень зарплат сотрудников, которые также должны быть рыночными.

6. Конкуренты

Они обязательно должны быть на рынке. Это совсем не означает, что "боль/проблема" пользователей уже решена. Может быть решена частично, может быть решена плохо или неоптимально – здесь может быть много опций. Но почти всегда можно сделать лучше/быстрее конкурентов. В крайнем случае – дешевле. Это плохая стратегия, но тоже имеет право на существование.

Если конкурентов нет, нужно изучить ошибки других стартапов, потому что кто-то точно пытался выйти на этот рынок. Если таковых нет, нужен анализ косвенных конкурентов из соседних ниш.

Отсутствие конкурентов – плохой знак. Это свидетельствует о том, что либо вообще нет этого рынка и есть проблемы, либо фаундеры плохо выполнили "домашнюю работу" по поиску. В очень исключительных случаях продукт может выходить на только формируемый рынок, где конкуренции нет вообще. В таком случае и риски, и перспективы быстро растут.

7. Клиентские сегменты

Если у проекта уже есть клиенты и реальные продажи, нужно проанализировать эти показатели.

У фаундеров не должно быть зависимости от одного ключевого клиента. Вместо этого должен быть подробный портрет целевой аудитории, то есть описание людей, которые могут быть потребителями товара или услуги.

Хорошей практикой является интервью с имеющимися клиентами. Мы в компании используем эту практику, и она дает значительные результаты, ведь фидбек помогает понять, насколько удачно продукт решает проблему клиента, найти инсайты и пофиксить слабые стороны, а значит и сохранить средства инвестора.

8. Каналы привлечения

Плохо, когда позиция команды: "сделаем крутой продукт, а клиенты нас сами найдут". У компании должно быть сразу несколько способов привлечения клиентов, зависящих от специфики услуги или продукта, бюджета и других факторов.

Можно выделить основные каналы привлечения:

  • таргетированная реклама;
  • поиск в Apple Store или Google Play;
  • SEO-продвижение;
  • публикации в СМИ;
  • привлечение инфлюэнсеров для рекламы в социальных сетях;
  • офлайн-реклама и т.д.

Важно регулярно анализировать показатели эффективности и определять, где конверсия выше и насколько оправданы затраты. В идеале нужно отслеживать данные о привлеченных клиентах с помощью систем бизнес-аналитики и онлайн-сервисов, например Google Analytics.

9. Data-driven-подход

Нужно опираться на факты и принимать решения, основанные на понятных метриках. Они зависят от типа клиентов (b2b/b2c/b2b2c, etc.), стадии проекта, ниши, индустрии и других критериев. Здесь главное – не эмоции, а цифры. Используйте подход не "плохо продающийся продукт", а "у нас упала конверсия на странице чекаута на 50%".

Проанализируйте, какие возможности масштабирования и основные факторы роста бизнеса. Спросите у основателей, какие KPI отслеживают, почему они выбрали именно их и какие изменения они могли бы сделать, чтобы значительно улучшить эти показатели.

10. Скорость роста

Обратите внимание на быстроту проверки гипотез, реакцию на изменения во внешнем мире и изменения на рынке, отсутствие бюрократии в принятии решений. Прежде всего проведите сессию "вопросы-ответы" с фаундерами. Запросите и проанализируйте статистику продукта во время дьюдила, проанализируйте финансы и предыдущие менеджерские решения. Рекомендую проверить бэклог гипотез.

Бонусный — этика, эстетика, чувство прекрасного, вкус

Изменять мир к лучшему могут те, кто чувствует прекрасное. Чтобы чувствовать прекрасное, нужен обученный глаз и жизненный опыт, а иногда наоборот — полное отсутствие зашоренности и совершенно свежий взгляд на проблему.

Статьи, публикуемые в разделе "Мнения", отражают точку зрения автора и могут не совпадать с позицией редакции LIGA.net
IT-компанияІТ-стартапиIT-продуктинвестировать в стартап