Нетворкинг — отличный инструмент для привлечения инвестиций и для сбора лидов (потенциальных клиентов). А конференции — идеальное место для такого нетворкинга. Для начала определите, какую именно цель вы преследуете. Иногда стартапы едут и за лидами, и за инвестициями одновременно. Но стоит здраво оценивать, хватит ли вам ресурсов на две задачи.
Еще нужно проанализировать, готова ли ваша компания к такому ивенту. Скорее всего, нет смысла ехать на глобальную профессиональную конференцию, если стартап не может выполнить и 20% требований, которые предъявляются бизнесу в современном мире. Основателям будут задавать вопросы касательно опыта, стратегии, юридических и финансовых аспектов, на которые не будет ответов.
Возврат инвестиций в поездку
Есть две основные статьи расходов. Первая — сама конференция: билеты, стенд (от $5 до $40 тысяч — зависит от ивента), представительские расходы. Вторая — дорога и проживание для участников. Это еще $2–3 тысячи. Если мы говорим о европейской конференции, билеты относительно дешевые, для Штатов и Азии бюджет выше.
На конференцию всегда нужно ехать как минимум вдвоем. Пока один человек занят на стенде, другой проводит встречи, общается. Еще есть обед, кофе-брейки и другие человеческие потребности.
Суммарно затраты составляют от $5–10 тысяч, и нужно понимать, что именно вы получите за эту сумму: сколько контактов потенциальных клиентов сможете найти, сколько партнеров и инвесторов собрать, чтобы мероприятие окупилось.
Работа за стендом
Самый плохой сценарий на конференции — когда к стенду стартапа никто не подходит. Выход из такой ситуации — идти в поле и «завлекать» посетителей к своему стенду.
В остальном, залог успеха в коммуникации — хорошо отработанные базовые скрипты. На стенде непременно должен работать человек, умеющий продавать. Кто именно это будет, зависит от формата конференции. В одних случаях на стенде могут работать sales-менеджеры. В других это будет конференция уровня топ-менеджмента или фаундеров, куда стоит ехать CEO или VP of Marketing. В третьем случае это может быть технический ивент, и аудитория соберется такая, что имеет смысл отправить CTO.
Учитывайте, что стенд далеко не всегда по-настоящему работает на узнаваемость. Узнаваемость растет, когда компания выступает на сцене, и есть возможность донести посыл до аудитории. Стартап-аллеи переполнены однотипными стендами, и то, насколько много клиентов и партнеров удастся найти, целиком зависит от активности членов команды.
Многие стартапы отказываются от стенда и идут по другому пути: вместо того, чтобы тратить $10 тысяч на стенд, отправляют в зал 5 человек для нетворкинга, потратив на каждого по $2 тысячи.
Научите команду продавать
Отправлять на конференцию нужно тех членов команды, которые умеют общаться и презентовать продукт. Кроме официальной части практически после каждой конференции есть и афтепати, где завязываются полезные знакомства в неформальной обстановке. Так что представители стартапа должны быть и классными переговорщиками «при свете дня», и хорошими нетворкерами на вечеринке.
Отработайте скрипты для презентации и ответы на частые вопросы. У вас будет слишком мало времени, чтобы ориентироваться на месте и формулировать нужные ответы.
Назначайте встречи заранее
До покупки билетов свяжитесь с организаторами и попросите выслать список компаний, инвесторов (и, как вариант, журналистов), которые будут присутствовать. Конечно, что список могут и не выслать — зависит от того, как вы представите свой стартап и насколько организаторы сговорчивы. По моему опыту примерно половина конференций предоставляет список участников и важных посетителей.
Даже если не удастся получить список, есть еще один лайфхак. Можно посмотреть в соцсетях по хештегам, кто был на конференции в прошлом году. Если мероприятие традиционно проводится на одной локации, стоит также поискать участников по геолокации. На ивенты часто из года в год ездят одни и те же люди, и в соцсетях можно найти потенциальных партнеров и клиентов, познакомиться и даже договориться о встрече на мероприятии. Причем как показывает опыт, до многих в Instagram достучаться проще, чем в LinkedIn.
Назначая встречи, здраво оценивайте свои возможности. Не назначайте встречи впритык по времени. Учитывайте, что вам нужно поесть, перевести дух, а еще — что люди порой опаздывают и тогда приходится смещать график, просить других людей о переносе встречи (а у них есть свой график). Планируете поработать 8 часов — значит, назначайте 6–8 встреч, а не 20–30.
Собирайте контакты
Обязательно собирайте визитки всех, с кем говорили у стенда и вообще на ивенте. Не полагайтесь на память — при активном нетворкинге у вас соберется не менее сотни визиток, и через пару дней по возвращении будет нереально вспомнить, о чем вы говорили с каждым. Мой совет — крепите визитки степлером к блокноту или к листам А4, а рядом записывайте, о чем шла беседа и о чем договорились.
Кроме прочего, это позволит написать адекватные фоллоу-апы, персональные. Часто после конференций руководитель просто отдает пачку визиток ассистенту и просит отправить всем письмо. Или сам рассылает шаблонный фоллоу-ап. Это ужасно неприятно.
По себе знаю: бывает, общаешься с человеком на ивенте, договариваешься, что он пришлет тебе конкретные материалы, а после ивента получаешь шаблонное «привет, мы познакомились на конференции, будем на связи». Надо быть очень заинтересованным, чтобы самому напомнить, о чем вы говорили, и снова попросить презентацию или ссылку.
Залог успеха на конференции — тщательная подготовка до мероприятия. Активный нетворкинг и продажи в ходе ивента — только верхушка айсберга. Без предварительной проработки и назначения встреч конференции становятся просто суетой без конкретных измеримых результатов.
Вчера в 16:30
