MVP и еще 21 термин, которые должен знать каждый стартапер

По статистике CB Insights, около 70% новых стартапов проваливается. Причем 8% из них — из-за отсутствия интереса инвесторов. Этот фактор входит в топ-20 причин провала (CB Insights). Чтобы увеличить шансы быть услышанными инвесторами, важно говорить с ними на одном языке. 

Практически все понятия в венчурном инвестировании и стартап-культуре заимствованы из английского. Их знание поможет общаться с представителями фондов. Мы в компании разделяем термины на две категории: стартап и инвестиции.

Стартап

Доказательство концепции / Proof of Concept (PoC) — базовый прототип продукта, демонстрирующий его работоспособность. Запуск PoC позволяет понять, как будет выглядеть конечный продукт, установить, что он необходим рынку, повысить узнаваемость бренда и оценить шансы на привлечение инвестиций в будущем. 

"Единороги" / Unicorns— это молодые компании, чья оценочная стоимость превышает $1 млрд. Практически все единороги — это компании, изменившие индустрию. Как сообщает CB Insights, по состоянию на январь 2019 во всем мире насчитывается 300 компаний-«единорогов». 

Питч / Pitch — краткая презентация проекта, цель которой — заинтересовать инвесторов и привлечь финансирование. Существуют разные классификации питчей, остановимся на следующей:

1. Elevator pitch,который длится не дольше, чем могла бы занять поездка с инвестором в лифте. За 10-15 секунд нужно назвать проект и объяснить, какую проблему и как он решает. Цель такого питча — заинтересовать инвестора, чтобы обменяться контактами и продолжить общение.
   
   Некоторые игроки VC-рынка считают, что этот формат неэффективен — рассказать за несколько секунд о компании так, чтобы впечатлить инвестора, могут единицы, при этом проект должен быть "вторым Facebook", взрывающим рынок. Возможно, у компании действительно работающий продукт и отличная команда, но для рассказа о них не хватит 10 секунд.
   
   
2. Idea pitch (около 3 минут). Обычно этот формат используют для представления проекта на стартап-конкурсах. Idea pitch должен включать обоснование проблемы, которую решает продукт, его ключевые особенности, целевую аудиторию, бизнес-модель и информацию о команде, в том числе контакты для связи. 
   
   
3. Funding pitch (до 10 минут) — развернутая презентация, которая (помимо пунктов idea pitch) включает анализ конкурентов, стратегию дальнейшего развития и объем необходимых инвестиций.
   
   

Пивот / Pivot — изменение курса развития компании, бизнес-модели или продукта/услуги. Иногда pivot может быть частью стратегии по тестированию нового направления, но чаще всего решения о таких изменениях принимают из-за того, что проект не нашел место на рынке и целевую аудиторию. Примеры успешных пивотов — Slack и Instagram. 

Стюарт Баттерфилд в 2011 году запустил игру Glitch, разработкой которой занимались специалисты в США и Канаде. Для коммуникации между офисами была создана специальная платформа. По иронии судьбы, игра оказалась нежизнеспособной, а вот платформа для общения была настолько удобной, что ее решили развивать. Сейчас это популярный корпоративный мессенджер Slack, который вышел на рынок в 2014 году и быстро стал «единорогом». 

Ранняя версия Instagram называлась Burbn. Ее создал Кевин Систром, практикуясь в программировании. В Burbn можно было чекиниться, публиковать фото и зарабатывать очки. Позднее функционал решили упростить и перезапустили сервис уже под названием Instagram.

Bootstrapping — запуск и дальнейшая деятельность бизнеса на собственные средства без использования внешнего финансирования. 

MVP (Minimum Viable Product) —минимально жизнеспособный продукт. Он позволяет понять, нужен ли ваш товар (услуга) пользователям, в чем он удобен или неудобен, как его усовершенствовать. Это модель продукта, которая обладает всеми его ключевыми функциями и запускается для проверки гипотезы. Также MVP помогает с минимальными затратами найти поддержку — early adopters вашего продукта и узнать о том, как его примут на рынке.

Traction — показатели, отражающие спрос на продукт и демонстрирующие успешность стартапа. Единого определения термина traction не существует. Один из основных маркеров — рост числа пользователей или выручки за определенный период.

Инвестиции

Ангельский инвестор (бизнес-ангел) / Angel Investor — человек, который готов вложить собственные средства в компанию на самых ранних стадиях (seed или pre-seed). Объемы финансирования при этом ниже, а риски — выше. Существуют также супер-ангелы, у которых есть большой опыт и связи в стартап-экосистеме. 

Бизнес-инкубаторы и акселераторы легко спутать, но между ними есть различия. Инкубаторы / Incubators —это организации, которые поддерживают компании на ранних стадиях. Попав в инкубационную программу, проект получает офис для работы, а также возможность консультироваться с юристами, финансистами и другими экспертами по вопросам ведения бизнеса. Инкубация может длиться от нескольких месяцев до 2-3 лет. 

Акселераторы / Accelerators —программы-интенсивы, которые подходят для компаний с работающим продуктом и слаженной командой. Акселераторы помогают проектам достичь следующей стадии развития и подготовиться к привлечению крупных инвестиций.

Во время акселерации стартапы получают поддержку от экспертов-менторов, включая индивидуальные консультации, тренинги и лекции. Длительность акселерации — от нескольких недель до полугода. 

На практике акселерационные и инкубационные программы могут пересекаться. Выбирая программу для своего проекта, обращайте внимание и на инкубаторы, и на акселераторы и детально изучайте условия.

В обмен на помощь в развитии инкубаторы и акселераторы обычно получают плату от стартапов либо долю в компании. 

Венчурное инвестирование / Venture Capital Investment —вложение средств в новые/растущие высокорисковые проекты. Часто это долгосрочные инвестиции в обмен на долю в компании. Инвестировать можно или напрямую в компанию, или в фонд, который затем ее профинансирует (вложившись в фонд как акционер (limited partner), вы передаете средства под контроль управляющего партнера или управляющей компании).

Плюс инвестирования в фонд в том, что вы можете принять участие в более поздних раундах, а значит, снизить собственные риски, и при этом вам не нужны специальные знания — решения принимают те, у кого есть экспертиза в таких вопросах.

Дью-дилидженс / Due Diligence —комплексная проверка компании перед принятием решения о ее финансировании. 

Конвертируемый заем / Convertible loan— тип финансирования, при котором инвестор предоставляет компании краткосрочный долг, который обычно конвертируется в долю компании (с оговоренной скидкой) при закрытии следующего раунда финансирования. Он распространен на ранних стадиях компании, а также в качестве промежуточного (бридж-) финансирования из-за относительной простоты его оформления.

Посевные инвестиции / Seed Investment —финансирование проекта на самых ранних стадиях. Цель таких инвестиций — помощь в доработке продукта. Посевные инвестиции компания привлекает в течение seed-раунда. Обычно это суммы до $1 млн.

Промежуточное финансирование (бридж-финансирование) / Bridge Financing — краткосрочные инвестиции в компанию, позволяющие удержаться на рынке или улучшить свой traction перед привлечением бо́льшего раунда. 

Раунды (серии) финансирования / Investment Rounds — этапы, на которых компания привлекает инвестиции. Каждый следующий за посевным (seed-) раундом называют буквами — series А, B, C, D и (реже) далее. Также раунды классифицируют в зависимости от стадии — early stage, growth stage и late stage. Раунды ранней стадии — посевной и серия A. Говоря о следующих раундах, нельзя однозначно определить, к какой стадии они относятся. Разделение условно и зависит от индустрии, бизнес-модели и развития компании. 

Экзит/Exit — выход из инвестиционного цикла. Финансировавшие компанию инвесторы продают свои доли в ней (другому инвестору, компании или на бирже при проведении IPO). Выбирая проект для инвестирования, венчурные фонды оценивают в том числе и возможности экзита, так как от этого зависит их прибыль.

IPO (Initial Public Offering)— первичное публичное размещение акций компании на рынке, где их могут купить заинтересованные инвесторы. Цель IPO в первую очередь — вывести компанию в публичное поле, дав возможность желающим купить ее акции. Также это способ привлечь более крупные суммы, чем во время раундов финансирования. Кроме того, после успешного IPO компания сможет рассчитываться акциями, участвуя в сделках (например, при поглощении меньших проектов).

На IPO выходят состоявшиеся частные компании, чей продукт хорошо продается и известен на рынке. IPO предшествует серьезная подготовка (обычно в течение года).

Term Sheet — соглашение, раскрывающее основные условия инвестиционной сделки. Документ включает оценку стартапа, распределение обязанностей между фондом и фаундером после инвестирования, а также другие права и обязанности сторон, включая их действия при ликвидации компании или IPO.

При коммуникации с представителями венчурной индустрии важны не только знание базовых понятий и умение их применять, но и способность емко и четко рассказывать о проекте. Однако понимание языка инвесторов и технологических компаний поможет вам быстрее адаптироваться в инновационной среде.