Сначала проблема, потом стартап: как запустить внутренний IT-инструмент на большой рынок

На рынке нет инструмента для решения задачи, которая стоит перед вашей компанией, поэтому вы планируете разработать свой внутренний IT-продукт? Скорее всего, вы не единственная компания с такой проблемой. Так почему бы вам не помочь остальным? Помниет, создавать внутренний продукт нужно с перспективой выхода на внешний рынок.

Как сделать это быстрее и к чему стоит быть готовым? Какие существуют этапы и потенциальные помехи на пути выхода?

Когда запускать продукт на внешний рынок

Внутри компании "продажа" следует тем же правилам, что и "на вне". Если продукт тормозит работу ваших коллег, они не будут заниматься благотворительностью в ущерб своим результатам. Но все же со внутренними потенциальными клиентами, то есть сотрудниками вашей компании, для которых вы создаете продукт, у вас есть фора - они готовы к диалогу. 

Поэтому перед запуском инструмента на внешние рынки пообщайтесь с вашими коллегами, которые использовали продукт, чтобы выяснить:

• на какие задачи у него уходит больше времени;

• с кем сравнивают ваш продукт;

• преимущества и недостатки вашего продукта;

• чего не хватает конкурентным продуктам.

Две контрольные точки развития

У инвесторов и предпринимателей существует понятие product-market fit - большой рынок, готовый платить за ваш продукт.

Чтобы его найти, нужно экспериментировать с типами аудитории, бизнес-моделями и пройти две контрольные точки:

1. Подтверждение гипотезы ценности. Проанализируйте, какие задачи решает ваш продукт, чем он выделяется и какая аудитория готова за него платить.
2. Подтверждение гипотезы роста. Найдите масштабируемую модель зарабатывать на клиенте больше, чем стоит его привлечение. 

Где брать первых пользователей

Определите тип вашей компании, проанализируйте, что делают конкуренты, и выберите оптимальные каналы для получения первых пользователей. Создайте посадочную страницу для своего продукта и начинайте привлекать трафик на сайт через комментарии в блогах, социальных сетях, на форумах.

Опыт нашей компании показал, что эффективным способом оказалось размещение продукта на сайтах-подборках стартапов и сервисах отзывов (например, ProductHunt и AppSumo).

Можно также заказать обзоры на Youtube у профильных блогеров или запустить собственный блог для привлечения трафика с органики Google.

Как решить конфликт между внутренним и внешним заказчиком

Сначала внутренний заказчик - сотрудник вашей компании, именно для упрощения его работы вы создавали продукт - будет выполнять роль инвестора. А это две конфликтующие цели: как заказчик, он хочет, чтобы вы делали продукт конкретно под его вопросы, а как инвестор - чтобы вы быстрее вышли на самоокупаемость. 

Плюс, эксперименты с ценами или источниками трафика - задачи, не имеющие ценности для внутренних клиентов. Они занимают время и деньги, которые вы и ваш продукт могли выделить на потребности внутренних заказчиков.

Тогда как приоритезировать задачи? Донесите до заказчика, что роль инвестора более выгодна. Чаще глобальный рынок приносит больше дохода, чем использование продукта исключительно внутри компании. А чтобы предупредить недовольство, в первую очередь выполняйте задачи, которые важны и для внешних, и для внутренних клиентов. 

Частые ошибки в первые годы стартапа

На какие грабли вы можете наткнуться в первые годы запуска и работы вашего стартапа? Предотвратив их, вы сможете достичь результата в два раза быстрее. 

1. Начинайте продавать как можно раньше

Например, первая версия нашего продукта была бесплатной год. Так мы быстрее получили активных пользователей, но не понимали, какую ценность он для них нес, а значит и готовы ли они за него платить. 

2. Не стесняйтесь копировать

Не изобретайте велосипед в вопросах приема платежей, построения отдела поддержки, структуре продающих страниц. Конечно, в продукте должна быть уникальность - это позволит найти свой рынок. Но в остальном можно заимствовать существующие успешные решения. Иначе рискуете потерять время на бесполезных экспериментах. А все улучшения оставьте на период стабильного роста. 

3. Цельтесь широко, начинайте узко

Вы должны найти лучший инструмент на вашем рынке. Мы тоже руководствовались этим подходом, но прицел был сбит. Мы думали, что сможем выжить и хорошо зарабатывать с одним и небольшим продуктом, поэтому долго стояли на месте. Но рынок развивается. Любой успешный продукт со временем начинает выпускать смежные сервисы под запрос клиента. И лидеры неизбежно превращают свои продукты в мультифункциональные платформы. Поэтому всегда смотрите шире - создавайте продукт с перспективой масштабирования.

4. Больше экспериментов с тарифами

Это самая гибкая, влиятельная и дешевая в изменении часть продукта. Чем раньше начнете и чем чаще будете проводить с тарифами эксперименты, тем больше ценных уроков извлечете. 

5. Интервью с пользователями должны быть регулярными

Сперва мы не придали этому значения - общались с аудиторией только по входящим обращениям, запрашивали оценку продукта на форумах и блогах, но не проводили полноценных интервью. И только спустя два года поняли ошибку. 

Не игнорируйте регулярные интервью с пользователями. Важно слушать свою аудиторию и быстро менять продукт на основе обратной связи. Ведь рынок и ожидания пользователей стремительно меняются. И те данные, что вы собрали год назад, сегодня могли потерять актуальность. 

Как ускорить рост продукта

Последняя задача - масштабирование. Оттачивайте продукт, органично продвигайте на внешних площадках и упрощайте путь клиента. Здесь эксперименты не заканчиваются, но становятся реже и осторожнее. Развивайте потенциал источников трафика, доказавших свою эффективность, но и продолжайте тестировать новые. Поищите пути быстрого развития. Например, переведите посадочные страницы на популярные языки, чтобы получить органический трафик по миру. 

И самое главное - всё измеряйте. Правильно настроенная аналитика - это нервная система вашего бизнеса. Побеждает тот, кто быстро распознает свои недостатки, эффективно распределяет ресурсы и развивает свой потенциал.