Как в Украине запустили MedTech-стартап VRNow без медицинского опыта | Новости Украины

Не имея опыта в медицинских технологиях (MedTech), но заручившись поддержкой врачей, в 2022 году компания Advin Global начала разработку VR-симулятора VRNow, который помогает военным и гражданским лечить фантомную боль в виртуальной реальности.Сегодня устройство установлено в более чем 10 больницах и запатентовано в Украине и Германии.Мы поговорили с CEO Advin Global и VRNow Lab Артемом Чигиринским о том, как запускать MedTech-стартап с нуля, почему этот путь имеет смысл именно в Украине и почему виртуальная реальность в медицине не сводится только к программному обеспечению.Украинская VR-инновацияМожете объяснить "на пальцах", как VRNow работает с нарушениями опорно-двигательного аппарата?Представьте, что рука или нога не выполняет функции полной амплитуды движения: угол наклона не позволяет поднять конечность выше, чем, например, 50 градусов. В виртуальной реальности человек выполняет комплекс упражнений: например, потушить лампочки. С каждым разом лампочки появляются немножко дальше и выше. Человек начинает увлекаться игрой и забывать о том, что его конечность болит, а амплитуда движения начинает увеличиваться.Срабатывают полное погружение в среду и игровая механика. Есть большое количество кейсов, когда врачи отмечали, что этот пациент в классических упражнениях с мячиками или шведской стенкой никогда настолько высоко не поднимал руку.В чем уникальность вашего продукта?Уникальность VRNow в том, что эта система эффективна не только после ампутации, но и после других видов минно-взрывных травм (то есть характера войны), а также и гражданских травм, например, постинсультной реабилитации.Мы получили патент на полезную модель этой разработки: комплексную систему виртуальной реальности с уникальным Virtual Limp Mode для преодоления фантомной боли. То есть человек, который не имеет конечности, "доращивает" ее в виртуальной реальности и проходит ею курс упражнений. В патент входят и комплекс тренажера, и программное обеспечение, и все упражнения.Наш продукт запатентован в Украине и Германии. Ожидаем в ближайшее время патент в Италии, Польше, Австрии и Франции (подали заявки в прошлом году). Следующим шагом будет подача патента в США.Почему VRNow – это именно sofware + hardware, а не просто ПО, которое можно запустить на любых VR-очках? Представление о том, что софта для VR достаточно, слышим часто – и это ловушка виртуальной реальности. Для задач в MedTech решение должно быть комплексное. Если для какого-то решения будет достаточно условных Oculus – это окей, но это должно быть проверено и подобран именно этот хард именно для этого софта.Комплектация конкретно этого девайса, в частности, включает сенсорные системы, которые прикрепляются к телу и собирают информацию о том, как работают те или иные упражнения для пациента и тому подобное.Чем продукт отличается от аналогичных?Мы сделали максимально реалистичную 3D-графику, которая возможна в комбинации хардвер и софтвер. У всех наших конкурентов графика мультипликационно игровая.Также у конкурентов пользователь видит исключительно руки, а у нас (и это самое дорогое было в этой разработке) – все тело. Таким образом он полностью отождествляет и калибрует свои параметры с параметрами виртуального 3D-аватара. Такие технологии существуют, но у гигантов игровой индустрии, а не в медицинских продуктах.Какие у вас планы по развитию продукта? В год запланированы два-три обновления. Они никак не влияют на цену для клиники: симулятор стоит 1 млн 800 тыс. грн, и если больница его купила, например, в прошлом году, она будет получать все обновления.Также к 2027 году планируем выпустить симулятор для постинсультных состояний и психологической разгрузки. А еще работаем над VR-продуктом для улучшения зрения.По состоянию на конец третьего квартала 2023 года в проект были вложены €128 тыс. и в команде работали 11 человек. Какие цифры сейчас?Сейчас в проект вложено около 15-16 млн грн (€285-320 тыс.). Инвестиции в продукт до сих пор не окупились, и мы продолжаем инвестировать в разработку каждый день.Количество людей в команде постоянно изменяется, но в среднем работают 10-15 специалистов. Также сейчас есть четыре открытые вакансии. С медицинскими специалистами работаем на контрактной основе, в зависимости от задач.Ищете ли вы внешние инвестиции?В прошлом году мы выиграли грант Seeds of Bravery от Еврокомиссии на €50 тыс. Сейчас попали на второй раунд большого европейского акселератора, EIC Accelerator. Если выиграем, сможем эффективнее и быстрее выйти на рынки ЕС: покроем им клиническую валидацию в ЕС, регуляторную часть, R&amp;D, взаимодействие с университетами и так далее.Ни одного внешнего инвестора мы пока не привлекли, хотя VRNow Lab работает над этим.Сколько всего сейчас симуляторов установлено и где?VRNow установлен в Unbroken, "Охматдет", Никопольской городской детской больнице, центре "Путь к здоровью" в Днепре и в ряде ведомственных госпиталей и военных госпиталей, которые не могу назвать. Всего где-то около 13. В течение ближайших двух месяцев планируем установить еще пять-семь симуляторов.О компании по разработке и ее социальных проектахЗа разработкой VRNow стоит компания Advin Global. Какая у нее экспертиза и какие другие проекты вы разработали?Advin Global является сервисной компанией, работающей с 2017 года. С 2022-го мы также начали строить экосистему собственных продуктов. Все, что мы выпускаем, – на базе технологий AR, VR и 3D. Хотя родился VRNow в Advin, сейчас продукт отделился в новую компанию – VRNow Lab.Advin продолжает работать и делает как коммерческие, так и социальные проекты. Например, "Места памяти" – интерактивный VR-маршрут по Киевской области, который воспроизводит ключевые локации, где защищали столицу весной 2022 года. А на прошлогоднем Саммите мира в Швейцарии мы показывали в виртуальной реальности видео из разрушенных украинских городов.Почему вам интересно делать социальные проекты и как балансируете с коммерцией?Нам почти 10 лет, поэтому у нас есть база клиентов (в частности Visa, Coca Cola, Delonghi, McDonald's) и финансовая подушка. Кроме того, не всегда социальные проекты являются полностью некоммерческими – иногда может покрываться как минимум себестоимость работ.Мое мнение как владельца бизнеса (и вся команда его разделяет), что не донатами едиными. AR/VR является нашей поддержкой Украины в международной политике – через иммерсивные технологии можно донести контекст гораздо глубже, чем через просто видео.Наша технология на 100% made in Ukraine, и для нас важно оставаться такими, хотя иногда это портит инвестиционную привлекательность. Нам предлагали вывезти ее в другую юрисдикцию, но у нас принципиальная позиция этого не делать.Каких заказчиков больше – украинских или из-за рубежа?В прошлом году было где-то 50 на 50, даже преимущество немножко было из Украины. В целом из Украины в среднем имеем в месяц 20-30 заявок в месяц.В этом году, скорее всего, преимущество будет больше из-за рубежа, потому что мы вышли на рынок Польши и на рынок Великобритании тоже достаточно активно выходим.Был ли у вас опыт с MedTech до VRNow и почему решили делать продукт именно в этом направлении?В 2022-м, когда прошли первые три-четыре месяца полномасштабной войны и мы немного "стабилизировались", мы с партнерами начали думать, куда двигаться дальше. У нас была определенная сумма денег, которую мы могли потратить на международный маркетинг или разработку нового продукта.Идея VRNow как использование VR для преодоления фантомной боли возникла у одного из наших сотрудников – мы всегда открыты к предложениям, которые могут развиться в продукт. Мы не имели до этого опыта в MedTech, но идея сразу понравилась, поэтому мы погрузились в тему.Посмотрели, что делают в США и Европе. Поняли, что технологический стек нашей команды позволит сделать что-то похожее (и даже лучше), поэтому решили пробовать, понимая, что потребность такого продукта в Украине уже есть и спрос, к сожалению, будет только расти. После этого заручились поддержкой профильных врачей и реабилитационных центров (например, "Путь к здоровью" в Днепре). Они сориентировали, какой конкретно функционал нужен, чтобы пользователь смог физически восстанавливаться при использовании тренажера.Читайте также"Создаем 20-40% рабочих мест в украинском IT". Как Genesis строит HR-бренд: интервью с СЕОО MedTech в УкраинеКакие основные этапы внедрения MedTech-продукта для реального использования в больницах?Первое – собрать команду: технических специалистов для ІТ-разработки и практикующих врачей. Второе – обеспечить тестирование в реальной больнице. Результаты теста дадут понимание, как улучшить продукт – доработка может длиться 6-12 месяцев.Когда продукт готов, нужно позаботиться об интеллектуальной собственности (получить торговую марку на продукт, авторское право на программный код и патент, если продукт уникальный), а также получить сертификат соответствия (собрать научную базу и провести клиническую валидацию). Получение сертификата может занять до года.Как только есть сертификат соответствия, можно продавать продукт больницам. Лучше всего для продаж в MedTech работают профильные офлайн-выставки – в прошлом году мы посетили более 12.Далее можно проводить образовательные семинары для врачей, что будет улучшать не только их квалификацию, но и вашу узнаваемость. Мы проводим в больницах разных регионов целые демо-дни, где врачи и пациенты могут затестить наше изделие.Какие сложности могут возникнуть в течение этого процесса?Это очень сложная, кропотливая и дорогая работа в принципе. Конкретно у нас также было много препятствий на пути клинических исследований. Потому что наше изделие применяется, в частности, для пациентов с травмами, связанными с военными действиями, а они часто лечатся в ведомственных госпиталях, которые не имеют права делать исследования.Отличается ли сотрудничество с государственными больницами от частных?Почти ничем, но частные больницы смотрят в том числе на рентабельность от инвестиций, вложенных в этот тренажер. Государственные больницы не продают услуги за деньги, поэтому у них такого нет. С другой стороны, именно поэтому они могут хотеть приобрести изделие, но не иметь на это денег. Мы стараемся с этим помогать: есть направление фандрейзинга и реализуем кампейны для того, чтобы помочь больницам собрать деньги.Например, Visa помогала закрыть сбор на тренажер для львовского реабилитационного центра Unbroken. Когда люди в транспорте Львова рассчитывались карточкой Visa, одна гривня с каждой поездки отправлялась на сбор.Как в целом оцениваете сферу MedTech в Украине? Что работает хорошо, а с чем есть проблемы?Министерство цифровой трансформации дает хорошую поддержку MedTech-стартапам – для этого домена делается целая экосистема. Потому что MedTech – это же не только медицинские девайсы, но и, например, программное обеспечение для врачей.В Украине важно развивать эту отрасль, потому что для такого большого количества пациентов мы должны внедрять инновационные подходы в различных областях: от реабилитации (включая сексуальную) и хирургии до mental health. Украина сейчас является рынком, на котором это может происходить относительно быстро и максимально эффективно. Это феноменальная возможность, которая возникла, к сожалению, из-за трагедии войны, но воспользоваться ею очень надо. Как сейчас у нас развивается стремительно DefenseTech, так же надо и MedTech.Со стороны государства хотелось бы видеть дополнительные регуляторные песочницы. Чтобы было легче заходить иностранному капиталу и инвестировать в исследования и разработку медицинских технологий.А что может сделать коммерческий сектор?Коммерческому сектору надо не бояться инвестировать в клинические испытания и исследования – этой культуры вообще в Украине нет. А также не бояться сотрудничества с государственными больницами – они хотят инноваций. Кажется, если больница государственная, то там какие-то старые стены, все страшное и серое. Но этот стереотип стоит разбивать.Насколько централизованно должен развиваться MedTech R&amp;D в Украине?В большей степени децентрализованно, потому что очень много разных направлений и везде нужна специализация. Это не та индустрия, которая может "плодить фейки": когда можно условно сказать, что сделали какую-то большую архитектуру, а на самом деле завернули в красивую обертку ChatGPT. Ошибок допускать нельзя, потому что ценой может быть здоровье пациента.Читайте такжеКак на стабильность криптовалюты влияет блокчейн: объясняем на примерах Ethereum, Solana и Polygon