58,8% релоцированных стартапов – в Польше: как бизнес из Украины работает на рынках ЕС

85% украинских стартапов расположены в Украине, но одна из стран, где также работают бизнесмены из Украины, – это Польша, говорится в исследовании Polish-Ukrainian Startup Bridge, организации, помогающей украинским стартапам наладить связи с польскими венчурными фондами и разобраться в работе рынков Польши и ЕС. Из тех, кто релоцировался и работает из-за границы, 58,8% переместились в Польшу, 17,6% – в США.

Liga.Tech поговорила с проджект-менеджером Polish-Ukrainian Startup Bridge Лукашем Ваваком и ведущим экспертом по поддержке стартапов Михаилом Халецким об опыте украинских стартапов в Польше, особенностях местного рынка и преимуществах перед Украиной.

"Это не релокация". Как украинские стартапы работают в Польше

Говорить о массовой релокации стартапов из Украины в Польшу – нельзя, объясняет Михаил Халецкий. По опыту Polish-Ukrainian Startup Bridge, команды делились на две части – основная оставалась в Украине, а другая размещалась поближе к клиентам, в Польшу или дальше в Европу – набираться опыта в общении с партнерами, инвесторами и потенциальными клиентами. "Действующие ограничения по выезду за пределы Украины мотивируют стартапы к расширению команд, что делает их более международными. Такие процессы открывают перед стартапами дополнительные возможности привлечения клиентов и партнеров, при этом сохраняя рабочие места в Украине", – добавляет Михаил.

Трудно определить, как именно стартап разделился или переместился, объясняет Лукаш Вавак – это дочерняя компания или это ядро, или это открытое юрлицо в Польше. Поскольку стартап может частично релоцироваться в другую страну, а юридический адрес останется, например, в Киеве. Внешняя регистрация же требует от стартапа уплачивать местные корпоративные налоги. А вот компании, которые находились за границей до полномасштабного вторжения, там и остались. И постепенно регистрируются там.

"Единственная функция, которая почти на 100% перенеслась за пределы Украины, – это представительская (встречи с партнерами, потенциальными клиентами), – говорит Лукаш. – Почти у всех стартапов в ЕС есть человек, который объезжает клиентов, партнеров и акселераторы по Европе и возвращается домой".

Какие направления представлены

Многие украинские стартапы, с которыми сотрудничает Polish-Ukrainian Startup Bridge, – это представители медтеха. Также есть стартапы, занимающиеся IT-разработкой, финансами, анализом и менеджментом продаж, e-commerce, образованием, SaaS (Software as a Service), искусственным интеллектом, говорит Вавак.

"Подавляющее большинство стартапов, с которыми мы сотрудничали в течение этих двух лет, пока полномасштабная война продолжается, – это стартапы, разрабатывающие софтверные решения для бизнеса, реже хардверные. Доля модели ведения бизнеса B2B – это более 80%", – добавляет Халецкий.

Что касается решений – также есть решения для умных домов, 3D-печати, даже новые рецептуры косметики. Украинские стартапы видят проблему в своей нише, находят технологию, которая ее решит, и дальше пытаются реплицировать эту модель.

Результаты шоковой терапии. О сравнении экосистем Украины и Польши

Лукаш Вавак считает польскую экосистему поддержки стартапов более открытой и развитой, чем украинскую. Она начала свое развитие в 1990-х годах, когда Польша стала целью международных инвестиций и в страну прибыло много капитала. Были венчурные фонды, заинтересованные в Польше с технологической и стартапной точек зрения. Но реальное начало развития польской экосистемы – примерно в 2010 году, говорит Лукаш. С этого момента начинаются публичные, правительственные и европейские программы по поддержке развития не только технологий, не только стартапов, но и инфраструктуры. Это тоже было время, когда молодежь заинтересовалась предпринимательством.

Важным было развитие интернета и путей коммуникации, отмечает собеседник. "Сравнивая Укрзалізницю с PKP, я могу сказать, что мы должны многому научиться у украинцев. Но польские правительства за последние 20 лет сфокусировались на построении дорог и автобанов, это фактор развития различных технологий, которые пользуются инфраструктурой", – говорит Лукаш. У Украины и Польши разный фокус, по мнению эксперта, и с 2014 года Украина сфокусирована на сохранении и защите своего государства, поэтому успехов в развитии инфраструктуры пока не может быть из-за нехватки средств.

А Михаил Халецкий обращается к 1980-м годам в поисках корней проблем с украинской поддержкой стартапов. Во время распада производственных цепочек СССР Украина пострадала гораздо больше Польши, которая не настолько была связана с производством в других регионах Союза. "Польша не почувствовала на себе нехватку клиентов, она быстро смогла перестроить ключевые отрасли экономики на соседей и Западную Европу, а Украина была хабом технологий и промышленности, большинство продукции которой шло в СССР", – объясняет Михаил.

Логика советского производства была направлена на масштаб, а не на качество, и украинские производители не могли конкурировать по этому показателю с западными конечными продуктами. Хотя в Польше в 1990-х тоже начался экономический кризис, страна перешла к шоковым реформам. Их авторов до сих пор считают токсичными в польском обществе, говорит Халецкий. Но это дало основание для системы ведения предпринимательства в целом: "В Украине таких реформ не было. Украина остановилась на полпути, собственно, чтобы не допустить шоковую терапию и тотальную бедность на три-пять лет".

Из-за того, что не была создана инфраструктура ведения бизнеса, которая с конца 1990-х была в Польше, украинцы вместо того, чтобы укрупняться, создавать средние бизнесы и реинвестировать доходы в локальную экономику, начали выезжать и создавать свои предприятия в Штатах, Европе, Азии. И только после 2014 года гражданское общество ускорило формирование экосистемы предпринимательства. Начали создавать институты поддержки бизнеса, стартапов, инвест-няни, которые опоздали на 20-25 лет.

"Я считаю, что, собственно, Украинский фонд стартапов – это тот ключевой интегратор, который может сотрудничать с другими институтами на региональном рынке", – добавляет Михаил. По его мнению, за счет децентрализации, наличия собственных бюджетов у городов и ОТГ, а также используя опыт развития других стартап-экосистем (в том числе Польши), Украина построит эффективную экосистему поддержки, которая будет отвечать запросам ключевых стейкхолдеров: гражданского общества, предпринимателей и инвесторов, а также государства.

Есть целевая платформа Military Tech Brave1, а следующим толчком могут быть инициативы, связанные с развитием технологий гражданского направления, в том числе, связанные с восстановлением Украины. При этом Михаил видит возможность заработать первый стартовый капитал украинскими силами, собственными возможностями, собственным ноу-хау. Вторым ключевым фактором является поддержка стран-союзников, считает Халецкий. Интересным примером является декларация Германии увеличить в два раза военную помощь Украине – и таким образом выполнить свои обязательства по расходам на войну в рамках Североатлантического альянса. Подобную логическую цепочку можно использовать в рамках долгосрочного бюджета ЕС по средствам, которые в ближайшее время будут выделять на "диджитализацию".

Чем отличается польский рынок от украинского

Польский рынок отличается большим размером среди стран Центральной и Восточной Европы, говорит Лукаш. Хотя Украина больше по площади и населению, это не выражается в размере рынка из-за низкой покупательной способности общества. Польша, в свою очередь, имеет большой внутренний рынок – то есть, она может относительно легко поглощать новые услуги, продукты и решения, а компании, работающие на этом рынке, могут покупать новые технологические решения.

Рынок Германии, да и вообще других стран Западной Европы, гораздо больше и более восприимчив. Разница заключается в том, что существует также большая, более острая и лучше подготовленная конкуренция (в измерении капитала). Поэтому для стартапа, только начинающего тестировать свои решения, Польша кажется Ваваку идеальной страной — не слишком большой, но и не слишком маленькой.

В то же время нынешняя ситуация на украинском рынке заставляет украинские технологические компании очень охотно идти по классическому стартап-пути – стартап, основанный на капитале, отмечает Вавак. Это то, что стартапы в ЕС (включая Польшу) часто не делают, поскольку у них есть доступ к государственным средствам на многих этапах развития – начиная с инкубации.

Как бизнес-клиенты, так и физлица в Польше хотят иметь премиальный продукт "не за все деньги мира", добавляет Михаил. Чем польский рынок отличается от клиентов дальше на западе Европы, а также в Америке. Другая ключевая разница – если стартап хочет найти клиента в бизнесе, то он должен знать, к кому "стучаться" и обращаться с предложением продажи своего продукта. "В отличие от США, где обыденно взять и написать CEO среднего или малого бизнеса, обычно в Польше – более иерархическая структура и функциональные роли каждого организационного элемента", – объясняет специалист. Поэтому работающим в Польше украинским стартапам тоже важно иметь человека на месте, который будет объяснять им и открывать двери в нужные компании.