58,8% релокованих стартапів – у Польщі: як бізнес з України працює на ринках Європи

85% українських стартапів розташовані в Україні, але одна з країн, де також працюють бізнесмени з України, – це Польща, йдеться у дослідженні Polish-Ukrainian Startup Bridge, організації, що допомагає українським стартапам налагодити звʼязки з польскими венчурними фондами та розібратися у роботі ринків Польщі та ЄС. З тих, хто релокувався та працює з-за кордону, 58,8% перемістилися до Польщі, 17,6% – до США.

Liga.Tech поговорила з проджект-менеджером Polish-Ukrainian Startup Bridge Лукашем Ваваком та провідним експертом з підтримки стартапів Михайлом Халецьким про досвід українських стартапів у Польщі, особливості місцевого ринку та переваги перед Україною.

"Це не релокація". Як українські стартапи працюють у Польщі

Казати про масову релокацію стартапів з України до Польщі – не можна, пояснює Михайло Халецький. З досвіду Polish-Ukrainian Startup Bridge, команди ділилися на дві частини – основна залишалася в Україні, а інша розміщувалася ближче до клієнтів, у Польщу чи далі в Європу – набиратися досвіду у спілкуванні з партнерами, інвесторами та потенційними клієнтами. "Чинні обмеження щодо виїзду поза територію України мотивують стартапи до розширення команд, що робить їх більш міжнародними. Такі процеси відкривають перед стартапами додаткові можливості щодо залучення клієнтів і партнерів, водночас зберігаючи робочі місця в Україні", – додає Михайло.

Важко визначити, як саме стартап розділився чи перемістився, пояснює Лукаш Вавак – чи це дочірня компанія, чи це ядро, чи це відкрита юрособа у Польщі. Оскільки стартап може частково релокуватися до іншої країни, а юридична адреса залишиться, наприклад, у Києві. А закордонна реєстрація вимагає від стартапа сплачувати місцеві корпоративні податки. Однак компанії, які були за кордоном до повномасштабного вторгнення, там і залишились. І поступово реєструються там.

"Єдина функція, яка майже на 100% перенеслася поза межі України, – це представницька (зустрічі з партнерами, потенційними клієнтами), – каже Лукаш. – Майже всі стартапи мають в ЄС людину, яка обʼїжджає клієнтів, партнерів та акселератори у Європі та повертається додому".

Які напрями представлені

Багато українських стартапів, з якими співпрацює Polish-Ukrainian Startup Bridge, – це представники медтеху. Також є стартапи, що займаються IT-розробкою, фінансами, аналізом та менеджментом продажів, e-commerce, освітою, SaaS (Software as a Service), штучним інтелектом, каже Вавак. 

"Переважна більшість стартапів, з якими ми співпрацювали протягом цих двох років, поки повномасштабна війна триває, – це стартапи, які розробляють софтверні рішення для бізнесу, рідше хардверні. Частка моделі ведення бізнесу B2B – це більше ніж 80%", – додає Халецький. 

Щодо рішень – також є рішення для розумних будинків, 3D-друку, навіть нові рецептури косметики. Українські стартапи бачать проблему у своїй ніші, знаходять технологію, яка її вирішить, і далі намагаються реплікувати цю модель. 

Результати шокової терапії. Про порівняння екосистем України й Польщі

Лукаш Вавак вважає польську екосистему підтримки стартапів більш відкритою і розвинутою за українську. Вона почала свій розвиток у 1990-х роках, коли Польща стала ціллю міжнародних інвестицій і до країни прибуло багато капіталу. Були венчурні фонди, зацікавлені у Польщі з технологічного та стартапного поглядів. Але реальний початок розвитку польської екосистеми – приблизно у 2010 році, каже Лукаш. Від цього моменту починаються публічні, урядові та європейські програми на підтримку розвитку не тільки технологій, не тільки стартапів, але й інфраструктури. Це також був час, коли підприємцем було цікаво бути для молоді.

Важливою справою став розвиток інтернету і шляхів комунікації, наголошує співрозмовник. "Порівнюючи Укрзалізницю з PKP, я можу сказати, що ми маємо багато чого навчитися в українців. Але польські уряди за останні 20 років сфокусувалися на побудові доріг і автобанів, це є фактором розвитку різних технологій, які користуються інфраструктурою", – каже Лукаш. В України і Польщі різний фокус, на думку експерта, і з 2014 року Україна сфокусована на збереженні та захисті своєї держави, тому успіхів у розвитку інфраструктури поки не може бути через брак коштів.

А Михайло Халецький звертається до 1980-х років у пошуках коріння проблем з українською підтримкою стартапів. Під час розпаду виробничих ланцюгів СРСР Україна постраждала значно більше за Польщу, яка не настільки була повʼязана з виробництвом в інших регіонах Союзу. "Польща не відчула на собі брак клієнтів, вона швидко змогла перелаштувати ключові галузі економіки на сусідів та Західну Європу, а Україна була хабом технологій і промисловості, більшість продукції якої йшла до СРСР", – пояснює Михайло.

Логіка радянського виробництва була спрямована на масштаб, а не на якість, і українські виробники не могли конкурувати за цим показником із західними кінцевими продуктами. Хоча в Польщі у 1990-х теж почалась економічна криза, країна перейшла до шокових реформ. Їхніх авторів досі вважають токсичними у польському суспільстві, каже Халецький. Але це дало  підґрунтя для системи ведення підприємництва загалом: "В Україні таких реформ не було зроблено. Україна зупинилася на пів шляху, власне, щоб не допустити шокової терапії і тотальної бідності на три-пʼять років".

Через те, що не було створено інфраструктури ведення бізнесу, яку з кінця 1990-х мала Польща, українці, замість того, щоб укрупнюватися, створювати середні бізнеси та реінвестувати прибутки в локальну економіку, почали виїжджати і створювати свої підприємства в Штатах, Європі, Азії. І лише після 2014 року громадянське суспільство пришвидшило формування екосистеми підприємництва. Почали створювати інституції підтримки бізнесу, стартапів, інвест-няні, які запізнилися на 20-25 років. 

"Я вважаю, що власне Український фонд стартапів – це той ключовий інтегратор, який може співпрацювати з іншими інституціями на регіональному ринку", – додає Михайло. На його думку, завдяки децентралізації, наявності власних бюджетів у міст і ОТГ, а також використовуючи досвід розвитку інших стартап – екосистем (зокрема Польщі), Україна збудує ефективну екосистему підтримки, що відповідатиме запитам ключових стейкхолдерів: громадянського суспільства, підприємців та інвесторів, а також держави.

Є цільова платформа Military Tech Brave1, а наступним поштовхом можуть бути ініціативи, повʼязані з розвитком технологій цивільного спрямування, зокрема повʼязані із відбудовою України. У цьому Михайло бачить можливість заробити перший стартовий капітал українськими силами, власними можливостями, власним ноу-хау. Другим ключовим фактором є підтримка країн-союзників, вважає Халецький. Цікавим прикладом є декларація Німеччини збільшити удвічі військову допомогу Україні – і таким чином виконати свої зобовʼязання щодо видатків на військо в рамках Північноатлантичного альянсу. Подібний логічний ланцюжок можна використати в рамках довгострокового бюджету ЄС щодо коштів, які найближчим часом виділятимуть на "диджиталізацію".

Чим відрізняється польський ринок від українського

Польський ринок вирізняється відносно великим розміром серед країн Центральної та Східної Європи, каже Лукаш. Хоча Україна більша за площею та населенням, це не виражається у розмірі ринку через низьку купівельну спроможність суспільства. Польща, своєю чергою, має великий внутрішній ринок – тобто вона може відносно легко поглинати нові послуги, продукти та рішення, а компанії, які працюють на цьому ринку, можуть купувати нові технологічні рішення. 

Ринок Німеччини, та й загалом інших країн Західної Європи, набагато більший і сприйнятливіший. Різниця полягає в тому, що існує також більша, гостріша та краще підготовлена конкуренція (у вимірі капіталу). Тому для стартапу, який тільки починає тестувати свої рішення, Польща видається Ваваку ідеальною країною — не надто великою, але й не надто маленькою. 

Водночас нинішня ситуація на українському ринку змушує українські технологічні компанії дуже охоче йти класичним стартап-шляхом – стартап, заснований на капіталі, зазначає Вавак. Це те, що стартапи в ЄС (включно з Польщею) часто не роблять, оскільки вони мають доступ до державних коштів на багатьох етапах розвитку – починаючи з інкубації.

Як бізнес-клієнти, так і фізособи у Польщі хочуть мати преміальний продукт "не за всі гроші світу", додає Михайло. Чим польський ринок відрізняється від клієнтів далі на заході Європи, а також в Америці. Інша ключова різниця – якщо стартап хоче знайти клієнта у бізнесі, то він має знати, до кого "стукатися" і звертатися з пропозицією продажу свого продукту. "На відміну від США, де буденним є взяти й написати CEO середнього чи малого бізнесу, зазвичай у Польщі – більш ієрархічна структура і функційні ролі кожного організаційного елемента", – пояснює фахівець. Тому українським стартапам, які працюють у Польщі, теж важливо мати людину на місці, яка буде пояснювати їм і відчиняти двері до потрібних компаній.