30.11.2018, 08:50

Как заработать на GPS: история о продажах, погонях и кражах


Виталий Жмака. Фото - whitesales.ua

Киевлянин строит бизнес на продаже и сервисе GPS-трекеров. Как организовано это дело? И почему некоторых "клиентов” приходится буквально преследовать?

При поддержке Київстар Бізнес

Аббревиатурой “GPS” уже давно никого не удивишь. Мы меняем бумажные карты на смартфон с Google Maps, бизнес тоже нашел в этом свой профит. Агрокомпании ставят трекеры на комбайны и тракторы, чтобы мониторить работу техники. Грузоперевозчики следят за своими фурами и штрафуют водителей за нарушения. Прокатные компании контролируют, как и куда клиенты гоняют их автомобили. Выгода - сэкономленное топливо (читай деньги) и множество выживших нервных клеток.

Реклама

Маленькая коробочка, принимающая сигнал спутника, постепенно меняет традиционные рынки. Без экосистемы это тоже было бы невозможно - ведь данные GPS-мониторинга передаются через мобильные сети. Покрытие есть почти везде. И пока количество человеческих сим-карт в Украине снижается, машинные подключения растут. Например, только в сети Киевстар насчитывается уже 1,44 млн машинных сим-карт. Именно такие используются во всех вышеуказанных примерах. А недавно компания анонсировала тестовый запуск сети NB-IoT, которая позволит вывести работу с удаленными датчиками на принципиально другой уровень. Так что дальше - больше.

Технологии создают условия, но бизнес-то делают люди. Мало продать “железку” - нужно еще и создать/подобрать программу для мониторинга, правильно подключить трекер и устранить глюки датчиков. А иногда - даже помочь найти угнанные машины.

LIGA.net побывала в гостях у киевской компании Антенор, которая занимается продажей и установкой GPS-трекеров. Основатели рассказали, как им удается продавать со слабым сайтом и Facebook-страницей, и почему невыгодно работать с агрохолдингами и госпредприятиями. А еще объяснили, зачем однажды в буквальном смысле гнались за своим клиентом по трассе.

Маленькая команда, большие амбиции

Офис Антенора разместился в жилом доме недалеко от метро Дарница. Внутри пахнет свежим ремонтом, хотя команда здесь уже больше года. Под подъездом - пара автомобилей с логотипом компании.

Виталий Жмака, директор компании, провожает в свой кабинет. Над его столом - большая карта Украины с флажками - локациями клиентов. Особенно много их в столице и на юге страны.

“Нас клиенты из Запорожской области попросили открыть там представительство. Так что теперь у нас два полноценных офиса - в Киеве и Запорожье”, - объясняет Жмака. В команде на два города - всего лишь 15 человек: отдел продаж, техподдержка, монтажники, бухгалтерия и сам директор. Но, говорят, справляются и потихоньку расширяют штат.

Это сейчас у Антенора полторы сотни клиентов, миллионные обороты и банки, которые спокойно выдают кредиты на сотни тысяч гривень. 4 года назад, когда бизнес начинался, все было не так уверенно. Тем более, что запуск пришелся аккурат на Революцию Достоинства.

Реклама

Идея от злости

Виталий Жмака - бывший кадровый военный. В 2009 году он уволился со службы и стал начальником отдела безопасности в одном из крупных агрохолдингов Украины. Там ему впервые понадобились GPS-трекеры, чтобы мониторить технику. Ведь самый простенький трактор потребляет до 10 л “дизеля” в час. А помощнее и побольше, вроде John Deere - десятки литров.

Удалось ли сэкономить благодаря установке трекеров? “Не то что сэкономить - благодаря анализу документов и маршрутов я раскрыл схему хищения на 686 тонн урожая. 30 машин ушло налево, ущерб 1,5 млн грн. Там целые махинации: сговор служебных лиц, поддельные накладные и т.д.”, - рассказывает Виталий Жмака.

Но добраться до таких результатов было непросто. По словам собеседника, на рынке была куча поставщиков GPS-решений. На большой холдинг все бросались, как на добычу, и обещали золотые горы. Ставить - ставили. Но как только дело доходило до сервиса, начинались отмазки.

“Были компании вообще из одного человека - директор, монтажник, техподдержка в одном лице. Многие использовали подрядчиков, которые ставили трекеры быстро, но на ремонт ехали по несколько месяцев. Я смотрел на все это и думал - неужели нельзя сделать нормально?” - вспоминает Жмака.

Так, “уже от злости”, у него и возникла идея сделать собственную компанию. Наученный опытом рынка, Виталий решил не только продавать оборудование, но и предоставлять быстрый сервис.

“Треш первое время был круглосуточно”

Первым соратником и впоследствии соучредителем Антенора стала Ирина Обец, тогда - банковский аккаунт-менеджер Виталия. Они обсудили организацию бизнеса и начали искать первых клиентов. Вскоре распрощались со старыми работами, нашли первый офис - маленькую комнатку возле монастыря в центре Киева. На старт купили минимум - пару столов и компьютеров.

Дела вначале шли тяжело. “Было такое, что клиент нашелся, а оборотных средств на закупку трекеров нет. Я продал два своих мотоцикла и пустил деньги в оборот”, - вспоминает Жмака. Первые сделки срослись в период Майдана. По словам основателя компании, все вокруг крутили пальцем у виска - куда заводиться с бизнесом в такое время?

Часть денег в бизнес инвестировал друг Виталия. А первыми клиентами помог другой приятель - продал небольшую базу клиентов, которым когда-то поставил GPS-трекеры. “Мы мягко перевели этих клиентов на работу с нами. Ирина начала с ними общаться и развивать. И многие из них выросли в очень крупных”, - вспоминает директор Антенора.

Уже пару месяцев спустя партнеры переехали в другой офис в Соломенском районе. У одного из клиентов взяли автомобиль в лизинг. В Антеноре появились первые постоянные сотрудники - монтажник, менеджер по продажам, специалист техподдержки.

По словам Жмаки, нередко приходилось перехватывать деньги у друзей и знакомых, чтобы вовремя выплатить всем зарплату. Когда нужно было поехать к клиентам, денег хватало на топливо, а на гостиницу уже не оставалось. Поэтому партнеры вставали в 4 часа утра, ехали через полстраны, проводили 2-3 встречи, а вечером возвращались назад.

“Треш первое время был круглосуточно. Поедешь на отдых - все время на телефоне. Благо через мониторинговую программу можно решить много вопросов”, - вспоминает бизнесмен.

От программы для мониторинга объектов зависит большая часть бизнеса. На рынке полно самописных программ, а толковые разработки обходятся недешево. Виталий Жмака нашел подходящую белорусскую разработку, но из-за ценника довольно долго приходилось ее арендовать. Только в 2017 году Антенор выкупил неисключительную лицензию (вход обошелся в 20 000 евро), поставил у себя сервер, докупает лицензии под новых клиентов и платит за обновления.

Система против угонщиков и воришек

По оценкам компании, 70% их клиентов - из агросферы, 15% - лизинг передвижной техники, 15% - автоломбарды и прокатные компании.

Самый простой трекер подключается к системе питания транспортного средства, посложнее - к бортовому компьютеру. Трекер принимает сигнал со спутника и через канал мобильного интернета (в устройстве есть слот для машинной сим-карты) отправляет данные в мониторинговую программу.

В отличие от телефонного GPS-трекер обрабатывает гораздо больше информации. За счет встроенного акселерометра он определяет ускорение, торможение и вообще качество вождения. Сложные считывают данные бортового компьютера о расходе топлива, температуре масла, открытых/закрытых дверях, оборотах двигателя. К самим трекерам можно подключить любые датчики, у которых есть цифровой выход. Поэтому каждый сегмент использует устройства соответственно.

Лизинговые компании продают клиентам автомобили в рассрочку под ежемесячные платежи. Если вдруг клиент оказывается злостным неплательщиком, на трекер, подключенный к бортовому компьютеру, отправляется специальное СМС - и двигатель блокируется.

По словам директора Антенора, было много случаев, когда лизинговое авто угоняли. "Например, в Днепре угнали Lexus, увезли из города и поставили на отстой. Мы проверили по карте, нашли точку, заблокировали, вызвали полицию", - рассказывает Виталий Жмака.

В автоломбардах похожая история. Их клиенты получают ссуду в залог автомобиля, но могут продолжать на нем ездить. А пока клиент возвращает деньги, на авто для контроля ставится трекер.

У агроклиентов самое главное - контроль топлива и местонахождения техники. До установки трекера диспетчеры получают информацию от водителей. А те могут написать не как было, а как надо. Трекер исключает человеческий фактор. Данные собираются в программу автоматически, можно делать анализ за любой период времени: где ездил, сколько топлива сжег, сколько гектаров обработал.

“Сами клиенты рассказывают: поставили GPS, но водителю трактора об этом не сказали. Тот звонит и говорит, что будет стоять на ремонте 6 часов. А они смотрят в программе, что он поехал, вспахал один огород, второй, третий. Вернулся на базу и бодро рапортует - все, я починился”, - смеется Виталий Жмака.

Как говорит Ирина Обец, при установке системы компания обещает 10% экономии топлива в год. А на практике у некоторых эта цифра доходит до 50%. “Трактор в поле может за сутки израсходовать 2 т солярки. 10% - это 200 л. Так что пока вдоль трассы будут стоять таблички “куплю ДТ”, наш бизнес будет актуален”, - уверена соучредитель.

Продажи лицом к лицу

Предложений по GPS-мониторингу на рынке действительно немало: и от продавцов, и от сервисников. Из крупных - Benish GPS, которая обслуживает десятки тысяч машинных сим-карт. Еще - Укр-Астра, Теко Трейд (Overseer). Беглый поиск в Google выдает десятки компаний с сайтами разного качества.

У Антенора интернет-каналы продаж - в довольно запущенном состоянии. Но флажки на карте говорят, что со спросом проблем нет.

“Мы выбрали другую бизнес-модель. Все продают через интернет-рекламу, соцсети, звонки. Мы же прозванивали потенциальных клиентов и к заинтересованным сразу ехали на встречу, где бы они ни находились. В итоге за год как-то наездили 50 000 км”, - рассказывает Виталий Жмака.

По словам основателей, встречи давали конверсию в 90%. Но само решение о сотрудничестве могло затянуться и на несколько месяцев. “Поймает клиент кого-то с украденной канистрой солярки - звонит и просит выставить счет. Эмоции улягутся, денег становится жалко - пропадает. И так еще пару раз. И вдруг 1,5 года спустя просит счет еще раз - и сразу оплачивает”, - объясняет Жмака.

Клиентов искали через разные базы, а потом срабатывали рекомендации. К примеру, Ирина Обец нашла контакт агрария с 4 тракторами в Запорожье. Это была первая большая сделка на 40 000 грн. И благодарный клиент начал рекомендовать новичков своим коллегам в области. Иногда - в разы более крупным.

Сейчас в базе Антенора - несколько тысяч трекеров на более 150 клиентов. Из них - только один крупный холдинг, для которого компания обслуживает 400 трекеров.

“Этот клиент - исключение, они сами позвонили и захотели с нами работать. В основном мы работаем со средними и мелкими бизнесами, собственник которых видит прямую выгоду. Холдинг - на 99% откатная система. А мы противники этого”, - говорит Ирина Обец.

Виталий Жмака добавляет: “Иногда в переговорах сталкиваемся с тем, что директор и начальник службы безопасности хотят ставить трекеры, а все остальные противятся. Либо откат ждут, либо у них есть интерес во внутренних схемах. Зачем нам в этом копаться? Мы в это время 3-4 клиентам продадим, обучим их, и они будут довольны”. С госструктурами у компании похожая история.

Расходы VS потери

Зарабатывает компания на установке и абонплате. Первый взнос клиент делает за оборудование и монтаж. В зависимости от сложности трекера, его задач и дополнительных датчиков это может обойтись от 3 до 13 тысяч гривень.

Получается, если у клиента 100 продвинутых комбайнов, ему только за установку нужно выложить больше миллиона. Затраты, мягко говоря, значительные.

По словам Виталия Жмаки, окупается вложение за 2-3 месяца, максимум за год. Вопрос в том, сколько было потеряно до этого. А само оборудование амортизируется минимум несколько лет.

“Был у нас случай. Трактор МТЗ 25 лет выполняет работу по обслуживанию фермы. Каждый день водитель указывал, что тратит на это 16 л топлива. Когда установили систему, оказалось, что ему достаточно 8 л. То есть 25 лет каждый рабочий день он забирал себе 8 л. Даже с инфляцией и старой стоимостью топлива это все равно огромные деньги”, - рассказывает Ирина Обец.

Установив трекер, клиент платит ежемесячную абонплату, которая покрывает плату за мобильную связь, круглосуточную техподдержку и сервисное обслуживание. Для аграриев есть льготный тариф на зиму, когда техника консервируется.

Сим-карты для трекеров Антенор использует от Киевстар. “У нас несколько тысяч их карточек, платим больше 30 000 грн в месяц только за связь. Работаем со всеми операторами, но у Киевстара по Украине практически не сталкиваемся с проблемами покрытия. Плюс менеджерский сервис лучше”, - говорит Виталий Жмака.

Субботний вечер на бульваре и погони по трассе

На вопрос об ошибках и курьезах соучредители пару минут морщат лбы - плохое, мол, со временем стирается. Потом вспоминают.

Например, однажды проверенный поставщик продал бракованное оборудование, а после возврата отказался его менять и ремонтировать. Антенор не подстраховался документами, из-за чего уже в суде поставщик заявил, что никакого оборудования на возврат не получил. Так компания потеряла 90 000 грн на ровном месте.

Другой кейс был у клиента - прокатной компании. Арендатор машины долго не платил деньги. И автомобиль заблокировали по СМС. Штука в том, что это произошло в субботу вечером, и автомобиль заглох прямо в третьей полосе оживленного бульвара Дружбы Народов. Водитель машину беззаботно бросил. Вдобавок слетели какие-то настройки, из-за чего пришлось ехать к машине и физически перезагружать трекер. “Я впервые разбирался в этих механизмах по телефону. Разобрали полмашины. Получилось, но понервничать пришлось”, - смеется директор Антенора.

Самый динамичный случай в стиле фильма Форсаж произошел в 2014 году, когда у компании толком не было ни денег, ни клиентов. Соучредители нашли в Белогородке грузоперевозчика с парком в 50 фур. Клиент очень заинтересовался трекерами - водители, мол, дурят на топливе. И попросил на тест поставить трекер на 1 фуру.

Через 2 месяца, когда “тестировщик” закормил партнеров завтраками, Ирина заглянула в судебный реестр и увидела, что на грузоперевозчике уже несколько исков. Решили хоть как-то вернуть затраты. 10 000 грн - не бог весть какие деньги, но для Антенора и это тогда было значительной суммой.

“Я звоню этому “клиенту”, он говорит: моя машина грузится на Окружной, а вы приезжайте ко мне в Вишневое, сниму в банке деньги и отдам. Вечер, мы с Виталием едем в Вишневое, монтажник - на склад к фуре”, - рассказывает Ирина Обец.

Надо ли говорить, что трубку “клиент” потом так и не взял. А фура успела отъехать со склада. Но на то и трекер - соучредители по карте отправились на перехват. Выехали на Житомирскую трассу, фура несется под 100 км/ч. Как остановить? Тут Ирине пришла в голову идея.

“Мы выстраиваемся по соседней полосе, сигналим, и я показываю на колесо - смотри, мол, пробил! Он останавливается. Мы объясняем ему ситуацию, показываем гарантийное письмо, предлагаем вызвать полицию. А он нам: “Ребята, делайте, что хотите, мне этот крендель зарплату не платит, я эту фуру сейчас загоню в Луцк и там брошу”. Оказывается, фура ехала на продажу, нам никто ничего не собирался отдавать”, - вспоминает Ирина.

Понятно, что после этого учредители и менеджеры компании начали проверять будущих клиентов заранее.

“В чем плюс постепенного развития? Тогда мы рисковали 10 тысячами, а сейчас могли бы попасть на гораздо больше. Есть такие, кто хочет “на тест” на 150 000 грн набрать. Не даем. Даем телефоны клиентов, которые о нас расскажут всю правду”, - объясняет Виталий Жмака.

Альтернативная реальность

Оба соучредителя вспоминают факапы с улыбкой и легким вздохом. Журналист LIGA.net не удержался и спросил: неужели за 4 года не хотелось бросить бизнес и вернуться в более спокойную жизнь?

“Что бы ни говорили, но те, кто заканчивает свой бизнес и идет в наемные работники, вздыхают с облегчением. Рабочий день с 9 до 18, выходные, отпуск. Сотрудники часто думают: вот, в компанию заходят миллионы, а мы получаем какие-то крошки. Никто не думает о том, что собственник или руководитель круглосуточно отвечают на всю сумму”, - объясняет Виталий Жмака.

Однако ни он, ни Ирина Обец не хотят бросать дело. Напротив - диверсифицироваться, попробовать новые направления. Но здесь пока тоже обожглись. Например, попытались запустить свой таксопарк - потеряли миллион гривен. В других сферах рынок оказался перенасыщен. Поэтому сосредоточились на своем.

Не бросать уговаривает и предпринимательская гордость.

“Учитывая армейское прошлое, я могу взять ружье и пойти защищать интересы Родины. Но выбрал создать компанию, дал 15 людям рабочие места и очень неплохие зарплаты. Думаю, если бы каждый третий сделал маленький, но качественный бизнес на 2-3 рабочих места и платил налоги, в этой стране не было бы проблем. И это мотивирует”, - говорит Виталий Жмака.

Евгений Шишацкий
корреспондент ЛІГА.Tech
Евгений Шишацкий
Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.