Без оружия и наркотиков: что в Украине дает доходность 600%. Интервью Genesis Investment

За прошлый карантинный год украинские технологические компании привлекли рекордные $571 млн финансирования, это почти на $30 млн больше, чем в 2019-ом. Такие данные в новом ежегодном обзоре фонда AVentures Capital. Один из самых активных украинских инвесторов в 2020 году – Genesis Investments. Это "дочерний" проект крупной украинской продуктовой компании Genesis. За два года существования он инвестировал почти $10 млн в стартапы из Украины и Восточной Европы. 

Управляющий партнер фонда Виталий Лаптенок рассказал в интервью Liga.Tech о том, как устроен фонд изнутри.

– Недавно на Liga.net вышел подкаст с CEO Genesis Владимиром Многолетним. Он рассказывал о том, что около 15 направлений в Genesis созданы сотрудниками. То есть Genesis и так инвестирует в таланты и бизнесы. В чем смысл создания отдельного фонда, если Genesis – это, по сути, тоже фонд?

– Мы инвестировали давно и достаточно успешно, а формально фонд был создан более двух лет назад. Мы и внутри компании оперируем как фактически фонд: инвестируем деньги и во внутренние проекты.

Genesis Investments позволяет нам расширить воронку и инвестировать не только в тех людей и проекты, которые могут появиться в Genesis: например, доставку лекарств Liki24. Мы бы сами никогда не стали заниматься этим бизнесом, но он нам кажется интересным. 

– Сколько инвестировали за два года и в кого?

– За два года мы инвестировали почти $10 млн в 15 компаний. Это стартапы в индустриях Mobile Apps, EdTech, Health Tech, MarTech – VOCHI, IntellectoKids, AllRight, PromoRepublic, RedTrack, Liki24.com, Mate academy и другие. В основном инвестируем в стартапы из Восточной Европы, но в 2020-м в портфолио появился первый американский медиастартап Hacker Noon.

– Как дела у этих проектов? 

– На данном этапе все проекты хорошо растут. Две компании, в которые Genesis Investments вложился в 2019 году, спустя 12 месяцев после сделки привлекли большие раунды от других инвесторов. Одна компания  по оценке в пять раз выше той, по которой мы инвестировали, а вторая – по оценке в 10 раз больше. Мы считали, что текущая доходность фонда – 600% годовых, что намного выше средних показателей. Но думаю, она со временем нормализуется.

– Откуда такая доходность? И насколько у вас показатели лучше, чем у других фондов? 

– Норма в мире – это десятки процентов. Редко кто зарабатывает больше. Но в виду того, что в Украине мало венчурных денег, можно выбирать лучшие проекты на рынке. Для украинского рынка норма – сотни процентов. 

Доходность мы считаем так: берем тот мультипликатор, по которому инвестировали, смотрим, как поменялись результаты бизнеса и сколько он стоил бы сегодня, исходя из новых бизнес-результатов. 

Понятно, что мы говорим, скорее, о бухгалтерской доходности. Но все говорит о том, что в ближайшее время в живых деньгах будет столько же. В США доходность ниже, потому что выше процент неудачных инвестиций, чем у нас, больше проектов закрываются. А наши бизнесы вряд ли имеют шанс на закрытие. 

– По каким критериям отбираете проекты? 

– Сотрудники фонда оценивают целый ряд показателей: от отзывов клиентов о продукте до внутренних финансовых документов. У нас есть большой файлик со скоринговой моделью, который помогает не быть очень субъективным и принимать решения на основе цифр. В первую очередь обращаем внимание на следующие критерии:

Талантливые основатели и команда. Мы ищем людей с четким видением бизнеса, сильными техническими и маркетинговыми знаниями, менеджерским опытом. Обращаем внимание на то, умеет ли команда стартапа планировать и прогнозировать, готова ли к различным сценариям и изменениям рыночной конъюнктуры.

Продажи и отзывы пользователей. Желательно, чтобы у стартапа уже были клиенты, первые продажи и фидбек с рынка. Эти метрики дают возможность протестировать продукт, оценить его качество и понять, есть ли реальный спрос на рынке.

Международный рыночный потенциал более $10 млрд. Нам важно понимать, что стартап потенциально может стать единорогом. Мы ищем стартапы, нацеленные на международный рынок, на котором объем сделок купли-продажи сервисов или услуг превышает $10 млрд. Но мы помним, что все зависит от качества исполнения и конкурентоспособности продукта. 

– Фокус на EdTech – это совпадение, влияние карантина или изначально интересное для вас направление?

– EdTech-проекты нам были интересны изначально. Мы пропагандируем идею постоянного самообразования и education tech. 

В 2019 году мы сделали всего четыре сделки. И еще тогда три из них были как раз в EdTech-сфере. Это тот случай, когда наша страсть наложилась на очень благоприятные условия на рынке.

Уже в 2019-м система образования продолжала постепенно модернизироваться, и люди все больше и больше рассматривали альтернативные способы обучения. СЕО нашей портфельной компании IntellectoKids писал об этом в статье на Hacker Noon. 

2020 год создал еще больше возможностей для поддержки стартапов в сфере онлайн-образования.

Мы бы с радостью проинвестировали и в медицинские стартапы. Но их в принципе мало, а хороших – единицы. Наверное, потому что мы, прежде всего, смотрим на стартапы Восточной Европы, а хорошие медицинские проекты сконцентрированы на Западе, прежде всего в США, где в этой сфере больше денег. 

– Сколько человек в фонде, что делают? 

– В фонде работает 15 человек. Наши сотрудники работали в McKinsey & Company, KPMG, Deloitte, Fedoriv и TA Ventures. Из всего штата три специалиста занимаются поиском стартапов для инвестиций, а остальные 12 полностью погружены в поддержку портфельных стартапов. 

Мы консультируем и помогаем компаниям в таких направлениях, как стратегия, digital-marketing, аналитика, фандрейзинг, рекрутинг, PR, бренд-стратегия и software development.

– Как принимаете решения об инвестициях? 

– На первом этапе отбора знакомимся со стартапом: основатели высылают презентацию, описывают продукт и дают краткий обзор рынка.

Если проект соответствует основным критериям отбора, назначаем звонок и узнаем больше о команде, достижениях, мотивации и планах. Задаем вопросы о бизнес-модели, потоках доходов и портретах потребителей. 

После этого сотрудники фонда проводят анализ рынка и due diligence – детальную независимую проверку проекта. Перед принятием решения мы запрашиваем дополнительную информацию: рыночные данные, отзывы клиентов, финансовые результаты и прогнозы.

Окончательное решение об инвестициях Genesis Investments на основании всех данных принимаю я. 

– Genesis – большая продуктовая компания. Как выглядит процесс работы инвестфонда в рамках всего бизнеса?

– Сотрудники Genesis Investments общаются со специалистами внутренних команд Genesis, собирают экспертизу и делятся с портфельными компаниями. Когда между стартапами и внутренними проектами есть точки соприкосновения, мы знакомим основателей и помогаем им сотрудничать друг с другом. 

– Если бы вы запускали фонд сейчас, что бы вы сделали иначе?

– Ничего. Мы достаточно качественно инвестируем. Я не могу сказать, что было много компаний, которые мы пропустили. Может, разве что, быстрее сделки закрывали, чтобы к текущему моменту бизнесы уже зарабатывали больше.

Мы самый активный фонд на украинском рынке за последние два года (данные Ukraine Innovation Awards 2020. – Ред.). Поддержали много классных предпринимателей.

– Почему вы инвестируете активнее других?

– Во-первых, мы инвестируем деньги компании, фактически свои деньги. Поэтому можем принимать решения достаточно быстро. Genesis – крупная компания, у нас много ресурсов, больше, чем у других.

Во-вторых, мы сами – предприниматели. Возможно, чуть лучше чувствуем компании, в которые инвестируем. Мы можем себе позволить закрыть глаза на формальные причины отказа,  больше смотреть на продукт, предпринимателя, рынок.

Подписывайтесь на LIGA.Tech в Facebook: главные новости о технологиях

– Что вы читаете о стартапах?

– Это раньше я много читал. Теперь уделяю больше внимания личному общению. Все-таки медиа пишут журналисты – люди, которые лично не всегда участвуют в индустрии. Поэтому я сильно ценю общение с людьми, которые занимаются делом. 

Большая часть сделок, которые мы закрыли, родились из личных знакомств, с людьми, с которыми мы в какой-то момент жизни пересекались. Это самое главное – то, что работает лучше всего.

Самые актуальные новости о мировой венчурной экосистеме и глобальных стартапах мы получаем из коротких постов в Twitter от инвесторов и основателей из Кремниевой долины. 

Качественную подборку технологических новостей получаем с помощью нескольких email-рассылок: Steve’s ITK от журналиста TechCrunch Стива О’Хира, дайджеста новостей о венчуре и стартапах от европейского профильного медиа Sifted и рассылки управляющего партнера фонда a16z Эндрю Чена – Andrew Chen newsletter.

Кроме рассылок, читаем американское медиа о технологиях Hacker Noon и следим за блогами венчурных инвесторов, чтобы оставаться в курсе фокусов и стратегий других инвестфондов. Например, блог венчурного инвестора из Redpoint Томаша Тунгуза – Tomasz Tunguz. Когда есть время и возможность, – слушаем 2-Minute-Drill и Good Time шоу в Clubhouse.

– Кстати о Hacker Noon – это было для души или ради бизнеса?

– И то, и то. Нам нравится их бизнес. И это классно, что украинский фонд участвует в развитии классного американского IT-медиа. Может, не будет взрывного роста, который демонстрируют традиционные стартапы в нашем портфолио. Но я думаю, что мы там тоже заработаем. 

У нас вообще уже есть медиабизнес в США. Но мы больше специализируемся на медиа для масс-маркета, а не для профессиональной аудитории. То есть такого медиа, как Hacker Noon в нашем портфолио нет. 

– Есть ли какие-то проекты, в которые вы отказались инвестировать и теперь жалеете? 

– Всегда были причины для отказа, которые на тот момент казались существенными. Ситуация может поменяться в любой момент и бизнес может стать успешным. Но это не значит, что отказ был неправильным решением. 

У всех венчурных инвесторов есть такие проекты, и мы – не исключение. Например, в первые месяцы деятельности фонда мы вели переговоры с украинским стартапом Respeecher, который занимается созданием цифровых моделей человеческих голосов. Тогда мы не сошлись в условиях инвестирования,  сделка не состоялась. 

Спустя некоторое время, когда мы увидели успехи Respeecher на рынке США, решили, что нам стоит изменить свой подход. Теперь мы уверены: если у стартапа есть конкурентоспособная технология и талантливые основатели, которые хорошо в ней разбираются, фонду стоит делать уступки по условиям сделки и инвестировать.

Но глобально сожалений нет. В большинстве случаев, если мы не проинвестировали в стартап на ранних стадиях, то всегда это можем сделать позже. 

– Какие особенности инвестирования в Украине? 

– В Украине сделать экзит (обычно продажа компании стратегическому инвестору или IPO. – Ред.) гораздо сложнее, чем в западной технологической культуре, поэтому многие инвесторы ищут ликвидность путем выплат дивидендов. Из-за этого инвесторы предпочитают компании, которые быстро достигнут прибыльности. 

В западном венчурном сообществе все наоборот. Инвесторы менее чувствительны к прибыли стартапов в краткосрочной перспективе, но больше обеспокоены потенциалом роста любой ценой в долгосрочной перспективе. 

Финансовые ресурсы на украинском рынке сильно ограничены. По этой причине у многих компаний иногда нет другого выхода – им просто необходимо выживать за свой счет. У них нет возможности бесконечно привлекать деньги, пока они не станут большими и дорогими. Поэтому одна из особенностей местных фондов – острое желание, чтобы их портфельные компании были прибыльными. 

Также из-за недостатка опыта в венчурных инвестициях многие инвесторы в Украине не осознают, что могут потерять деньги на инвестиции. Они берут меньше риска на себя,  тем самым обрекают себя на более скромную прибыльность инвестиций. 

– Что думаете о Дія.City – законопроекте для IT-индустрии, который разработало Министерство цифровой трансформации, и как вы думаете, почему его не могут принять? 

– Мы очень поддерживаем эту инициативу, она может помочь увеличить количество экзитов из украинских стартапов. ФЛП – это непрозрачно, особенно с точки зрения покупки компании. Большое количество предпринимателей вместо людей с трудовыми контрактами снижают привлекательность бизнеса. 

Наверное, лоббизм каких-то игроков может перевешивать желание построить прозрачную долгосрочную, качественную среду для развития IT-компаний. Но эта среда нужна, она есть практически в каждой из приграничных стран. Украина должна конкурировать за то, чтобы быть качественной юрисдикцией. 

Если в Украине будет создан режим, при котором компании не нужно инкорпорироваться на Кипре, в Делавере или других юрисдикциях, для нас, как для фонда, это будет очень позитивной историей.

Всех проблем Дія.City и не решит. Но выбор стоит между тем, чтобы ничего не делать и делать маленькие шаги.

– Сейчас, во время пандемии, хорошее время для инвестиций? 

– Да. Пандемия ускорила переход некоторых консервативных отраслей в онлайн, и 2020-й оказался удачным годом для венчурных инвестиций. Объем глобальных венчурных инвестиций вырос на 4% за 2020 год и второй раз за всю историю достиг отметки в $300 млрд. 

В 2021-м целые отрасли будут продолжать преобразовываться. Инвесторы будут заинтересованы в технологических решениях, которые поддержат и ускорят эту трансформацию.

– За какими технологиями будете следить в 2021 году?

– Мы ожидаем, что в 2021 году продолжат развиваться индустрии, которые сейчас находятся в нашем фокусе. 

EdTech. Рынок онлайн-образования еще не насыщен. Есть очень большое количество людей, которые будут туда заходить и что-то изучать, а мы продолжаем активно наблюдать за этой сферой.

Mobile gaming. Эта сфера сейчас стремительно растет, особенно мобильный гейминг, который продемонстрировал рынку много примеров успешных компаний за последние несколько лет. 

MarTech. Рынок мобильный рекламы сейчас довольно горячий и трендовый. Отчасти это связано с тем, что Google и Apple начали усиленно заниматься вопросами приватности, а также начали менять этот рынок. По этой причине мы верим, что будут возникать новые направления и продолжаем следить за этим рынком.

Подписывайтесь на LIGA.Tech в Telegram: только важное