Как продавать технологии. Интервью с СМО Ajax Systems Валентином Гриценко

Недавно компания Ajax Systems объявила, что открывает в Киеве новый завод. Там будут собирать продукты из нового портфолио компании, среди которых видеокамеры TurretCam, BulletCam и DomeCam Mini и видеорегистраторы Ajax NVR. Общая мощность предсерийного производства будет составлять от 50 000 до 70 000 устройств в месяц.

Liga.Tech пообщалась с СМО компании Ajax Systems Валентином Гриценко и рассказывает о новых продуктах, как они продают технологии и экономии бюджетов благодаря искусственному интеллекту.

Сколько устройств производят в год

После полномасштабного вторжения основное производство Ajax Systems находится на западе Украины, также осенью 2022 года заработал еще один завод компании в Турции, но мощности там значительно меньше.

Киевская линия запускает первые партии массового производства новых продуктов. Там в первую очередь будут производить видеопродукты, которые компания презентовала в октябре прошлого года на Ajax Special Event: Управляй своим пространством. По словам Валентина Гриценко, они раздали тысячи девайсов своим ответственным партнерам по всему миру и собрали фидбек о продукте и потребностях на их рынке.

Основной причиной запуска производственных линий в столице Украины компания называет близость к R&D-команде. Подготовка продукта к массовому производству – важный этап в любом hardware-бизнесе, поэтому эта связь имеет большое значение.

Для тестирования новых устройств на этапе разработки и в массовом производстве компания разрабатывает собственные тест-стенды: "Что-то мы покупаем, но да, это кастомная история, потому что она должна учитывать дизайн и физику устройства для оптимизации производства".

У Ajax Systems есть такие устройства, как роборука, которую они сейчас учат собирать и упаковывать девайсы, отдельный софт, тестирующий хаб на большое количество сценариев, и другие тест-стенды, которые, к примеру, автоматизируют более 500 тестов и экономят пять дней работы одного тестировщика.

"Мы не отдаем на аутсорс те функции, которые являются суперсилой для компании. Поэтому разработка, сборка, тестирование продукции, равно как и бизнес-функции, например, маркетинга – всю эту экспертизу мы накапливаем и наращиваем внутри компании", – говорит наш собеседник.

Амбиции во время войны

На вопрос о рисках запуска производства в столице во время войны Гриценко отвечает, что работники бизнес- и R&D-департаментов Ajax Systems физически работают в Киеве. Для безопасной работы в офисах предусмотрены укрытия со всем необходимым для работы и комфортного пребывания во время воздушных тревог.

Для открытия предсерийного производства также были соблюдены все необходимые нормы безопасности: "Все живут в сегодняшних реалиях, следят за правилами безопасности. Соответственно, в случае тревог люди идут в бомбоубежища".

С точки зрения амбиций полномасштабная война почти не повлияла на Ajax Systems. Собеседник признается, что они притормозили, когда несколько месяцев занимались безопасностью сотрудников и переносом производственных мощностей в более безопасный регион страны.

"Мы двигаемся в правильном направлении, наши технологии нравятся людям. Дальше это только вопрос масштабирования бизнеса, дистрибуции, продаж", – считает СМО Ajax Systems.

Камеры видеонаблюдения

Одним из приоритетов, позволяющим выигрывать конкуренцию на западных рынках, Ajax Systems называет безопасность. Как объясняет топ-менджер Валентин Гриценко, три из четырех крупнейших производителей камер видеонаблюдения в мире – китайские компании, которые сейчас находятся под большим давлением во многих странах из-за проблем с конфиденциальностью данных. Есть немало кейсов, когда выяснилось, что с их помощью происходила [незаконная] слежка за объектами.

Поэтому последние несколько лет очень активно растут производители видеокамер из США, Европы, Тайваня и Японии, соблюдающие стандарты защиты данных. Камеры Ajax System также имеют NDAA compliant – американскую сертификацию, подтверждающую, что они не используют подсанкционные компоненты для своих решений.

Еще один вопрос к китайским камерам видеонаблюдения – пароли. Большинство из них имеют пароль по умолчанию, который нельзя изменить при настройке. Соответственно, их легко взломать. "Поэтому, когда мы брались за разработку собственных камер, понимали, что это должно стать одним из УТП (уникальное торговое предложение. – Liga.net) наших камер", – продолжает наш собеседник.

Камеры видеонаблюдения Ajax имеют беспарольную аутентификацию. "Соответственно, один раз привязав камеру к виртуальному спейсу, ты будешь уверен, что видео с камеры доступно только тебе или другому пользователю спейса по твоему разрешению. Авторизация происходит в зашифрованном виде через облако Ajax Cloud. А локальная запись на NVR-видеорегистраторе или на встроенной карте памяти может быть считана только под твоей учетной записью.

"В целом сейчас камеры видеонаблюдения с точки зрения своего hardware плюс-минус у всех одинаковые. Компонентная база у компаний в одной ценовой категории – очень сильно похожа. Чтобы выиграть конкуренцию на рынке видеонаблюдения, будем побеждать софтом", – говорит Валентин Гриценко.

Софт, который пошел против правил рынка

Когда-то продукт Ajax Systems изменил правила игры на рынке охранных систем, что позволило конечным клиентам и охранным компаниям за несколько минут настроить все через удобный интерфейс в мобильном приложении. Этот опыт в компании переносят на все свои продукты, в том числе камеры видеонаблюдения, где, по их словам, все происходит быстро и так же надежно.

Второе отличие софта Ajax Systems – информативность. За счет того, что этот продукт является представителем интернета, он собирает много информации, но и мгновенно ее отдает. Пользователь может зайти в мобильное приложение и сразу увидеть статус системы, изменить настройки датчика или, например, посмотреть, какая температура в помещении, где стоит этот датчик.

"Скорость – это тоже одно из больших конкурентных преимуществ, потому что это заложено в самой архитектуре продукта. У наших конкурентов часто есть отдельная кнопка, чтобы просто узнать статус системы. Условно, вы отправляете пинг на систему, и где-то через минуту она отдает вам статус : "Я на охране", – говорит Гриценко.

Искусственный интеллект и экономия

Сейчас в Ajax Systems формируют команду Business Excellence. Там будут отдельные направления, связанные с вовлечением искусственного интеллекта в бизнес-процессы компании, их автоматизацией.

Отдельная команда компании занимается внедрением технологий искусственного интеллекта в системы видеонаблюдения. Камеры Ajax используют распознавание с помощью ИИ-анализа, что позволяет различать различные объекты и осуществлять выборочную запись.

Маркетинговая команда компании тоже начала использовать инструменты искусственного интеллекта в своей работе с локализациями.

"Мы не часто используем искусственный интеллект для написания текстов, потому что у нас высокие стандарты, чтобы брать это за основу. Но то, что касается локализации и озвучки, – это прямо сильно развязало нам руки и снизило косты", – говорит Валентин Гриценко. 

Сайт компании поддерживает 11 языков, и весь контент должен быть издан ими. Это большая операционная нагрузка и высокая стоимость.

"Это касается и нашей видеопрезентации продуктов Special Event. Вопрос озвучки всегда был трудной задачей. Хронометраж – 1,5 часа, как полнометражный фильм. Надо было заказывать студии, искать людей для озвучки текстов", – вспоминает он.

Впервые в команде поняли, что можно использовать искусственный интеллект, когда началось полномасштабное вторжение. Очень многие иностранцы уехали, и найти носителя языка стало намного труднее: "До этого у нас был как ни спикер для озвучки – то интересная история. Например, живущий в Обухове голландец по национальности делал нам озвучку на голландском языке. ИИ помог найти альтернативные интересные решения для дубляжа".

Как продавать технологии

"На нашем рынке очень долго существовал миф, что маркетинг нужен только для "фуфловых" продуктов. Технологии – это всегда что-то сложное, высокое, преодоление законов физики, космические корабли в космосе. Но очень важно оставаться человечными и объяснять это все простыми словами", – говорит Валентин Гриценко.

Чтобы сделать конечный продукт и услуги более понятными для партнеров и клиентов, они, в частности, проводят свои ежегодные презентации продуктов.

По словам нашего собеседника, этот формат родился во время ковида, когда проводить офлайн-события для зарубежных рынков, к которым все привыкли, было проблематично.

"На нашем рынке было принято собрать конференц-зал, раздать всем по блокноту и показать презентацию в PowerPoint", – вспоминает топ-менеджер Ajax.

Выделяться для компании – это часть стратегии, которая позволяет быть на слуху и привлекать внимание, чтобы люди углублялись дальше в их продукт: "Нам важно быть глубокими в своей сути, но и думать о форме. Вот это о Special Event".

В Ajax Systems его называют главным событием года, важным для всех сотрудников в Украине и за рубежом, ведь каждый причастен к этому процессу. R&D-команда разрабатывает продукты, маркетинг работает над презентацией новинок, после чего отдел продаж занимается дистрибуцией.

В прошлом году онлайн-событие просмотрели 35 000 зрителей за первый день, главный офлайн-ивент в Милане собрал до 500 человек, еще 1811 зрителей посетили 60 ивентов по всему миру.

Будущее продуктового IT в Украине

"Украина двигалась в сторону продуктового IT еще до полномасштабного вторжения, этих компаний становилось все больше. Аутсорс дает классный опыт, возможность поработать на разных проектах, увидеть мир, очень разных заказчиков. Это кузница талантов, которые затем создавали новые продуктовые компании", – считает Валентин Гриценко.

Будут ли в Украине условия для развития продуктового IT-бизнеса, по его мнению, зависит от политики работы с талантами: "Сейчас очень много ярких умов бросились поработать над задачами в милитари-tech. Уже есть продукты, проекты, доказавшие свою эффективность на поле боя у нас, а после победы мы пойдем продавать их на Запад".

Ajax Systems видит огромный потенциал в молодых специалистах. Компания проводит интернатуры для инженеров и механиков, летние школы по программированию. В сотрудничестве с университетами обустраивает лаборатории для исследований и разрабатывает обучающие программы.

"У нас работает Дия.City, которая себя хорошо зарекомендовала, но у предпринимателей все равно есть много вопросов к тому, как на сегодняшний день работают правоохранительные органы. Это оказывает определенное давление на людей и на бизнес", – считает Валентин Гриценко.