Як продавати технології. Інтерв'ю з СМО Ajax Systems Валентином Гриценком

Нещодавно компанія Ajax Systems оголосила, що відкриває в Києві новий завод. Там будуть складати продукти з нового портфоліо компанії, серед яких відеокамери TurretCam, BulletCam і DomeCam Mini та відеореєстратори Ajax NVR. Загальна потужність передсерійного виробництва становитиме від 50 000 до 70 000 пристроїв на місяць.  

Liga.Tech поспілкувалася з СМО компанії Ajax Systems Валентином Гриценком та розповідає про нові продукти, як вони продають технології та економію бюджетів завдяки штучному інтелекту.

Скільки пристроїв виробляють на рік

Після повномасштабного вторгнення основне виробництво Ajax Systems розташоване на заході України, також восени 2022 року запрацював ще один завод компанії в Туреччині, але там потужності значно менші.

Київська лінія запускає перші партії масового виробництва нових продуктів. Там насамперед вироблятимуть відеопродукти, які компанія презентувала у жовтні минулого року на Ajax Special Event: Керуй своїм простором. За словами Валентина Гриценка, вони роздали тисячі девайсів своїм відповідальним партнерам по всьому світу та зібрали фідбек про продукт і потреби на їхньому ринку.

Основною причиною запуску виробничих ліній у столиці України компанія називає близькість до R&D-команди. Підготовка продукта до масового виробництва – важливий етап у будь-якому hardware-бізнесі, тому цей зв'язок має велике значення.

Для тестування нових пристроїв на етапі розробки та в масовому виробництві компанія розробляє власні тест-стенди: "Щось ми купуємо, але так, це кастомна історія, тому що вона має враховувати дизайн та фізику пристрою для оптимізації виробництва".

У Ajax Systems є такі пристрої, як роборука, яку вони зараз навчають збирати та пакувати девайси, окремий софт, який тестує хаб на велику кількість сценаріїв, та інші тест-стенди, які, до прикладу, автоматизують понад 500 тестів і економлять п'ять днів роботи одного тестувальника.

"Ми не віддаємо на аутсорс ті функції, які є суперсилою для компанії. Тому розробка, збірка, тестування продукції, так само як і бізнес функції, наприклад, маркетингу – всю цю експертизу ми накопичуємо та нарощуємо всередині компанії ", – каже наш співрозмовник. 

Амбіції під час війни

На питання про ризики запуску виробництва в столиці під час війни Гриценко відповідає, що працівники бізнес- та R&D-департаментів Ajax Systems фізично працюють у Києві. Для безпечної роботи в офісах передбачені укриття з усім необхідним для роботи та комфортного перебування під час повітряних тривог.

Для відкриття передсерійного виробництва також були дотримані всі необхідні норми безпеки: "Всі живуть у сьогоднішніх реаліях, стежать за правилами безпеки. Відповідно, у разі тривог люди йдуть до бомбосховищ". 

З погляду амбіцій повномасштабна війна майже не вплинула на Ajax Systems. Співрозмовник зізнається, що вони пригальмували, коли кілька місяців займалися безпекою співробітників і перенесенням виробничих потужностей у безпечніший регіон країни. 

"Ми рухаємося у правильному напрямку, наші технології подобаються людям. Далі це тільки питання масштабування бізнесу, дистрибуції, продажу", – вважає СМО Ajax Systems.

Камери відеоспостереження 

Одним з пріоритетів, який дає змогу вигравати конкуренцію на західних ринках, Ajax Systems називає безпеку. Як пояснює топменджер Валентин Гриценко, три з чотирьох найбільших виробників камер відеоспостереження у світі – китайські компанії, які зараз перебувають під великим тиском у багатьох країнах через проблеми з приватністю даних. Є чимало кейсів, коли з’ясувалося, що за їхньою допомогою відбувалося [незаконне] стеження за об'єктами. 

Через це останні декілька років дуже активно зростають виробники відеокамер зі США, Європи, Тайваню і Японії, що дотримуюються стандартів захисту даних. Камери Ajax System також мають NDAA compliant – американську сертифікацію, яка підтверджує, що вони не використовують для своїх рішень підсанкційні компоненти. 

Ще одне питання до китайських камер відеоспостереження – паролі. Більшість з них мають пароль за замовчуванням, який не можна змінити під час налаштування. Відповідно, їх легко зламати. "Тому, коли ми бралися за розробку власних камер, розуміли, що це має стати одним з УТП (унікальна торгова пропозиція. – Liga.net) наших камер", – продовжує наш співрозмовник. 

Камери відеоспостереження Ajax мають безпарольну автентифікацію. "Відповідно, один раз прив'язавши камеру до віртуального спейсу, ти будеш впевнений, що відео з камери доступно лише тобі або іншому користувачу спейса за твоїм дозволом. Авторизація відбувається у зашифрованому вигляді через хмару Ajax Cloud. А локальний запис на NVR-відеореєстраторі або на вбудованій карті пам'яті може бути зчитаний тільки під твоїм обліковим записом".

"Загалом зараз камери відеоспостереження з точки зору свого hardware плюс-мінус у всіх однакові. Компонентна база у компаній в одній ціновій категорії – дуже сильно схожа. Щоб виграти конкуренцію на ринку відеоспостереження, будемо перемагати софтом", – говорить Валентин Гриценко. 

Софт, який пішов проти правил ринку

Колись продукт Ajax Systems змінив правила гри на ринку охоронних систем, тим що дав можливість кінцевим клієнтам та охоронним компаніям за кілька хвилин налаштувати все через зручний інтерфейс у мобільному застосунку. Цей досвід у компанії переносять на усі свої продукти, зокрема й камери відеоспостереження, де, за їхніми словами, все відбувається швидко і так само надійно. 

Друга відмінність софту Ajax Systems – інформативність. Оскільки цей продукт є представником інтернету, він збирає багато інформації, але й миттєво її віддає. Користувач може зайти в мобільний застосунок та одразу побачити статус системи, змінити налаштування датчика або, наприклад, подивитися, яка температура в приміщенні, де стоїть цей датчик.

"Швидкість – це теж одна з великих конкурентних переваг, тому що це закладено в самій архітектурі продукту. У наших конкурентів часто є окрема кнопка, щоб просто дізнатися статус системи. Умовно, ви відправляєте пінг на систему, і десь за хвилину вона віддає вам статус: "Я на охороні", – говорить Гриценко. 

Штучний інтелект та економія

Зараз в Ajax Systems формують команду Business Excellence. Там будуть окремі напрями, пов'язані з залученням штучного інтелекту до бізнес-процесів компанії, їхньою автоматизацією. 

Окрема команда компанії займається впровадженням технологій штучного інтелекту в системи відеоспостереження. Камери Ajax використовують розпізнавання за допомогою ШІ-аналізу, що дає змогу розрізняти різні об’єкти та здійснювати вибірковий запис.

Маркетингова команда компанії теж почала використовувати інструменти штучного інтелекту у своїй роботі з локалізаціями. 

"Ми не часто використовуємо штучний інтелект для написання текстів, тому що у нас зависокі стандарти, щоб брати це за основу. Але те, що стосується локалізації та озвучки, – це прям сильно розв'язало нам руки та знизило кости", – каже Валентин Гриценко. 

Сайт компанії підтримує 11 мов, і весь контент має бути виданий ними. Це велике операційне навантаження і висока вартість. 

"Це ж стосується і нашої відеопрезентації продуктів Special Event. Питання озвучки завжди було важкою задачею. Хронометраж – 1,5 години, як повнометражний фільм. Треба було замовляти студії, шукати людей для озвучки текстів", – згадує він.

Вперше в команді зрозуміли, що можна використовувати штучний інтелект, коли почалося повномасштабне вторгнення. Дуже багато іноземців виїхали, і знайти носія мови стало набагато важче: "До того у нас був як не спікер для озвучки  – то цікава історія. Наприклад, голландець за національністю, який живе в Обухові, робив нам озвучку голландською мовою. ШІ допоміг знайти альтернативні цікаві рішення для дубляжу". 

Як продавати технології

"На нашому ринку дуже довго існував міф, що маркетинг потрібен лише для "фуфлових" продуктів. Технології – це завжди щось складне, високе, подолання законів фізики, космічні кораблі в космосі. Але дуже важливо залишатися людяними та пояснювати це все простими словами", – каже Валентин Гриценко.

Щоб зробити кінцевий продукт та послуги більш зрозумілими для партнерів та клієнтів, вони, зокрема, проводять свої щорічні презентації продуктів.

За словами нашого співрозмовника, цей формат народився під час ковіду, коли проводити офлайн-події для закордонних ринків, до яких всі звикли, було проблематично.

"На нашому ринку було прийнято зібрати конференц-залу, роздати всім по блокноту й показати презентацію в PowerPoint", – згадує топменеджер Ajax.

Вирізнятися для компанії – це частина стратегії, яка дає змогу бути на слуху та привертати увагу, щоб люди заглиблювалися далі в їхній продукт: "Нам важливо бути глибокими в своїй суті, але й думати про форму. Ось це про Special Event". 

В Ajax Systems його називають головною подією року, важливою для всіх співробітників в Україні та за кордоном, адже кожен дотичний до цього процесу. R&D-команда розробляє продукти, маркетинг працює над презентацією новинок, після чого відділ продажу займається дистрибуцією.

Минулого року онлайн-подію переглянули 35 000 глядачів за перший день, головний офлайн-івент у Мілані зібрав до 500 людей, ще 1811 глядачів відвідали 60 івентів у всьому світі.  

Майбутнє продуктового IT в Україні

"Україна рухалася в бік продуктового IT ще до повномасштабного вторгнення, цих компаній ставало все більше. Аутсорс дає класний досвід, можливість попрацювати на різних проєктах, побачити світ, дуже різних замовників. Це кузня талантів, які потім створювали нові продуктові компанії", – вважає Валентин Гриценко. 

Чи будуть в Україні умови для розвитку продуктового IT-бізнесу, на його думку, залежить від політики роботи з талантами: "Зараз дуже багато яскравих умів кинулися попрацювати над задачами у мілітарі-tech. Вже є продукти, проєкти, які довели свою ефективність на полі бою у нас, а після перемоги ми підемо продавати їх на Захід". 

Ajax Systems бачить великий потенціал у молодих спеціалістах. Компанія проводить інтернатури для інженерів та механіків, літні школи з програмування. У співпраці з університетами облаштовує лабораторії для досліджень і розробляє навчальні програми.

"У нас працює Дія.City, яка себе гарно зарекомендувала, але у підприємців все одно є багато питань до того, як на сьогодні працюють правоохоронні органи. Це спричиняє певний тиск на людей і на бізнес", – вважає Валентин Гриценко.